IT 업계에서 발주자와 수주자의 지위를 나타내는 용어로 `갑(甲)'과 `을(乙)'이라는 표현을 자주 쓴다. 제품이나 서비스 공급계약서에 통상 발주자는 `갑'으로, 수주자는 `을'로 표기하는데 따른 것이다. 양자의 계약관계를 간명하게 표현하기 위해 이같은 용어를 사용하는 것이지만, 영업 현장에서는 단순히 그런 의미로만 쓰여지는 것은 아니다.
갑과 을은 거의 주종관계에 가깝다. 갑은 구매자로서 우월적 지위를 누리는 반면, 을은 갑의 웬만한 요구나 횡포도 참고 견뎌야 하는 것이 현실이다. 공급업체 종사자가 발주자의 말을 고분고분 듣지 않거나 잘난 척하다가는 "을이 갑처럼 행동한다"고 힐난하는 말을 듣기 십상이다. 우리나라에서 문제가 되고 있는 과도한 접대문화는 이같은 갑-을 관계에서 기인한 것이라 해도 과언이 아니다. 갑이 휴가비나 떡값, 과도한 향응 등을 요구하더라도 쉽게 뿌리치지 못한다고 공급업체 종사자들은 말한다. 발주처의 담당자 눈밖에 나게 되면 아무리 기술력이 뛰어나더라도 공급선을 잃어버릴 수 있기 때문이다.
이처럼 왜곡된 갑과 을의 관계가 고착되다보니 을이 새로운 고객을 확보하거나 중요한 프로젝트를 따기 위해 수단과 방법을 가리지 않고 갑에게 접대공세를 펴는 경우도 많다. 그렇게 함으로써 발주처 담당자들과 안면을 익히고 프로젝트 수주와 진행 과정에서 `협조'를 기대하는 것이다.
갑과 을의 이런 비정상적인 관계는 부패문화의 온상일 뿐아니라 국내 산업의 경쟁력을 갉아먹을 수 있다는데 문제의 심각성이 있다. 제품의 품질이나 서비스 수준에 의해 도입선이 결정되는 것이 아니라, 연줄과 접대로 얽힌 `끈끈한 관계'가 구매 결정에 영향을 미치게 된다면 기술이나 서비스에서 경쟁력을 갖춘 기업도 그것만으로 시장에서 살아남기는 힘들다. 또 발주처로서도 담당자가 과도한 접대에 영향을 받아 구매 결정을 하게 된다면 결국 회사가 피해를 보게 된다. 삼성전자가 자사 직원과 협력사의 유착을 막기위해 지나치다는 말을 들을 정도로 협력사까지 감시감독 하는 것도 그 때문이다,
얼마전 만난 한 소프트웨어 회사의 간부는 미국에서 사업을 할 당시의 경험담을 들려줬다. 이 간부는 "몇십만달러 짜리 계약을 맺은 후 감사의 표시로 3만원도 안되는 저녁식사 한끼를 대접한 것이 전부였다"고 말했다. 그러면서 미국에서는 우리나라와 같은 갑-을 관계는 찾아볼 수 없다고 덧붙였다.
그렇다면 우리나라의 뿌리깊은 갑-을 관계를 어떻게 정상화할 수 있을까. 상당수 공급업체들이 윤리경영을 선언하고 자정노력을 펼치고 있지만, 그것만으로는 한계가 있다. 거래관계의 특성상 발주자가 나서지 않으면 안된다. 발주자가 수주자를 진정한 비즈니스 파트너로 대접한다면 직원과 벤더의 유착에 의한 피해를 줄일 수 있다. 국내에서 대표적인 윤리경영 성공사례로 꼽히고 있는 신세계백화점 경우만 보더라도 과도한 접대를 하지 않더라도 얼마든지 매출을 늘리고 이익을 신장시킬 수 있다는 것을 알 수 있다.
따라서 정부와 대기업이 나서서 잘못된 갑-을 관행과 인식을 바꾸려는 노력이 필요하다. 그것이 시정되지 않고서는 `글로벌 스탠더드'는 구호에 불과하다.
갑과 을은 거의 주종관계에 가깝다. 갑은 구매자로서 우월적 지위를 누리는 반면, 을은 갑의 웬만한 요구나 횡포도 참고 견뎌야 하는 것이 현실이다. 공급업체 종사자가 발주자의 말을 고분고분 듣지 않거나 잘난 척하다가는 "을이 갑처럼 행동한다"고 힐난하는 말을 듣기 십상이다. 우리나라에서 문제가 되고 있는 과도한 접대문화는 이같은 갑-을 관계에서 기인한 것이라 해도 과언이 아니다. 갑이 휴가비나 떡값, 과도한 향응 등을 요구하더라도 쉽게 뿌리치지 못한다고 공급업체 종사자들은 말한다. 발주처의 담당자 눈밖에 나게 되면 아무리 기술력이 뛰어나더라도 공급선을 잃어버릴 수 있기 때문이다.
이처럼 왜곡된 갑과 을의 관계가 고착되다보니 을이 새로운 고객을 확보하거나 중요한 프로젝트를 따기 위해 수단과 방법을 가리지 않고 갑에게 접대공세를 펴는 경우도 많다. 그렇게 함으로써 발주처 담당자들과 안면을 익히고 프로젝트 수주와 진행 과정에서 `협조'를 기대하는 것이다.
갑과 을의 이런 비정상적인 관계는 부패문화의 온상일 뿐아니라 국내 산업의 경쟁력을 갉아먹을 수 있다는데 문제의 심각성이 있다. 제품의 품질이나 서비스 수준에 의해 도입선이 결정되는 것이 아니라, 연줄과 접대로 얽힌 `끈끈한 관계'가 구매 결정에 영향을 미치게 된다면 기술이나 서비스에서 경쟁력을 갖춘 기업도 그것만으로 시장에서 살아남기는 힘들다. 또 발주처로서도 담당자가 과도한 접대에 영향을 받아 구매 결정을 하게 된다면 결국 회사가 피해를 보게 된다. 삼성전자가 자사 직원과 협력사의 유착을 막기위해 지나치다는 말을 들을 정도로 협력사까지 감시감독 하는 것도 그 때문이다,
얼마전 만난 한 소프트웨어 회사의 간부는 미국에서 사업을 할 당시의 경험담을 들려줬다. 이 간부는 "몇십만달러 짜리 계약을 맺은 후 감사의 표시로 3만원도 안되는 저녁식사 한끼를 대접한 것이 전부였다"고 말했다. 그러면서 미국에서는 우리나라와 같은 갑-을 관계는 찾아볼 수 없다고 덧붙였다.
그렇다면 우리나라의 뿌리깊은 갑-을 관계를 어떻게 정상화할 수 있을까. 상당수 공급업체들이 윤리경영을 선언하고 자정노력을 펼치고 있지만, 그것만으로는 한계가 있다. 거래관계의 특성상 발주자가 나서지 않으면 안된다. 발주자가 수주자를 진정한 비즈니스 파트너로 대접한다면 직원과 벤더의 유착에 의한 피해를 줄일 수 있다. 국내에서 대표적인 윤리경영 성공사례로 꼽히고 있는 신세계백화점 경우만 보더라도 과도한 접대를 하지 않더라도 얼마든지 매출을 늘리고 이익을 신장시킬 수 있다는 것을 알 수 있다.
따라서 정부와 대기업이 나서서 잘못된 갑-을 관행과 인식을 바꾸려는 노력이 필요하다. 그것이 시정되지 않고서는 `글로벌 스탠더드'는 구호에 불과하다.
