필자가 속한 분당서울대학교병원과 SK 텔레콤 컨소시움이 지난 6월 29일 사우디 국가방위부 소속 병원과 약 700 억원 규모의 병원정보시스템 수출 계약에 합의했다는 언론 자료가 배포되었다. 이전 여러 기관이나 병원에서의 협력 사업에 관한 양해 각서 (MOU) 수준의 서명이 아닌, 본 사업 계약에 대한 서명이며, 또한 순수 소프트웨어 라이센스 규모만 포함한 금액이라는 점에서 병원으로나, 국가적으로 의미가 깊은 계약이라고 할 수 있겠다. 본 컬럼에서는 그동안 해외사업의 실무총괄자로 해외사업을 준비하면서 느꼈던 소회를 두서없이 써보고자 한다.
필자가 생각하는 성공요소의 첫째는 민간기관과 정부기관의 유기적인 협력관계이다. 분당서울대병원의 차세대 정보시스템인 베스트케어 2.0은 미래창조과학부와 정보통신산업진흥원 (NIPA)가 주관한 WBS (World Best Software) 사업의 결과물을 현장에 적용한 사례로, 개발단계에서부터 수출을 염두에 두고 사업 기간 동안 NIPA의 직간접적인 공정관리를 받은 결과물이라고 할 수 있다. 또한 낯선 세계 시장에 진출하는 데 있어 일반 민간기업이 인지도를 알리는 데 짧게는 수년의 시간이 필요하다는 점에서 작년부터 보건복지부 및 산하기관이 추진한 사우디 정부와의 정부 대 정부의 의료 협력 논의에 정보시스템을 포함시켜 보다 손쉽게, 빠른 시간 내에 우리 정보시스템의 우수성을 알리는 기회를 잡을 수 있었던 것도 큰 도움이 되었다고 생각한다. 그리고 본 건의 계약에 있어 코트라와의 긴밀한 협조 관계 속에 현지 시장에 대한 이해를 바탕으로 계약에 이르게 된 점도 감사할 일이다. 돌이켜보면 따로 따로 진행되었던 민간기관과 정부기관의 협력과 도움이 결국은 계약이라는 하나의 결과에 있어 어느 하나 중요하지 않은 것 없이 톱니바퀴처럼 유기적으로 긍정적인 작용을 했다는 점에서 해외 수출을 위한 모범적인 민관 합동 사례라는 점에서 주목할 만 하다.
두 번째는 병원과 중소기업, 대기업의 상생협력 모델이다. 잘 알려져 있다시피 베스트케어 2.0은 분당서울대학교병원이 설계하고 진료 프로세스를 담아내었고, 이지케어텍이 실제 구축을 담당한 병원정보시스템이다. 소프트웨어의 관점에서는 수출에 대한 준비가 되어있었고, 실제 여러 국제 수상 및 인증에서 세계 최고 수준의 정보시스템임을 인정 받았으나 사업은 솔루션의 우수성만으로 할 수 있는 일은 아니다. 이러한 점에서 서울대학교병원과 SK 텔레콤은 전략적 파트너쉽을 통해 정보시스템의 해외사업에 공동 진출하기로 했고, 대기업의 노하우를 살려 사업 제안 및 계약 이후의 사업관리, 컨소시움의 마케팅을 담당하는 역할을 하고있 으며, 이러한 병원-강소 IT 전문기업-대기업의 협업 모델은 실제 현지 제안 발표에서도 막강한 위력을 발휘하였다. 해외 사업을 준비하면서 장점은 잘 살리되, 모자라는 부분에 대한 냉철한 자기 점검이 있어야 하고, 이를 잘 보충하려는 노력 없이는 성공할 수 없다는 점에서 쉽지 않은 결단을 내리고 꾸준히 지원해 준 각 기관의 수뇌부의 혜안이 빛나는 부분이다.
마지막으로 고객에 대한 이해와 현지 시장에 대한 분석에 바탕으로 한 시장 접근 전략이 반드시 필요하다는 점이다. 중동 시장에 대한 접근 전략과 유럽, 미국, 동남아 시장에 대한 접근 전략이 같을 수 없다. 각각의 문화적인 차이, 의료기관의 형태, 정보화 수준의 차이 등에 따라 같은 제품을 가지고도 완전히 다른 접근 전략이 필요하다. 고객 시장의 특성을 이해하고 고객이 단순히 돈을 벌기 위한 대상이 아니라 나름의 정서나 문화적 특성을 존중하는 신뢰를 바탕으로 한 접근을 통해서만 고객의 마음을 얻을 수 있다는 점을 느낄 수 있는 기회였고, 앞으로 남은 구축기간에도 이러한 신뢰 기반의 관계를 계속 발전시켜야 서로가 윈-윈하는 파트너쉽의 기반 하에 추가적인 사업기회도 열릴 것으로 기대한다.
황희 분당서울대병원 의료정보센터장
필자가 생각하는 성공요소의 첫째는 민간기관과 정부기관의 유기적인 협력관계이다. 분당서울대병원의 차세대 정보시스템인 베스트케어 2.0은 미래창조과학부와 정보통신산업진흥원 (NIPA)가 주관한 WBS (World Best Software) 사업의 결과물을 현장에 적용한 사례로, 개발단계에서부터 수출을 염두에 두고 사업 기간 동안 NIPA의 직간접적인 공정관리를 받은 결과물이라고 할 수 있다. 또한 낯선 세계 시장에 진출하는 데 있어 일반 민간기업이 인지도를 알리는 데 짧게는 수년의 시간이 필요하다는 점에서 작년부터 보건복지부 및 산하기관이 추진한 사우디 정부와의 정부 대 정부의 의료 협력 논의에 정보시스템을 포함시켜 보다 손쉽게, 빠른 시간 내에 우리 정보시스템의 우수성을 알리는 기회를 잡을 수 있었던 것도 큰 도움이 되었다고 생각한다. 그리고 본 건의 계약에 있어 코트라와의 긴밀한 협조 관계 속에 현지 시장에 대한 이해를 바탕으로 계약에 이르게 된 점도 감사할 일이다. 돌이켜보면 따로 따로 진행되었던 민간기관과 정부기관의 협력과 도움이 결국은 계약이라는 하나의 결과에 있어 어느 하나 중요하지 않은 것 없이 톱니바퀴처럼 유기적으로 긍정적인 작용을 했다는 점에서 해외 수출을 위한 모범적인 민관 합동 사례라는 점에서 주목할 만 하다.
두 번째는 병원과 중소기업, 대기업의 상생협력 모델이다. 잘 알려져 있다시피 베스트케어 2.0은 분당서울대학교병원이 설계하고 진료 프로세스를 담아내었고, 이지케어텍이 실제 구축을 담당한 병원정보시스템이다. 소프트웨어의 관점에서는 수출에 대한 준비가 되어있었고, 실제 여러 국제 수상 및 인증에서 세계 최고 수준의 정보시스템임을 인정 받았으나 사업은 솔루션의 우수성만으로 할 수 있는 일은 아니다. 이러한 점에서 서울대학교병원과 SK 텔레콤은 전략적 파트너쉽을 통해 정보시스템의 해외사업에 공동 진출하기로 했고, 대기업의 노하우를 살려 사업 제안 및 계약 이후의 사업관리, 컨소시움의 마케팅을 담당하는 역할을 하고있 으며, 이러한 병원-강소 IT 전문기업-대기업의 협업 모델은 실제 현지 제안 발표에서도 막강한 위력을 발휘하였다. 해외 사업을 준비하면서 장점은 잘 살리되, 모자라는 부분에 대한 냉철한 자기 점검이 있어야 하고, 이를 잘 보충하려는 노력 없이는 성공할 수 없다는 점에서 쉽지 않은 결단을 내리고 꾸준히 지원해 준 각 기관의 수뇌부의 혜안이 빛나는 부분이다.
마지막으로 고객에 대한 이해와 현지 시장에 대한 분석에 바탕으로 한 시장 접근 전략이 반드시 필요하다는 점이다. 중동 시장에 대한 접근 전략과 유럽, 미국, 동남아 시장에 대한 접근 전략이 같을 수 없다. 각각의 문화적인 차이, 의료기관의 형태, 정보화 수준의 차이 등에 따라 같은 제품을 가지고도 완전히 다른 접근 전략이 필요하다. 고객 시장의 특성을 이해하고 고객이 단순히 돈을 벌기 위한 대상이 아니라 나름의 정서나 문화적 특성을 존중하는 신뢰를 바탕으로 한 접근을 통해서만 고객의 마음을 얻을 수 있다는 점을 느낄 수 있는 기회였고, 앞으로 남은 구축기간에도 이러한 신뢰 기반의 관계를 계속 발전시켜야 서로가 윈-윈하는 파트너쉽의 기반 하에 추가적인 사업기회도 열릴 것으로 기대한다.
황희 분당서울대병원 의료정보센터장
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