홍명호 통신콘텐츠부장
더 이상, 돈 안된다고 개미고객을 무시해서는 살아남기 힘든 시대가 될 것 같다.
이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto)는 1906년 이탈리아 토지의 80%를 이탈리아 인구의 20%가 소유하고 있다는 사실에 주목, 이 80%와 20% 사이의 상관관계를 다른 여러 분야에 적용했다. 오늘날 파레토의 법칙(Pareto Principle), 혹은 `20대 80의 룰'은 소득분포의 불평등도를 설명하는 법칙으로, 또한 불평등한 사회구조의 한 단면을 설명해주고 있다.
사회의 다양한 통계가 숫자상으로 완벽하게 80%와 20%로 맞아떨어지는 것은 아니지만 대부분의 경우가 20대 80으로 나타나면서 이 원칙은 한 기업의 생존을 보증해주는 전략의 핵심이자, 비즈니스 세계의 황금률로 자리잡아 왔다. 매출의 80%는 20%의 충성 고객에 의해서 이뤄진다는 것은 우수 고객과 핵심제품에 한 기업의 모든 자원과 역량을 집중해야 하는 당위의 문제가 된다. 또한 마케팅에 있어서 우수고객을 우대함으로써 이들이 다시 그 회사의 제품을 구해하는 선순환 구조를 만드는 필수기반이었다.
그러나 `웹 2.0'의 시대로 접어들면서 20%의 핵심 고객이 아닌 나머지 80%의 별볼일 없던 다수가 반란을 일으키기 시작한 것이다. 즉, 금과옥조 같던 파레토 법칙이 무너지고 있는 셈이다.
온라인 서점 아마존의 전체수익 중 절반 이상이 오프라인의 대형서점 서가에는 진열조차 안 돼 있던 비주류 단행본이나 희귀본에서 나오는 것으로 집계됐다. 반스앤드노블이 보유하고 있는 도서는 13만 종인 데 비해 인터넷 서점 아마존은 230만 종을 취급한다. 유통, 광고, 재고 비용이 거의 제로에 가까운 사이버 세상에서는 `선택과 집중'이 필요 없이 세상의 모든 물건을 전시하고 판매하는 것이 가능해졌기 때문이다.
또 인터넷 포털업체 구글의 주 수익원은 `포천'지 선정 500대 기업과 같은 거대 기업들이 아니다. 오히려 꽃 배달 업체나 제과점, 웨딩숍과 같은 소위 개미집단의 광고가 큰 가치를 창출한다. 이들 기업의 상품별 판매량을 그래프로 표시해 보면 공통적으로 공룡의 꼬리 모양이 나타난다. 그 꼬리가 워낙 길어 상위 20%(머리 부분)의 매출보다 꼬리 부분(80%)의 매출이 전체에서 가장 많은 부분을 차지하게 됐다.
미국의 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드의 크리스 앤더슨 편집장은 이를 `롱테일'(Long tail) 법칙이라고 명명했다.
사소한 다수가 다시 주목받게 된 것이 바로 인터넷의 발달 때문이다. 인터넷은 유통 인프라의 구조를 바꾸면서 과거에는 수익이 나지 않았던 시장 영역에 새로운 수익성을 부여한 것이다. 제품 전시나 판매에 들어가는 비용이 적고 또한 재고 부담도 없으며, 비용이 없으니 수익성이 좋은 히트 제품을 찾아 선택과 집중할 필요도 없게 된 것이다. 이같은 현상은 앞으로 소비자가 평가와 선택을 주도하며 유비쿼터스의 시대가 도래하면서 더욱 두드러질 것이다.
이제 이러한 인프라와 그저 꼬리에 불과했던 다수의 등장으로 전통적 사업 모델을 재검토할 필요가 생겼다. 소비자들의 선택 효율성과 더불어 저렴해진 유통 비용으로 인해 자본 우위에 기반한 대기업에는 상당한 위협요인이 돤다. 롱테일의 증가는 어떤 방식으로든 빅히트 제품에 대한 수요를 위축시킬 것으로 보인다.
롱테일법칙의 긍정적 측면도 함께 모색해 막연한 매스마켓 보다는 로열티가 높은 소수 고객, 입소문을 낼 수 있는 다수의 고객을 창출한다면 이제 새로운 사업기회가 될 것으로 보인다.
더 이상, 돈 안된다고 개미고객을 무시해서는 살아남기 힘든 시대가 될 것 같다.
이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto)는 1906년 이탈리아 토지의 80%를 이탈리아 인구의 20%가 소유하고 있다는 사실에 주목, 이 80%와 20% 사이의 상관관계를 다른 여러 분야에 적용했다. 오늘날 파레토의 법칙(Pareto Principle), 혹은 `20대 80의 룰'은 소득분포의 불평등도를 설명하는 법칙으로, 또한 불평등한 사회구조의 한 단면을 설명해주고 있다.
사회의 다양한 통계가 숫자상으로 완벽하게 80%와 20%로 맞아떨어지는 것은 아니지만 대부분의 경우가 20대 80으로 나타나면서 이 원칙은 한 기업의 생존을 보증해주는 전략의 핵심이자, 비즈니스 세계의 황금률로 자리잡아 왔다. 매출의 80%는 20%의 충성 고객에 의해서 이뤄진다는 것은 우수 고객과 핵심제품에 한 기업의 모든 자원과 역량을 집중해야 하는 당위의 문제가 된다. 또한 마케팅에 있어서 우수고객을 우대함으로써 이들이 다시 그 회사의 제품을 구해하는 선순환 구조를 만드는 필수기반이었다.
그러나 `웹 2.0'의 시대로 접어들면서 20%의 핵심 고객이 아닌 나머지 80%의 별볼일 없던 다수가 반란을 일으키기 시작한 것이다. 즉, 금과옥조 같던 파레토 법칙이 무너지고 있는 셈이다.
온라인 서점 아마존의 전체수익 중 절반 이상이 오프라인의 대형서점 서가에는 진열조차 안 돼 있던 비주류 단행본이나 희귀본에서 나오는 것으로 집계됐다. 반스앤드노블이 보유하고 있는 도서는 13만 종인 데 비해 인터넷 서점 아마존은 230만 종을 취급한다. 유통, 광고, 재고 비용이 거의 제로에 가까운 사이버 세상에서는 `선택과 집중'이 필요 없이 세상의 모든 물건을 전시하고 판매하는 것이 가능해졌기 때문이다.
또 인터넷 포털업체 구글의 주 수익원은 `포천'지 선정 500대 기업과 같은 거대 기업들이 아니다. 오히려 꽃 배달 업체나 제과점, 웨딩숍과 같은 소위 개미집단의 광고가 큰 가치를 창출한다. 이들 기업의 상품별 판매량을 그래프로 표시해 보면 공통적으로 공룡의 꼬리 모양이 나타난다. 그 꼬리가 워낙 길어 상위 20%(머리 부분)의 매출보다 꼬리 부분(80%)의 매출이 전체에서 가장 많은 부분을 차지하게 됐다.
미국의 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드의 크리스 앤더슨 편집장은 이를 `롱테일'(Long tail) 법칙이라고 명명했다.
사소한 다수가 다시 주목받게 된 것이 바로 인터넷의 발달 때문이다. 인터넷은 유통 인프라의 구조를 바꾸면서 과거에는 수익이 나지 않았던 시장 영역에 새로운 수익성을 부여한 것이다. 제품 전시나 판매에 들어가는 비용이 적고 또한 재고 부담도 없으며, 비용이 없으니 수익성이 좋은 히트 제품을 찾아 선택과 집중할 필요도 없게 된 것이다. 이같은 현상은 앞으로 소비자가 평가와 선택을 주도하며 유비쿼터스의 시대가 도래하면서 더욱 두드러질 것이다.
이제 이러한 인프라와 그저 꼬리에 불과했던 다수의 등장으로 전통적 사업 모델을 재검토할 필요가 생겼다. 소비자들의 선택 효율성과 더불어 저렴해진 유통 비용으로 인해 자본 우위에 기반한 대기업에는 상당한 위협요인이 돤다. 롱테일의 증가는 어떤 방식으로든 빅히트 제품에 대한 수요를 위축시킬 것으로 보인다.
롱테일법칙의 긍정적 측면도 함께 모색해 막연한 매스마켓 보다는 로열티가 높은 소수 고객, 입소문을 낼 수 있는 다수의 고객을 창출한다면 이제 새로운 사업기회가 될 것으로 보인다.
