김학(43)씨의 다이어리는 마치 깨알 글씨로 가득 찬 벼룩신문을 보는 듯하다. 고객과의 약속 스케줄이 빈틈없이 적혀 있다. 그는 "일주일 단위로 스케줄을 잡는다며 누군가가 갑작스럽게 비집고 들어와 또 다른 약속을 잡는 것은 사실상 불가능하다"고 말한다.
김학 제일은행 주택금융마케팅부 차장은 지난해 영업점 20군데 주택담보 대출실적과 맞먹는 3000억원의 주택담보대출 실적을 올렸다. 영업점마다 10명 가량의 영업사원이 뛰고 있는 것을 감안하면 200명 가량의 몫을 혼자 해낸 셈. 그는 이제 은행업계에서는 `김학'이라는 브랜드까지 생겼다고 말한다.
지난 1980년에 선린상고를 졸업하고 제일은행에 입사한 김 차장은 최근 연수원？대학 등에서 강단에 서달라고 요청이 쇄도하고 있다고 한다. 그의 영업비결을 곳곳에서 탐내고 있기 때문이다. 그의 영업비결을 들어봤다.
"7시22분32초에 봅시다" 김 차장은 약속시간을 독특하게 잡는다. 일반적으로 "대충 7시에 봅시다"라고 말하지만 그는 7시22분32초에 보자고 말한다. 그렇게 하면 고객은 무슨 특별한 일이 있는 것처럼 생각하게 되고, 정확한 시간에 그를 꼭 만나려 할 것이고, 그 사람이 `왜 그랬을까'라는 궁금증도 갖게 되며, 그 궁금증으로 인해 그에게 호감을 느끼기 때문이다. 즉 고객심리를 영업에 이용하는 것이다.
영업 실적이 좋다는 것은 그 사람의 영업력이 뛰어나다는 것이다. 그러나 야구 선수가 4할 타율을 기록하기 힘들 듯이, 영업도 40% 이상 성공하기 힘들다는 게 김 차장의 생각. 그래서 남보다 많은 고객을 만나야만 그만큼 많은 고객을 유치할 수 있다는 것이다.
김 차장은 "성공확률이 20~30%만 되더라도 그 사람의 영업력은 대단한 것"이라며, "그 다음부터는 입소문에 따라 실적이 올라가기 때문에 많은 사람들과 만나는 게 중요하다"고 설명했다.
"고객은 왕이 아니라 신이다"
김 차장은 아무리 왕이라도 사람들은 왕을 불평하기도 하고 비난하기도 한다고 말한다. 그러나 사람들은 어느 누구하나 신을 비난하지 않는다는 것이다. 고객을 왕이 아닌 절대권력을 지닌 신으로 생각하고 대할 때, 고객은 진정으로 김 차장에게 감동을 받는다는 것.
그래서 그는 만나는 고객의 눈높이에 따라 옷차림과 말투, 행동을 바꾸는 카멜레온이 된다.
김 차장은 일에 미쳐야 진정한 프로가 될 수 있다고 말한다. 일에 미치지 않으면 아마추어 밖에 될 수 없으며, 일에 진정 미쳐야 자존심을 가질 수 있는 프로가 된다는 것이다. "프로의 자존심은 `숫자'로 말한다"라고 말하는 김 차장은 어떤 숫자로 최고 실적을 경신할 지 기대된다.
김학 제일은행 주택금융마케팅부 차장은 지난해 영업점 20군데 주택담보 대출실적과 맞먹는 3000억원의 주택담보대출 실적을 올렸다. 영업점마다 10명 가량의 영업사원이 뛰고 있는 것을 감안하면 200명 가량의 몫을 혼자 해낸 셈. 그는 이제 은행업계에서는 `김학'이라는 브랜드까지 생겼다고 말한다.
지난 1980년에 선린상고를 졸업하고 제일은행에 입사한 김 차장은 최근 연수원？대학 등에서 강단에 서달라고 요청이 쇄도하고 있다고 한다. 그의 영업비결을 곳곳에서 탐내고 있기 때문이다. 그의 영업비결을 들어봤다.
"7시22분32초에 봅시다" 김 차장은 약속시간을 독특하게 잡는다. 일반적으로 "대충 7시에 봅시다"라고 말하지만 그는 7시22분32초에 보자고 말한다. 그렇게 하면 고객은 무슨 특별한 일이 있는 것처럼 생각하게 되고, 정확한 시간에 그를 꼭 만나려 할 것이고, 그 사람이 `왜 그랬을까'라는 궁금증도 갖게 되며, 그 궁금증으로 인해 그에게 호감을 느끼기 때문이다. 즉 고객심리를 영업에 이용하는 것이다.
영업 실적이 좋다는 것은 그 사람의 영업력이 뛰어나다는 것이다. 그러나 야구 선수가 4할 타율을 기록하기 힘들 듯이, 영업도 40% 이상 성공하기 힘들다는 게 김 차장의 생각. 그래서 남보다 많은 고객을 만나야만 그만큼 많은 고객을 유치할 수 있다는 것이다.
김 차장은 "성공확률이 20~30%만 되더라도 그 사람의 영업력은 대단한 것"이라며, "그 다음부터는 입소문에 따라 실적이 올라가기 때문에 많은 사람들과 만나는 게 중요하다"고 설명했다.
"고객은 왕이 아니라 신이다"
김 차장은 아무리 왕이라도 사람들은 왕을 불평하기도 하고 비난하기도 한다고 말한다. 그러나 사람들은 어느 누구하나 신을 비난하지 않는다는 것이다. 고객을 왕이 아닌 절대권력을 지닌 신으로 생각하고 대할 때, 고객은 진정으로 김 차장에게 감동을 받는다는 것.
그래서 그는 만나는 고객의 눈높이에 따라 옷차림과 말투, 행동을 바꾸는 카멜레온이 된다.
김 차장은 일에 미쳐야 진정한 프로가 될 수 있다고 말한다. 일에 미치지 않으면 아마추어 밖에 될 수 없으며, 일에 진정 미쳐야 자존심을 가질 수 있는 프로가 된다는 것이다. "프로의 자존심은 `숫자'로 말한다"라고 말하는 김 차장은 어떤 숫자로 최고 실적을 경신할 지 기대된다.
