신은희 닐슨코리아 대표
![[발언대] 황금연휴 프로모션 경쟁 살아남기](http://contents.dt.co.kr/images/201705/2017050402102269607001[1].jpg "[발언대] 황금연휴 프로모션 경쟁 살아남기")
가정의 달 5월은 유통업계가 가장 바빠지는 내수 성수기다. 게다가 올해는 대통령선거일까지 최장 11일의 황금연휴가 가능해 기업들은 예년보다 일주일 가량 서둘러 본격적인 판촉 행사에 돌입했다. 지금도 온·오프라인에서 수많은 행사와 이벤트들이 서로 치열한 경쟁을 벌이며 고객들을 유혹하고 있다. 하지만 기업들은 과연 이러한 판촉 프로모션을 통해 얼마나 이익을 볼 수 있을까?
영업 현장에서 판촉은 매출의 성과를 좌우하는 상당히 중요한 요소로 꼽힌다. 닐슨이 국내 주요 소비재 기업의 영업 직원들을 대상으로 조사한 결과, 직원들은 매출 증대를 위한 필수 요소로 '다양한 판촉(67%)'을 가장 많이 선택했다. 실제 많은 마케팅 및 유통 관리자들도 즉각적인 매출 증대를 확인할 수 있기 때문에 판촉 프로모션을 선호한다.
안타깝지만 실제로는 이러한 판촉 프로모션의 3분의 2가 효과적이지 못하다는 분석사례가 있다. 어떠한 판촉을 집행하느냐에 따라 투입되는 비용대비 매출효과는 매우 다를 수 있다. 기업들이 다양한 노력을 기울여도 판촉 성과를 개선하는 것도 쉽지 않다. 그 이유는 판촉의 재무적 성과를 측정하는 것이 어려울 뿐만 아니라 일반 기업이 판촉 효과 측정에 필요한 다양한 데이터 소스들을 통합 관리 및 분석하는 데 한계가 있기 때문이다. 또한 판촉 비용을 계획하는 데 일관성이 없는 것도 중요한 문제로 지적된다.
판촉 성과를 효과적으로 높이려면 정밀하게 측정된 데이터를 바탕으로 매출 신장에 최적화된 판촉 계획을 수립해야 한다. 특히 성공한 프로모션과 실패한 프로모션의 특징을 파악하는 사후 분석은 물론이고, 정밀 측정 데이터를 바탕으로 다양한 시나리오별 시뮬레이션을 실행해 프로모션 효과를 예측하는 사전 분석도 필수적이다. 또 시장과 경쟁사 케이스 분석을 통해 판매를 극대화할 수 있는 최적의 프로모션 가격과 전략을 발굴하는 것도 중요하다.
특히 닐슨의 가격 및 판촉 최적화(Revenue Management & Optimization) 솔루션은 과학적인 분석과 정확한 성과 측정, 구체적인 인사이트 제공으로 보다 전략적인 판촉 계획 수립에 도움을 준다. 이를 통해 효과가 낮은 프로모션 이벤트를 줄이고 성과가 좋은 프로모션에 재투자할 수 있으며, 최적의 가격 책정 및 프로모션 전략 케이스를 발굴해 카테고리 판매, 리테일러 수익, 제조사 판매 수량 및 수익 증대를 위한 최적의 전략을 수립할 수 있다.
어두웠던 국내 정세 속 오랜만에 찾아온 황금 같은 연휴에 많은 기업들이 소비심리 회복과 내수경제 활성화를 기대하며 사활을 걸고 있다. 5월 황금연휴 특수를 맞아 운영되는 각종 대형 프로모션이 과연 그만한 성과를 낼 수 있는 전략인지 고민해 볼 때다.
[ 저작권자 ⓒ디지털타임스, 무단 전재 및 재배포 금지 ]
