지난 몇년간 진행된 세계 IT산업의 거품 붕괴는 전세계적으로 기업의 IT투자를 크게 위축시키는 결과를 초래하고 있다.
이러한 세계적인 추세는 국내에도 예외는 아니다. 90년도 말부터 2000년초까지 IT투자를 대폭 늘렸던 국내 기업들도 최근 2년여 동안의 IT산업 침체에 바짝 긴장해 `IMF시기'를 연상시킬 만큼 허리띠를 졸라매고 있다.
이에 따라 외국계 정보기술(IT)업체와 국내 IT업체들은 금융권·유통·사회간접자본(SOC) 등 그나마 수주가 이어지고 있는 분야에 대한 수주를 위해 회사의 역량을 집중하고 있다. 이들 기업은 `선택과 집중'을 통해 특정 분야에 대한 경쟁력을 제고함으로써 레퍼런스를 지속적으로 확대·재생산하는 경영전략을 전개하고 있다.
SAP코리아의 레퍼런스 전략은 `등대전략'(lighthouse strategy)으로 정의된다. 어두운 밤에 배들이 등대를 보고 뱃길을 정하듯이 업계에서 선두를 달리고 있는 기업을 고객으로 확보하고 이를 베스트 레퍼런스로 활용, 선두기업과 경쟁하는 기타 기업들이 이를 모범으로 삼고 쫓아올 수 있도록 하는 전략이다.
SAP코리아는 이같은 등대전략의 일환으로 자사의 전사적자원관리(ERP) 솔루션을 가장 잘 활용하는 고객사에 수여하는 `Best Implementation Award'라는 상을 제정해 고객사에 최상의 가치를 실현할 수 있는 모멘텀을 제공하고 있다.
SAP코리아는 또 베스트 레퍼런스 방문 프로그램을 운영, 자사 솔루션으로 최상의 비즈니스 가치를 실현하고 있는지 눈으로 확인할 수 있도록 돕고 있다. 국내에서는 2001아울렛이 유통분야의 베스트 레퍼런스로 많은 잠재 고객들이 다녀갔다.
SAP코리아는 모든 성공사례를 고객과의 협의 아래 문서로 구체화해 성공사례집을 연간 발간하고 있고 이러한 자료들은 향후 영업에 크게 기여하고 있다.
한국썬마이크로시스템즈는 기술적 리더십, 고객 친밀도, 운영상의 탁월성 등 3가지 분야에 핵심 역량을 집결시켜 고성능 유닉스서버의 베스트 레퍼런스 작업에 박차를 가하고 있다.
한국썬은 이같은 전략의 구체화를 위해 조직을 새롭게 정비했다. 채널 영업의 의존도를 다소 줄이는 대신, 한국썬 영업 조직이 직접 고객을 만나는 기회를 늘리기 위해 각 산업군별 영업 사원을 대폭 보강했다. 또 컨설팅 등 서비스 조직과의 팀워크도 더욱 강화했다.
현대정보기술은 내년도 베스트 레퍼런스 공략 목표를 사회간접자본과 금융 분야로 설정했다. SOC분야에서는 인천공항철도, 부산 지하철 및 도로분야의 지능형교통시스템(ITS)과 철도 및 지하철의 신호, 자동요금징수시스템(AFC)을 위주로 사업을 강화할 예정이다. 금융분야는 정보화전략계획(ISP)·데이터웨어하우징(DW)및 고객관계관리(CRM)·위험관리시스템(RMS)·재해복구시스템(DRS) 시장에 주력할 방침이다.
이를 위해 현대정보기술은 해당분야를 사업단 규모로 조직을 강화하는 동시에 전문인력 보강을 통한 영업력 강화와 레퍼런스 확보에 총력을 기울인다는 전략을 세워놓고 있다.
또한 SOC와 금융분야의 국내 레퍼런스 및 실적을 바탕으로 활발한 마케팅 활동을 전개, 해외 사업의 영역과 범위를 넓히는 등 다각적인 해외시장 진출을 시도할 계획이다. 해외시장에서는 특화 솔루션과 시스템통합(SI) 노하우에 전문적인 마케팅으로 브랜드 이미지 상승 효과와 실질적인 사업 수주 성과를 올릴 예정이다.
한국유니시스는 올해 하반기에 들어서면서 공공기관으로 엔터프라이즈 서버 비즈니스를 점차 확대해 나가고 있다. 이는 지난 상반기 동안 공공기관을 중심으로 솔루션 파트너들과 함께 전략적으로 접근해 일궈낸 성과다.
한국유니시스는 이를 기반으로 내년에 공공기관과 관련된 레퍼런스 사이트를 지속적으로 발굴하도록 추진하고 있다. 이와 함께 대형 통신사, 제1금융권 등 각 산업분야별로 베스트 레퍼런스를 구축하기 위한 계획을 검토하고 있다.
또 한국유니시스는 서버중심의 레퍼런스 사이트 구축과 더불어 금융·항공운송 및 통신관련 분야 솔루션과 관련된 베스트 레퍼런스도 만들어 나갈 예정이다. 이를 위해 유니시스는 현재 국내 금융솔루션 분야에서 인정을 받고 있는 금융솔루션인 `위험관리 시스템' 및 금융기관 딜리버리 채널 통합 솔루션인 `트랜젝션 매니저' 등에 대한 솔루션 서비스 관련 레퍼런스 구축에 역점을 기울일 계획이다.
한국IBM은 고객관계관리·유닉스서버·스토리지·미들웨어 등 다양한 제품군을 통해 모든 분야에 베스트 레퍼런스를 구축한 경험을 가지고 있다. 특히 한국IBM은 최근 금융권이 인터넷을 기반으로 한 eCRM 도입을 확대함에 따라 이 분야에 대한 베스트 레퍼런스를 늘려가기 위한 전략을 전개하고 있다.
한국IBM의 금융권 eCRM 강화는 유닉스 서버인 `P시리즈', 스토리지 등 하드웨어와 더불어 티볼리·웹스피어 등 다양한 소프트웨어 제품을 공급해 효율적인 인터넷 뱅킹 서비스와 안전한 시스템 관리에 초점이 맞춰져 있다.
이러한 세계적인 추세는 국내에도 예외는 아니다. 90년도 말부터 2000년초까지 IT투자를 대폭 늘렸던 국내 기업들도 최근 2년여 동안의 IT산업 침체에 바짝 긴장해 `IMF시기'를 연상시킬 만큼 허리띠를 졸라매고 있다.
이에 따라 외국계 정보기술(IT)업체와 국내 IT업체들은 금융권·유통·사회간접자본(SOC) 등 그나마 수주가 이어지고 있는 분야에 대한 수주를 위해 회사의 역량을 집중하고 있다. 이들 기업은 `선택과 집중'을 통해 특정 분야에 대한 경쟁력을 제고함으로써 레퍼런스를 지속적으로 확대·재생산하는 경영전략을 전개하고 있다.
SAP코리아의 레퍼런스 전략은 `등대전략'(lighthouse strategy)으로 정의된다. 어두운 밤에 배들이 등대를 보고 뱃길을 정하듯이 업계에서 선두를 달리고 있는 기업을 고객으로 확보하고 이를 베스트 레퍼런스로 활용, 선두기업과 경쟁하는 기타 기업들이 이를 모범으로 삼고 쫓아올 수 있도록 하는 전략이다.
SAP코리아는 이같은 등대전략의 일환으로 자사의 전사적자원관리(ERP) 솔루션을 가장 잘 활용하는 고객사에 수여하는 `Best Implementation Award'라는 상을 제정해 고객사에 최상의 가치를 실현할 수 있는 모멘텀을 제공하고 있다.
SAP코리아는 또 베스트 레퍼런스 방문 프로그램을 운영, 자사 솔루션으로 최상의 비즈니스 가치를 실현하고 있는지 눈으로 확인할 수 있도록 돕고 있다. 국내에서는 2001아울렛이 유통분야의 베스트 레퍼런스로 많은 잠재 고객들이 다녀갔다.
SAP코리아는 모든 성공사례를 고객과의 협의 아래 문서로 구체화해 성공사례집을 연간 발간하고 있고 이러한 자료들은 향후 영업에 크게 기여하고 있다.
한국썬마이크로시스템즈는 기술적 리더십, 고객 친밀도, 운영상의 탁월성 등 3가지 분야에 핵심 역량을 집결시켜 고성능 유닉스서버의 베스트 레퍼런스 작업에 박차를 가하고 있다.
한국썬은 이같은 전략의 구체화를 위해 조직을 새롭게 정비했다. 채널 영업의 의존도를 다소 줄이는 대신, 한국썬 영업 조직이 직접 고객을 만나는 기회를 늘리기 위해 각 산업군별 영업 사원을 대폭 보강했다. 또 컨설팅 등 서비스 조직과의 팀워크도 더욱 강화했다.
현대정보기술은 내년도 베스트 레퍼런스 공략 목표를 사회간접자본과 금융 분야로 설정했다. SOC분야에서는 인천공항철도, 부산 지하철 및 도로분야의 지능형교통시스템(ITS)과 철도 및 지하철의 신호, 자동요금징수시스템(AFC)을 위주로 사업을 강화할 예정이다. 금융분야는 정보화전략계획(ISP)·데이터웨어하우징(DW)및 고객관계관리(CRM)·위험관리시스템(RMS)·재해복구시스템(DRS) 시장에 주력할 방침이다.
이를 위해 현대정보기술은 해당분야를 사업단 규모로 조직을 강화하는 동시에 전문인력 보강을 통한 영업력 강화와 레퍼런스 확보에 총력을 기울인다는 전략을 세워놓고 있다.
또한 SOC와 금융분야의 국내 레퍼런스 및 실적을 바탕으로 활발한 마케팅 활동을 전개, 해외 사업의 영역과 범위를 넓히는 등 다각적인 해외시장 진출을 시도할 계획이다. 해외시장에서는 특화 솔루션과 시스템통합(SI) 노하우에 전문적인 마케팅으로 브랜드 이미지 상승 효과와 실질적인 사업 수주 성과를 올릴 예정이다.
한국유니시스는 올해 하반기에 들어서면서 공공기관으로 엔터프라이즈 서버 비즈니스를 점차 확대해 나가고 있다. 이는 지난 상반기 동안 공공기관을 중심으로 솔루션 파트너들과 함께 전략적으로 접근해 일궈낸 성과다.
한국유니시스는 이를 기반으로 내년에 공공기관과 관련된 레퍼런스 사이트를 지속적으로 발굴하도록 추진하고 있다. 이와 함께 대형 통신사, 제1금융권 등 각 산업분야별로 베스트 레퍼런스를 구축하기 위한 계획을 검토하고 있다.
또 한국유니시스는 서버중심의 레퍼런스 사이트 구축과 더불어 금융·항공운송 및 통신관련 분야 솔루션과 관련된 베스트 레퍼런스도 만들어 나갈 예정이다. 이를 위해 유니시스는 현재 국내 금융솔루션 분야에서 인정을 받고 있는 금융솔루션인 `위험관리 시스템' 및 금융기관 딜리버리 채널 통합 솔루션인 `트랜젝션 매니저' 등에 대한 솔루션 서비스 관련 레퍼런스 구축에 역점을 기울일 계획이다.
한국IBM은 고객관계관리·유닉스서버·스토리지·미들웨어 등 다양한 제품군을 통해 모든 분야에 베스트 레퍼런스를 구축한 경험을 가지고 있다. 특히 한국IBM은 최근 금융권이 인터넷을 기반으로 한 eCRM 도입을 확대함에 따라 이 분야에 대한 베스트 레퍼런스를 늘려가기 위한 전략을 전개하고 있다.
한국IBM의 금융권 eCRM 강화는 유닉스 서버인 `P시리즈', 스토리지 등 하드웨어와 더불어 티볼리·웹스피어 등 다양한 소프트웨어 제품을 공급해 효율적인 인터넷 뱅킹 서비스와 안전한 시스템 관리에 초점이 맞춰져 있다.
