경쟁사와 파트너십… 유통채널 다각화…
가격인하만이 능사는 아니다. 전자레인지 생산업체인 중국의 갈란츠가 세계시장을 제패하는 데에는 수많은 전략과 전술이 작용했다. 유럽시장과 손잡고 경쟁사들의 파트너가 되는 것에서 시작해 아시아권의 최대 경쟁자 한국 제치기, 금융위기 이용하기, 거대 유통채널과 손잡기 등이 그것이다.
◇유럽과 파트너 되기=갈란츠는 대리가공 생산을 통해 유럽 경쟁사들의 합작 파트너로 자리매김을 했다. 1997년 센화가 월풀과 합작하기 위해 필로니(FILLONY)사의 대리가공 생산을 포기한 것을 기회로 삼아 갈란츠는 필로니의 대리가공 파트너로 자원했다. 갈란츠는 필로니와 지속적인 합작을 통해 프랑스 시장에서 25%의 시장점유율을 확보할 수 있었다. 1998년 글로벌 브랜드의 OEM에 주력하면서 이태리 드롱기(Delonghi), 미국 GE, 일본 삼양 등의 합작 파트너로 부상했다.
◇한국기업 제치기=한국 기업들이 유럽 기업들과 마찰을 빚는 시기에 갈란츠는 적극적으로 고객 확보에 나섰다. 1997년 대우는 판매 확대를 위해 가격인하를 실시하면서 판매대리 체인인 해러스(Harrah`s)를 거치지 않고 직접 소매대리업체와 거래를 시도했다. 이 상황을 간파한 갈란츠는 해러스에 대우와 동일한 가격대로 제품을 공급할 것을 제의했고 이 전략은 성공으로 이어졌다. 1998년 금융위기를 이용해 갈란츠는 한국을 결정적으로 제칠 수 있었다.
◇거대 유통채널 손잡기=까르푸와 제휴한 것은 갈란츠식 경영의 또 하나의 분기점이 됐다. 까르푸는 유통 채널이 부족한 갈란츠에게는 최적의 파트너였다. 갈란츠가 세계 일류업체 대열에 합류하게 된 것도 이를 계기로 가능해졌다. 까르푸의 막강한 판매능력에 힘입어 `메이드 인 차이나'의 브랜드 이미지는 크게 제고됐다.
가격인하만이 능사는 아니다. 전자레인지 생산업체인 중국의 갈란츠가 세계시장을 제패하는 데에는 수많은 전략과 전술이 작용했다. 유럽시장과 손잡고 경쟁사들의 파트너가 되는 것에서 시작해 아시아권의 최대 경쟁자 한국 제치기, 금융위기 이용하기, 거대 유통채널과 손잡기 등이 그것이다.
◇유럽과 파트너 되기=갈란츠는 대리가공 생산을 통해 유럽 경쟁사들의 합작 파트너로 자리매김을 했다. 1997년 센화가 월풀과 합작하기 위해 필로니(FILLONY)사의 대리가공 생산을 포기한 것을 기회로 삼아 갈란츠는 필로니의 대리가공 파트너로 자원했다. 갈란츠는 필로니와 지속적인 합작을 통해 프랑스 시장에서 25%의 시장점유율을 확보할 수 있었다. 1998년 글로벌 브랜드의 OEM에 주력하면서 이태리 드롱기(Delonghi), 미국 GE, 일본 삼양 등의 합작 파트너로 부상했다.
◇한국기업 제치기=한국 기업들이 유럽 기업들과 마찰을 빚는 시기에 갈란츠는 적극적으로 고객 확보에 나섰다. 1997년 대우는 판매 확대를 위해 가격인하를 실시하면서 판매대리 체인인 해러스(Harrah`s)를 거치지 않고 직접 소매대리업체와 거래를 시도했다. 이 상황을 간파한 갈란츠는 해러스에 대우와 동일한 가격대로 제품을 공급할 것을 제의했고 이 전략은 성공으로 이어졌다. 1998년 금융위기를 이용해 갈란츠는 한국을 결정적으로 제칠 수 있었다.
◇거대 유통채널 손잡기=까르푸와 제휴한 것은 갈란츠식 경영의 또 하나의 분기점이 됐다. 까르푸는 유통 채널이 부족한 갈란츠에게는 최적의 파트너였다. 갈란츠가 세계 일류업체 대열에 합류하게 된 것도 이를 계기로 가능해졌다. 까르푸의 막강한 판매능력에 힘입어 `메이드 인 차이나'의 브랜드 이미지는 크게 제고됐다.
