보령제약 영업직원을 만날 때는 ‘말조심’부터 해야 할 것 같다. 1957년 보령약국으로 출발해 국내 굴지의 제약업체로 우뚝 선 보령제약(www.boryung.co.kr 대표 이한재) 영업직원들은 영업과정에서 알게된 고객 관련정보를 수시로 보고하도록 돼있다. 현장에서 수집된 정보는 사내 데이터베이스에 차곡차곡 쌓여 제2·3의 영업에 활용된다. 지난해 10월 본격적으로 가동되기 시작한 현장영업자동화(SFA) 시스템이 회사 영업력의 근간이 되고 있다.
이 회사는 전국적으로 340여명 영업직원을 보유하고 있다. 직원들의 영업대상은 당연히 병원·의원·약국 등이다.
서울 종로구 원남동 본사 사옥에 들어서면 영업직원 상당수가 노트북 가방을 들고 다니는 모습을 쉽게 목격할 수 있다. 주로 병원을 출입하며 의사고객들을 만나는 80여명 영업직원들은 회사에서 나눠준 노트북을 항상 갖고 다닌다. 노트북은 클라이언트-서버기반 SFA 시스템에 접속해 고객주문을 입력하거나 영업실적을 조회하는 등 영업관련 업무외에 고객과 면담과정에서 얻은 각종 고객정보를 입력하고 축적된 정보를 열람하는 등 다양한 목적으로 활용되고 있다.
여느 기업과 마찬가지로 이 회사가 SFA 시스템을 구축한데는 영업력 강화에 큰 목적을 두고 있다.
“영업사원은 회사 사무실에 앉아있는 시간이 적어야 한다. 외부에 나가서 고객을 한명이라도 더 만나야 하는게 아닌가.”
이 회사 소속으로 그룹회장실 경영혁신팀에 파견나가 있는 전경재 과장은 “SFA는 이같은 문제의식에서 출발했다”고 설명했다.
“과거에는 각종 서류작업 등으로 영업사원의 내근시간이 많았고 그만큼 고객응대시간이 적었던게 사실이다. 그래서 영업사원이 회사에 들어오지 않고도 영업관련 업무를 처리할 수 있도록 모바일 환경을 조성하는게 매출을 높이는 길이라고 생각했다. 또 이전에는 영업사원이 개인적으로 고객데이터를 관리하다보니 소홀하게 다뤄지기도 했다. 고객정보를 회사 자산화하지 못했고 영업사원이 바뀌면 그동안 수집된 고객정보가 후임자에게 제대로 인계되지 않았다. 자연스런 업무 인수인계가 이뤄지지 않아 고객은 고객대로 불편을 느꼈던 것도 사실이다.”
SFA 시스템을 구축한 이후 달라진 점은 노트북을 지급받은 병원담당 영업직원이 회사에 들어오지 않고도 실제 영업현장에서 웬만한 일을 모두 처리할 수 있게 됐다. 인터넷이 가능한 지역에서는 언제라도 사내 SFA서버에 접속해 필요한 데이터를 입력하거나 조회할 수 있어 영업현장에 머무는 시간이 많아졌다.
이 시스템을 공급한 한국후지쯔측에 따르면 SFA도입 결과 영업사원들의 거래처 방문횟수 20%, 영업성공률 30%, 외근율 30% 등으로 증가했고 회사안에서 처리해왔던 잔업시간은 30%나 감소했다.
회사가 SFA 시스템을 도입한 이후 무엇보다 만족해하는 것은 체계적인 고객정보관리가 이뤄지고 있는 것이다. 지난해 10월 본격적으로 시스템을 가동했는데 현재까지 각종 정보가 쌓인 의사고객이 무려 8000여명이다. 평균 영업직원 1명이 하루 8건씩, 모두 500여건 고객관련 정보가 입력되고 있다. 보통 영업직원은 특정고객을 한달에 두번 정도 만나는데 연간 한고객에 대한 정보는 24건 수준이다. 이런 정보는 새롭게 발령받은 영업사원에게 고스란히 인수인계돼 영업활동의 안정성을 보장해준다.
SFA로 축적된 고객관련 정보는 사내에 별도로 구축된 임원정보시스템과도 연결돼 있다. 지방 영업사원들이 올린 정보를 본사 임원이 자기 자리에서 조회하고 여기에 자신의 의견이나 지시사항을 입력할 수 있도록 했다. 이로 인해 말단 영업사원이 올린 정보에 대해 담당팀장이 제 때 응답하지 않을 경우 이를 지켜보던 임원이 직접 지적하는 사례도 종종 일어난다. 중간관리자는 불편해졌지만 영업에 있어서 위아래가 함께 움직이는 ‘팀 플레이’가 가능해진 것이다.
SFA 시스템에 접속할 수 있는 노트북을 나눠졌지만 모든 영업직원이 이를 100% 활용하는 것은 아니다. 아무래도 컴퓨터에 익숙하지 않은 연령대 직원들은 노트북을 들고 다니는 것 자체를 꺼리는게 사실이다. 그러나 IT세대인 신입사원들이 계속 현장에 배치돼 SFA 시스템을 적극 활용하면서 이제는 어느 정도 활용도가 높아졌다는게 회사 관계자 분석이다.
이 회사는 전국적으로 340여명 영업직원을 보유하고 있다. 직원들의 영업대상은 당연히 병원·의원·약국 등이다.
서울 종로구 원남동 본사 사옥에 들어서면 영업직원 상당수가 노트북 가방을 들고 다니는 모습을 쉽게 목격할 수 있다. 주로 병원을 출입하며 의사고객들을 만나는 80여명 영업직원들은 회사에서 나눠준 노트북을 항상 갖고 다닌다. 노트북은 클라이언트-서버기반 SFA 시스템에 접속해 고객주문을 입력하거나 영업실적을 조회하는 등 영업관련 업무외에 고객과 면담과정에서 얻은 각종 고객정보를 입력하고 축적된 정보를 열람하는 등 다양한 목적으로 활용되고 있다.
여느 기업과 마찬가지로 이 회사가 SFA 시스템을 구축한데는 영업력 강화에 큰 목적을 두고 있다.
“영업사원은 회사 사무실에 앉아있는 시간이 적어야 한다. 외부에 나가서 고객을 한명이라도 더 만나야 하는게 아닌가.”
이 회사 소속으로 그룹회장실 경영혁신팀에 파견나가 있는 전경재 과장은 “SFA는 이같은 문제의식에서 출발했다”고 설명했다.
“과거에는 각종 서류작업 등으로 영업사원의 내근시간이 많았고 그만큼 고객응대시간이 적었던게 사실이다. 그래서 영업사원이 회사에 들어오지 않고도 영업관련 업무를 처리할 수 있도록 모바일 환경을 조성하는게 매출을 높이는 길이라고 생각했다. 또 이전에는 영업사원이 개인적으로 고객데이터를 관리하다보니 소홀하게 다뤄지기도 했다. 고객정보를 회사 자산화하지 못했고 영업사원이 바뀌면 그동안 수집된 고객정보가 후임자에게 제대로 인계되지 않았다. 자연스런 업무 인수인계가 이뤄지지 않아 고객은 고객대로 불편을 느꼈던 것도 사실이다.”
SFA 시스템을 구축한 이후 달라진 점은 노트북을 지급받은 병원담당 영업직원이 회사에 들어오지 않고도 실제 영업현장에서 웬만한 일을 모두 처리할 수 있게 됐다. 인터넷이 가능한 지역에서는 언제라도 사내 SFA서버에 접속해 필요한 데이터를 입력하거나 조회할 수 있어 영업현장에 머무는 시간이 많아졌다.
이 시스템을 공급한 한국후지쯔측에 따르면 SFA도입 결과 영업사원들의 거래처 방문횟수 20%, 영업성공률 30%, 외근율 30% 등으로 증가했고 회사안에서 처리해왔던 잔업시간은 30%나 감소했다.
회사가 SFA 시스템을 도입한 이후 무엇보다 만족해하는 것은 체계적인 고객정보관리가 이뤄지고 있는 것이다. 지난해 10월 본격적으로 시스템을 가동했는데 현재까지 각종 정보가 쌓인 의사고객이 무려 8000여명이다. 평균 영업직원 1명이 하루 8건씩, 모두 500여건 고객관련 정보가 입력되고 있다. 보통 영업직원은 특정고객을 한달에 두번 정도 만나는데 연간 한고객에 대한 정보는 24건 수준이다. 이런 정보는 새롭게 발령받은 영업사원에게 고스란히 인수인계돼 영업활동의 안정성을 보장해준다.
SFA로 축적된 고객관련 정보는 사내에 별도로 구축된 임원정보시스템과도 연결돼 있다. 지방 영업사원들이 올린 정보를 본사 임원이 자기 자리에서 조회하고 여기에 자신의 의견이나 지시사항을 입력할 수 있도록 했다. 이로 인해 말단 영업사원이 올린 정보에 대해 담당팀장이 제 때 응답하지 않을 경우 이를 지켜보던 임원이 직접 지적하는 사례도 종종 일어난다. 중간관리자는 불편해졌지만 영업에 있어서 위아래가 함께 움직이는 ‘팀 플레이’가 가능해진 것이다.
SFA 시스템에 접속할 수 있는 노트북을 나눠졌지만 모든 영업직원이 이를 100% 활용하는 것은 아니다. 아무래도 컴퓨터에 익숙하지 않은 연령대 직원들은 노트북을 들고 다니는 것 자체를 꺼리는게 사실이다. 그러나 IT세대인 신입사원들이 계속 현장에 배치돼 SFA 시스템을 적극 활용하면서 이제는 어느 정도 활용도가 높아졌다는게 회사 관계자 분석이다.
