■튀지 말고 차별화하라 잭 트라우트 외 지음/이정은 옮김/더난/1만1000원 고품질이 경쟁력일까. 아니면 창의적인 광고가 고객들의 눈을 사로잡을까. 그것도 아니면 저가 전략이 확실한 마케팅 포인트가 될 것인가. 미국의 슈퍼마켓 한 군데에 진열된 제품 품목은 평균 4만종이 넘는다.
자동차를 사려는 고객의 경우 12곳 이상의 자동차 회사가 만든 260여 종의 자동차 가운데 어느 한 모델을 선택해야 한다.
그 만큼, 오늘날의 소비자들은 물건 하나를 사더라도 수많은 선택 속에 고민을 거듭해야 한다.
기업들은 소비자들에게 어떻게 다가서야 할 것인가. 저자는 21세기 기업이 알아야 할 덕목으로 차별화 전략을 꼽고, 이를 위한 22가지 전략을 제시한다.
인기 있는 제품을 모방하거나 경쟁자가 쉽게 모방할 수 있는 제품을 만들어선 고객들의 눈을 사로잡을 수 없다.
기업의 차별화야말로 성공적인 마케팅을 위한 핵심요소가 됐다.
그러나 차별화가 중요해진 만큼, 마케팅 종사자들은 그 어느 때보다 제품의 차별화가 어려워졌다고 말한다.
날마다 스스로를 새롭게 변화시켜야만 살아남을 수 있는 요즘의 시장에서 제품 하나하나를 차별화한다는 것은 참으로 어려운 일이다.
때문에 대부분의 종사자들은 손쉬운 저가 전략을 차별화 전략의 전부라고 생각하거나 아니면 차별화를 무조건 소비자의 이목을 끌 수 있는 튀는 전략이라고 오해해 무작정 색다른 개념을 들이대며 위험천만한 승부를 걸기도 한다.
결국 누구나 할 것 없이 수십년 동안 차별화를 부르짖었지만 진정한 차별화는 아직도 멀기만 하다. 우선 저자는 창의적인 광고나 가격, 소비자 지향, 품질 향상 등으로는 제대로 된 차별화를 이루기 어렵다는 사실을 지적한다.
그 이유는 간단하다.
경쟁자들도 쉽게 따라하기 때문이다.
저자는 차별화가 무엇이며, 오늘날의 기업이 왜 차별화를 해야 하는지, 또 차별화 아이디어를 발전시키고 유지하기 위해서 어떻게 해야 하는지를 알기 쉽게 설명한다.
저명한 마케팅 전문가답게, 저자는 명쾌한 개념 해설과 논리적이고 명확한 문장으로 차별화의 핵심을 짚는다.
특히 성공적인 차별화를 이룬 델 컴퓨터, 사우스웨스트 항공, 월마트같은 대규모 기업의 성공 사례부터 스트레이츠 마초, 코네티컷의 트리니티 대학 같은 소규모의 성공사례에 이르기까지 폭넓은 사례분석을 통해 그 성공 비결이 무엇이었는지를 말한다.
저자에 따르면 마케팅 종사자들은 차별화처럼 보이지만, 실제로는 차별화가 아닌 여러 함정들에서 좀처럼 벗어나지 못하고 있다.
차별화에 대한 잘못된 고정관념을 깰 때 진정한 차별화에 비로소 한발 다가설 수 있을 것이다.
자동차를 사려는 고객의 경우 12곳 이상의 자동차 회사가 만든 260여 종의 자동차 가운데 어느 한 모델을 선택해야 한다.
그 만큼, 오늘날의 소비자들은 물건 하나를 사더라도 수많은 선택 속에 고민을 거듭해야 한다.
기업들은 소비자들에게 어떻게 다가서야 할 것인가. 저자는 21세기 기업이 알아야 할 덕목으로 차별화 전략을 꼽고, 이를 위한 22가지 전략을 제시한다.
인기 있는 제품을 모방하거나 경쟁자가 쉽게 모방할 수 있는 제품을 만들어선 고객들의 눈을 사로잡을 수 없다.
기업의 차별화야말로 성공적인 마케팅을 위한 핵심요소가 됐다.
그러나 차별화가 중요해진 만큼, 마케팅 종사자들은 그 어느 때보다 제품의 차별화가 어려워졌다고 말한다.
날마다 스스로를 새롭게 변화시켜야만 살아남을 수 있는 요즘의 시장에서 제품 하나하나를 차별화한다는 것은 참으로 어려운 일이다.
때문에 대부분의 종사자들은 손쉬운 저가 전략을 차별화 전략의 전부라고 생각하거나 아니면 차별화를 무조건 소비자의 이목을 끌 수 있는 튀는 전략이라고 오해해 무작정 색다른 개념을 들이대며 위험천만한 승부를 걸기도 한다.
결국 누구나 할 것 없이 수십년 동안 차별화를 부르짖었지만 진정한 차별화는 아직도 멀기만 하다. 우선 저자는 창의적인 광고나 가격, 소비자 지향, 품질 향상 등으로는 제대로 된 차별화를 이루기 어렵다는 사실을 지적한다.
그 이유는 간단하다.
경쟁자들도 쉽게 따라하기 때문이다.
저자는 차별화가 무엇이며, 오늘날의 기업이 왜 차별화를 해야 하는지, 또 차별화 아이디어를 발전시키고 유지하기 위해서 어떻게 해야 하는지를 알기 쉽게 설명한다.
저명한 마케팅 전문가답게, 저자는 명쾌한 개념 해설과 논리적이고 명확한 문장으로 차별화의 핵심을 짚는다.
특히 성공적인 차별화를 이룬 델 컴퓨터, 사우스웨스트 항공, 월마트같은 대규모 기업의 성공 사례부터 스트레이츠 마초, 코네티컷의 트리니티 대학 같은 소규모의 성공사례에 이르기까지 폭넓은 사례분석을 통해 그 성공 비결이 무엇이었는지를 말한다.
저자에 따르면 마케팅 종사자들은 차별화처럼 보이지만, 실제로는 차별화가 아닌 여러 함정들에서 좀처럼 벗어나지 못하고 있다.
차별화에 대한 잘못된 고정관념을 깰 때 진정한 차별화에 비로소 한발 다가설 수 있을 것이다.
