신호섭 i2테크놀러지코리아 대표
공급망관리(SCM)에 대한 관심이 지속적으로 높아지고 있다. 기업이 공급망관리를 구현해 얻을 수 있는 경쟁력은 시장의 변동, 계획과 실적의 차이를 빨리 파악해 발빠르게 대응하는 능력을 갖추는 것이다.
하지만 공급망관리의 핵심이라고 할 수 있는 판매운영관리(Sales and Operations Management)의 경우 그 중요성에 비해 시스템의 도움을 받아 체계적이고 과학적인 의사결정과정이 이뤄지는 경우가 많지 않아 아쉬움을 사고 있다. 제품이 다양하고, 원자재 구매와 판매과정이 복잡하게 연계된 공급망을 가진 기업일수록 이런 경우를 흔히 볼 수 있다.
판매운영관리는 최근 롤러코스트를 타고 있는 국제유가와 같이 원자재 가격이 폭등과 폭락을 반복하는 상황에서 최적의 의사결정을 하기 위한 핵심 시스템이 될 수 있다는 점에서 더 많은 관심과 활용이 요구된다.
판매계획을 세우고, 이에 따라 생산계획이나 구매계획을 수립, 결정하는 과정을 판매운영계획(Sales and Operations Planning) 프로세스라고 하는데, 판매운영계획의 영역이 계획기능뿐만 아니라 계획과 실적 차이의 원인 분석, 지표 제공 등 관리기법까지 포함하고 있어 판매운영관리라고 일컫는다. 이는 기업이 매출목표나 손익목표를 달성하기 위해 판매계획을 수립ㆍ조정하고, 기업의 자원을 어떻게 운용할 것인가를 결정하는 프로세스라는 점에서 중요성을 새삼 강조할 필요가 없을 정도다.
판매운영관리를 성공적으로 구축ㆍ운영하기 위해 갖춰야 하는 사항은 우선 최고의사결정자의 참여이다. 판매운영관리 프로세스는 회사의 총괄적인 의사결정을 지원하는 프로세스다. 당월이나 분기의 매출과 손익목표를 달성하기 위해 판매운영관리 프로세스는 최적의 의사결정을 만들어내야 한다. 하지만 이같은 결정이 각 기능 부문의 개별적인 의사결정과 상충되는 부분이 존재할 수 있는데, 이의 조정은 최고경영자의 참여가 전제돼야 한다. 다만 현실적으로 최고경영자가 세부사항까지 참여하는데 어려움이 많기 때문에 개별 기능 부문에 종속되지 않고, 최고경영층에 직접 보고할 수 있는 새로운 조직을 고려할 필요가 있다.
두 번째는 판매운영관리에서 다뤄야 하는 대표 제품군의 선정이다. 현실적으로 전략적인 수준에서 정한 의사결정사항을 개별 제품이나 개별 고객 단위의 계획으로 전환하는데는 어려움이 있다. 판매운영관리 프로세스에서는 이같은 전략적인 수준의 결정사항을 제품 단위의 의사결정으로 전개하기 쉽게 하기 위해 제품군 단위의 의사결정이 이뤄지게 된다. 앞에서 설명한 바와 같이 판매운영관리의 의사결정이 전사 측면에서 최적의 의사결정을 추구하기 때문에 판매운영관리의 주요 의사결정 프로세스에서 사용할 제품군의 정의는 각 기능 부분의 요구사항을 만족시킬 수 있는 형태로 구성되는 게 유리하다.
마지막으로 종합적인 의사결정을 위한 정보 허브의 구성이 필요하다. 판매운영관리 프로세스를 통한 의사결정은 당월이나 당분기의 목표를 달성하기 위해 현재까지의 성과를 파악하고, 향후의 판매 및 생산계획 등을 통해 목표 달성에 활용할 수 있는 대안을 찾아내 선택하는 것이다. 과거 실적정보는 일반적으로 전사적자원관리(ERP)와 같은 트랜잭션(transaction) 시스템에 존재하고 있으며, 계획정보는 공급망관리 시스템에 존재하고 있다.
이러한 정보는 재무 관점에서 동시에 보이고 평가돼야 하며, 이를 위해 전사 정보 허브를 통해 과거ㆍ현재ㆍ미래의 정보가 한 곳에 모여야 한다. 또 이러한 정보는 현재의 운영상태와 향후 추세를 나타낼 수 있는 다양한 지표가 함께 관리돼 의사결정을 지원할 수 있어야 한다.
공급망관리(SCM)에 대한 관심이 지속적으로 높아지고 있다. 기업이 공급망관리를 구현해 얻을 수 있는 경쟁력은 시장의 변동, 계획과 실적의 차이를 빨리 파악해 발빠르게 대응하는 능력을 갖추는 것이다.
하지만 공급망관리의 핵심이라고 할 수 있는 판매운영관리(Sales and Operations Management)의 경우 그 중요성에 비해 시스템의 도움을 받아 체계적이고 과학적인 의사결정과정이 이뤄지는 경우가 많지 않아 아쉬움을 사고 있다. 제품이 다양하고, 원자재 구매와 판매과정이 복잡하게 연계된 공급망을 가진 기업일수록 이런 경우를 흔히 볼 수 있다.
판매운영관리는 최근 롤러코스트를 타고 있는 국제유가와 같이 원자재 가격이 폭등과 폭락을 반복하는 상황에서 최적의 의사결정을 하기 위한 핵심 시스템이 될 수 있다는 점에서 더 많은 관심과 활용이 요구된다.
판매계획을 세우고, 이에 따라 생산계획이나 구매계획을 수립, 결정하는 과정을 판매운영계획(Sales and Operations Planning) 프로세스라고 하는데, 판매운영계획의 영역이 계획기능뿐만 아니라 계획과 실적 차이의 원인 분석, 지표 제공 등 관리기법까지 포함하고 있어 판매운영관리라고 일컫는다. 이는 기업이 매출목표나 손익목표를 달성하기 위해 판매계획을 수립ㆍ조정하고, 기업의 자원을 어떻게 운용할 것인가를 결정하는 프로세스라는 점에서 중요성을 새삼 강조할 필요가 없을 정도다.
판매운영관리를 성공적으로 구축ㆍ운영하기 위해 갖춰야 하는 사항은 우선 최고의사결정자의 참여이다. 판매운영관리 프로세스는 회사의 총괄적인 의사결정을 지원하는 프로세스다. 당월이나 분기의 매출과 손익목표를 달성하기 위해 판매운영관리 프로세스는 최적의 의사결정을 만들어내야 한다. 하지만 이같은 결정이 각 기능 부문의 개별적인 의사결정과 상충되는 부분이 존재할 수 있는데, 이의 조정은 최고경영자의 참여가 전제돼야 한다. 다만 현실적으로 최고경영자가 세부사항까지 참여하는데 어려움이 많기 때문에 개별 기능 부문에 종속되지 않고, 최고경영층에 직접 보고할 수 있는 새로운 조직을 고려할 필요가 있다.
두 번째는 판매운영관리에서 다뤄야 하는 대표 제품군의 선정이다. 현실적으로 전략적인 수준에서 정한 의사결정사항을 개별 제품이나 개별 고객 단위의 계획으로 전환하는데는 어려움이 있다. 판매운영관리 프로세스에서는 이같은 전략적인 수준의 결정사항을 제품 단위의 의사결정으로 전개하기 쉽게 하기 위해 제품군 단위의 의사결정이 이뤄지게 된다. 앞에서 설명한 바와 같이 판매운영관리의 의사결정이 전사 측면에서 최적의 의사결정을 추구하기 때문에 판매운영관리의 주요 의사결정 프로세스에서 사용할 제품군의 정의는 각 기능 부분의 요구사항을 만족시킬 수 있는 형태로 구성되는 게 유리하다.
마지막으로 종합적인 의사결정을 위한 정보 허브의 구성이 필요하다. 판매운영관리 프로세스를 통한 의사결정은 당월이나 당분기의 목표를 달성하기 위해 현재까지의 성과를 파악하고, 향후의 판매 및 생산계획 등을 통해 목표 달성에 활용할 수 있는 대안을 찾아내 선택하는 것이다. 과거 실적정보는 일반적으로 전사적자원관리(ERP)와 같은 트랜잭션(transaction) 시스템에 존재하고 있으며, 계획정보는 공급망관리 시스템에 존재하고 있다.
이러한 정보는 재무 관점에서 동시에 보이고 평가돼야 하며, 이를 위해 전사 정보 허브를 통해 과거ㆍ현재ㆍ미래의 정보가 한 곳에 모여야 한다. 또 이러한 정보는 현재의 운영상태와 향후 추세를 나타낼 수 있는 다양한 지표가 함께 관리돼 의사결정을 지원할 수 있어야 한다.
