셀트리온이 스페인에서 항암제를 직접판매로 전환하며 유럽 주요국의 현지 법인 주도 영업 체제를 구축했다.
셀트리온은 기존 스페인 유통 파트너사 컨파마와 협의를 거쳐 이번 달부터 현지 법인 직판 체제를 도입했다고 14일 밝혔다.
셀트리온 스페인 법인은 현지에서 판매 중인 제품 가운데 트룩시마(성분명 리툭시맙)와 허쥬마(성분명 트라스투주맙), 베그젤마(성분명 베바시주맙) 등 항암제 3종을 직판한다.
셀트리온 스페인 법인은 앞서 카탈루냐주 CSC 컨소시엄 입찰에 참여해 항암제 2종 공급에 성공했다. 스페인 대형 입찰 업체인 CSC는 카탈루냐주 내 25개 공립병원의 의약품 공급을 관할한다. 이번 낙찰에 따라 셀트리온 스페인 법인은 CSC에 2029년까지 4년간 트룩시마와 허쥬마를 납품한다.
스페인 항암제 시장은 각 주정부 입찰 또는 별도 영업 방식이 모두 존재하는 혼합형 시장이다. 셀트리온 스페인 법인은 지난 2018년부터 파트너사와 쌓아온 경험을 활용해 현지 직판 전환을 준비했다. 직판 체제가 안정적으로 자리잡을 수 있도록 기관, 의료진 등 처방 영향력이 큰 이해관계자와 우호적 관계를 다졌다. 동시에 현지 전문인력도 확충했다.
지난해 3분기 기준 셀트리온 트룩시마와 허쥬마는 스페인 시장에서 각각 23%, 22%의 점유율을 기록했다. 이번 CSC 입찰 성과가 더해지면 스페인 항암제 시장 내 제품 영향력이 강화될 것으로 기대했다.
셀트리온은 인접 국가인 포르투갈에서도 직판을 확대하고 있다. 지난해 2월 포르투갈 법인을 설립한 셀트리온은 같은 해 12월 스테키마(성분명 우스테키누맙)를 출시했고, 지난달부터 자가면역질환 치료제·항암제 등 전체 제품군의 직판을 개시했다.
셀트리온은 스페인·포르투갈에서 입찰 성과 등 시장 확대 기회를 꾸준히 노린다는 전략이다. 특히 직판 체제가 점차 안정화되고 있는 만큼 보다 전략적인 가격 정책을 운영하며 입찰 경쟁에서 유리한 입지를 선점한다는 계획이다.
강석훈 셀트리온 스페인·포르투갈 법인장은 "지난 2020년 국내 제약바이오 기업 최초로 유럽에서 의약품 직판을 도입한 데 이어 유럽 주요 5개국 중 마지막으로 스페인에서도 직판 전환을 이뤄내며 자체 영업 경쟁력을 입증했다"면서 "신규 직판 지역 내 유통망 안정화에 주력하고, 직판 역량을 앞세워 이른 시일 내 성과를 확대하겠다"고 말했다. 강민성기자 kms@dt.co.kr
