“한국 제품 가격으로 선택
품질 인식은 아직 떨어져”
일본은 한국 SW기업들에게는 `꿈의 시장'이다. 세계적으로 인지도가 높은 기업들이 몰려있어 훌륭한 레퍼런스가 되고 무엇보다 제값을 쳐준다. 시장공략은 결코 녹록치 않다. 지독하리 만치 품질을 따지고 실적을 요구하기 때문이다. 조금이라도 허점이 노출되면 뚫기가 어렵다. 아이파크도쿄 고마다 데스히로 소장은 "일본기업들은 현실적으로 한국 SW에 대해 선진성이나 품질보다는 가격위주로 본다"면서 "철저한 시장조사를 통한 준비와 차별화 된 제품으로 이같은 인식을 바꾸어 가는 게 아이파크와 한국 SW업체들의 과제"라고 밝혔다. 고마다 소장은 일본 HP에서 25년간 근무했으며 NTT에서 영업부장을 지내다 지난 2004년 초부터 한국소프트웨어진흥원 산하 아이파크도쿄 소장으로 근무하고 있다. 30여년간 일본 IT시장에서 쌓아온 그의 경험은 일본 진출을 꿈꾸는 한국SW업체들에게 시사하는 바가 크다. 지난달 31일 도쿄 관가(官家) 밀집지역인 가스미가세키 소재 아이파크도쿄 사무실에서 그를 만났다.
◇한국SW기업의 일본시장 진출현황과 일본SW시장 현황은
-지난해 일본 진출 IT기업 122개사를 대상으로 조사한 결과 36개가 엔터프라이즈 애플리케이션 업체였고 8개는 일반소비자용 애플리케이션이었다. 그러나 36개사 중 24%는 이미 철수했다. 컨슈머 애플리케이션도 5분의 1은 철수했다. 하드웨어보다는 SW회사들의 철수비중이 높은 것으로 나타났다. 이는 일본 SW시장의 진출의 어려움을 보여주는 결과다.
현재 일본 SW시장에서 성장률이 가장 높은 곳은 보안으로 특히 바이러스와 디지털저작권관리(DRM) 분야가 주목받고 있다. 2005년 4월부로 개인정보보보법이 발효되면서 관련시장도 커지는 상황이다. 개인정보를 취급하는 기관이나 단체는 개인정보보호 조치를 취하고 필요한 경우 관리자를 두도록 규정되어 있으며 그렇지 않으면 벌금이나 징역형을 받게 된다. PC자산관리나 제품이나 버전관리 및 불법SW 관리하는 부문도 성장하고 있다. 이는 개인컴퓨터를 회사에서 쓰지 않도록 하는 규정과 관련이 있다. CRM과 콜센터관리시스템 등도 성장추세이다. 현재 기업용 애플리케이션은 한국처럼 SAP 등 외국계 제품이 장악하고 있고 일부 틈새시장은 일본 기업들이 차지하고 있다. 대기업 시장이 포화되면서 다국적 기업들이 중소중견기업 시장으로 눈을 돌리는 것도 한국과 비슷하다.
◇일본 기업들의 SW도입시 어떠한 특징은
-일본기업은 패키지를 맞추는 게 아니라 업무에 맞춰서 SW를 준비하고, 그만큼 커스터마이징의 비중이 높다. 대기업의 경우 시스템에 맞춰 IT시스템을 개발하는 게 일반적이다. 자금력 있는 대기업이 직접 산하 SI업체를 통해 인하우스로 개발하거나 특정 패키지를 커스터마이징 해 사용한다. 불경기에는 패키지를 도입해 비용을 절감하는 경우도 늘고 있지만 패키지만을 단독으로 사용하는 경우는 드물다. 일본 제조업체들이 세계적인 프로세스를 가지고 있고, 외산 패키지를 도입하면 자사의 프로세스 노하우가 노출된다는 판단 때문이다.
◇일본에 진출한 외국계 SW업체와 한국SW 제품에 대한 전반적 평가는
-일본에서는 기본적으로 패키지 SW업체가 드문 탓에 미국 SW에 대한 평가가 좋다. 그러나 미국 제품 역시 버그가 많다는 지적도 많다. 한국제품에 대해서는 선진성이나 품질보다는 가격 때문에 채택한다는 게 일반적인 인식이다. 결국 한국SW 장점이라면 저렴하다는 것인데, 가령 콘텐츠관리시스템 업체인 아이온커뮤니케이션의 노렌은 가격이 외산의 30% 수준이지만 성능은 뒤지지 않는다는 평가를 얻어 성공리에 진입했다. 문제는 일단 써보는 기업이 적다는 것이다. 한국제품은 또 버그에 대한 대응이 외산에 비해 신속하다는 강점이 있다. 이같은 장점에다 일본시장에 맞춘 커스터마이징과 사양변경을 적절히 한 회사들은 성공한다.
◇일본 비즈니스 관행이 달라 한국기업들이 어려움을 겪는 경우가 많다
-일본은 구입여부를 판단하는 기준에서 차이가 있다. 한국기업은 대게 새로운 제품이나 선진적인 제품이 팔릴 것이라 생각하지만 일본기업들은 첨단기술이거나 선진성 보다는 얼마만큼의 성과를 낼 수 있는 지를 더 중시한다.
특히 일본은 절대 위험이나 모험을 택하지 않기 때문에 유명 레퍼런스의 납품실적을 중시한다. 또 품질에 대한 기대수준에서는 한국과 엄청난 차이가 있다. 한국은 버그에 대한 인식이 관대하나 일본에서는 쓰다가 고쳐주는 식의 논리는 받아들여지지 않는다. 유지보수나 지원에 대한 견해차도 있다.
일본의 경우 엔터프라이즈 SW를 3~5년정도 사용하는데 그 기간 동안 지원받지 못할 제품이라면 애초부터 택하지 않는다. 그래서 5년 뒤에 생존여부를 여부를 철저하게 따진다. 단 일본에서는 유지보수나 기술지원시 반드시 돈을 주고 사는 게 관행이다. 한국은 일정기간 무상 유지보수의 관행이 있는데 일본에서는 그렇게 하면 회사가 살아남지 못하고 자신들이 피해를 입을 수도 있다는 생각을 한다. 일부 한국기업들이 유지보수료를 안받겠다고 하는 경우가 있는데 이 경우 오히려 이상하게 생각한다. 일본기업은 통상 2년이 지난 시점부터 최초 라이선스의 115∼20% 정도를 유지보수 비용으로 생각하고 있다. 이 정도 유지보수비용이 들어오면 이 기업이 최소 5년간은 문제없이 존속할거라 생각한다.
◇정착에 실패한 기업들의 문제점은
-경쟁사가 일본에 진출했다고 해서 덩달아 왔다가 실패하는 경우가 많다. 이는 일본시장에서 제대로 팔릴지 사전조사 없이 이루어진 것이다. 또 통상 3년째가 되어야 손익분기점을 맞추는 만큼 적어도 2년 정도는 장기투자를 할 수 있는 지가 관건이다. 통상 지사설립에 반년, 시장조사와 테스트 반년, 첫 고객잡는 데 2년이 걸리는데 중도포기 기업이 많다.
특히 계약을 앞두고 포기하는 경우도 있는데 그만큼 경영진의 장기적인 마인드와 체력이 요구된다. 일본 파트너와 협력할 경우에는 현지 요구사항을 최대한 반영하고 신뢰를 쌓아야 한다. 또 비슷한 규모의 파트너를 골라야하는데, 통상 한국기업은 일본 대형 SI업체를 소개해달라고 조르다 안되면 떠나는 사례가 있다. 또 재일교포나 신뢰성이 떨어지는 에이전트에 의뢰해 실패하는 사례도 많다. 실제 한 ERP업체는 ERP에 문외한 기업에 대리점을 맡기거나 일본에 오래산 친구에게 사업을 맡겨 낭패를 본 사례가 있다.
아이파크도쿄는 일본진출 희망기업들에게 시장정보나 지사설립을 위한 신고, 계약서 리뷰, 세무행정 절차를 안내한다. 사업조언이나 파트너소개도 하고있으며 필요한 경우 사업 프레젠테이션에 동행하기도 한다. 150여 기업이 직접 지원을 받았다. 일본진출의 거점으로 아이파크를 활용해주길 바란다.
품질 인식은 아직 떨어져”
일본은 한국 SW기업들에게는 `꿈의 시장'이다. 세계적으로 인지도가 높은 기업들이 몰려있어 훌륭한 레퍼런스가 되고 무엇보다 제값을 쳐준다. 시장공략은 결코 녹록치 않다. 지독하리 만치 품질을 따지고 실적을 요구하기 때문이다. 조금이라도 허점이 노출되면 뚫기가 어렵다. 아이파크도쿄 고마다 데스히로 소장은 "일본기업들은 현실적으로 한국 SW에 대해 선진성이나 품질보다는 가격위주로 본다"면서 "철저한 시장조사를 통한 준비와 차별화 된 제품으로 이같은 인식을 바꾸어 가는 게 아이파크와 한국 SW업체들의 과제"라고 밝혔다. 고마다 소장은 일본 HP에서 25년간 근무했으며 NTT에서 영업부장을 지내다 지난 2004년 초부터 한국소프트웨어진흥원 산하 아이파크도쿄 소장으로 근무하고 있다. 30여년간 일본 IT시장에서 쌓아온 그의 경험은 일본 진출을 꿈꾸는 한국SW업체들에게 시사하는 바가 크다. 지난달 31일 도쿄 관가(官家) 밀집지역인 가스미가세키 소재 아이파크도쿄 사무실에서 그를 만났다.
◇한국SW기업의 일본시장 진출현황과 일본SW시장 현황은
-지난해 일본 진출 IT기업 122개사를 대상으로 조사한 결과 36개가 엔터프라이즈 애플리케이션 업체였고 8개는 일반소비자용 애플리케이션이었다. 그러나 36개사 중 24%는 이미 철수했다. 컨슈머 애플리케이션도 5분의 1은 철수했다. 하드웨어보다는 SW회사들의 철수비중이 높은 것으로 나타났다. 이는 일본 SW시장의 진출의 어려움을 보여주는 결과다.
현재 일본 SW시장에서 성장률이 가장 높은 곳은 보안으로 특히 바이러스와 디지털저작권관리(DRM) 분야가 주목받고 있다. 2005년 4월부로 개인정보보보법이 발효되면서 관련시장도 커지는 상황이다. 개인정보를 취급하는 기관이나 단체는 개인정보보호 조치를 취하고 필요한 경우 관리자를 두도록 규정되어 있으며 그렇지 않으면 벌금이나 징역형을 받게 된다. PC자산관리나 제품이나 버전관리 및 불법SW 관리하는 부문도 성장하고 있다. 이는 개인컴퓨터를 회사에서 쓰지 않도록 하는 규정과 관련이 있다. CRM과 콜센터관리시스템 등도 성장추세이다. 현재 기업용 애플리케이션은 한국처럼 SAP 등 외국계 제품이 장악하고 있고 일부 틈새시장은 일본 기업들이 차지하고 있다. 대기업 시장이 포화되면서 다국적 기업들이 중소중견기업 시장으로 눈을 돌리는 것도 한국과 비슷하다.
◇일본 기업들의 SW도입시 어떠한 특징은
-일본기업은 패키지를 맞추는 게 아니라 업무에 맞춰서 SW를 준비하고, 그만큼 커스터마이징의 비중이 높다. 대기업의 경우 시스템에 맞춰 IT시스템을 개발하는 게 일반적이다. 자금력 있는 대기업이 직접 산하 SI업체를 통해 인하우스로 개발하거나 특정 패키지를 커스터마이징 해 사용한다. 불경기에는 패키지를 도입해 비용을 절감하는 경우도 늘고 있지만 패키지만을 단독으로 사용하는 경우는 드물다. 일본 제조업체들이 세계적인 프로세스를 가지고 있고, 외산 패키지를 도입하면 자사의 프로세스 노하우가 노출된다는 판단 때문이다.
◇일본에 진출한 외국계 SW업체와 한국SW 제품에 대한 전반적 평가는
-일본에서는 기본적으로 패키지 SW업체가 드문 탓에 미국 SW에 대한 평가가 좋다. 그러나 미국 제품 역시 버그가 많다는 지적도 많다. 한국제품에 대해서는 선진성이나 품질보다는 가격 때문에 채택한다는 게 일반적인 인식이다. 결국 한국SW 장점이라면 저렴하다는 것인데, 가령 콘텐츠관리시스템 업체인 아이온커뮤니케이션의 노렌은 가격이 외산의 30% 수준이지만 성능은 뒤지지 않는다는 평가를 얻어 성공리에 진입했다. 문제는 일단 써보는 기업이 적다는 것이다. 한국제품은 또 버그에 대한 대응이 외산에 비해 신속하다는 강점이 있다. 이같은 장점에다 일본시장에 맞춘 커스터마이징과 사양변경을 적절히 한 회사들은 성공한다.
◇일본 비즈니스 관행이 달라 한국기업들이 어려움을 겪는 경우가 많다
-일본은 구입여부를 판단하는 기준에서 차이가 있다. 한국기업은 대게 새로운 제품이나 선진적인 제품이 팔릴 것이라 생각하지만 일본기업들은 첨단기술이거나 선진성 보다는 얼마만큼의 성과를 낼 수 있는 지를 더 중시한다.
특히 일본은 절대 위험이나 모험을 택하지 않기 때문에 유명 레퍼런스의 납품실적을 중시한다. 또 품질에 대한 기대수준에서는 한국과 엄청난 차이가 있다. 한국은 버그에 대한 인식이 관대하나 일본에서는 쓰다가 고쳐주는 식의 논리는 받아들여지지 않는다. 유지보수나 지원에 대한 견해차도 있다.
일본의 경우 엔터프라이즈 SW를 3~5년정도 사용하는데 그 기간 동안 지원받지 못할 제품이라면 애초부터 택하지 않는다. 그래서 5년 뒤에 생존여부를 여부를 철저하게 따진다. 단 일본에서는 유지보수나 기술지원시 반드시 돈을 주고 사는 게 관행이다. 한국은 일정기간 무상 유지보수의 관행이 있는데 일본에서는 그렇게 하면 회사가 살아남지 못하고 자신들이 피해를 입을 수도 있다는 생각을 한다. 일부 한국기업들이 유지보수료를 안받겠다고 하는 경우가 있는데 이 경우 오히려 이상하게 생각한다. 일본기업은 통상 2년이 지난 시점부터 최초 라이선스의 115∼20% 정도를 유지보수 비용으로 생각하고 있다. 이 정도 유지보수비용이 들어오면 이 기업이 최소 5년간은 문제없이 존속할거라 생각한다.
◇정착에 실패한 기업들의 문제점은
-경쟁사가 일본에 진출했다고 해서 덩달아 왔다가 실패하는 경우가 많다. 이는 일본시장에서 제대로 팔릴지 사전조사 없이 이루어진 것이다. 또 통상 3년째가 되어야 손익분기점을 맞추는 만큼 적어도 2년 정도는 장기투자를 할 수 있는 지가 관건이다. 통상 지사설립에 반년, 시장조사와 테스트 반년, 첫 고객잡는 데 2년이 걸리는데 중도포기 기업이 많다.
특히 계약을 앞두고 포기하는 경우도 있는데 그만큼 경영진의 장기적인 마인드와 체력이 요구된다. 일본 파트너와 협력할 경우에는 현지 요구사항을 최대한 반영하고 신뢰를 쌓아야 한다. 또 비슷한 규모의 파트너를 골라야하는데, 통상 한국기업은 일본 대형 SI업체를 소개해달라고 조르다 안되면 떠나는 사례가 있다. 또 재일교포나 신뢰성이 떨어지는 에이전트에 의뢰해 실패하는 사례도 많다. 실제 한 ERP업체는 ERP에 문외한 기업에 대리점을 맡기거나 일본에 오래산 친구에게 사업을 맡겨 낭패를 본 사례가 있다.
아이파크도쿄는 일본진출 희망기업들에게 시장정보나 지사설립을 위한 신고, 계약서 리뷰, 세무행정 절차를 안내한다. 사업조언이나 파트너소개도 하고있으며 필요한 경우 사업 프레젠테이션에 동행하기도 한다. 150여 기업이 직접 지원을 받았다. 일본진출의 거점으로 아이파크를 활용해주길 바란다.
