아이디어 제공 나만의 영업비법
"시스템통합(SI)영업의 성패는 고객에게 보다 좋은 기업환경을 만들어 주기 위한 아이디어를 제공하는데 달려 있습니다."
올해로 10년째 SI 영업맨으로 뛰고 있는 유광욱 대상정보기술 SI본부장은 "중견SI업체들이 대형SI업체의 벽을 허물기 위해서는 고객이 요구하는 서비스범위에 머물지 않고 고객이 선택할 수 있는 다양한 아이디어까지 제공해야 한다"고 영업철학을 소개했다.
유본부장은 조직내 상하간의 활발한 의사소통을 통해 다양한 아이디어를 발굴하고 신속한 의사결정을 내릴 수 있는 제도적 장치를 마련해 조직의 효율성을 높여나가고 있다.
유본부장은 지난해 부서별 성과이익 배분제 도입에 이어 올해 월별 개인 성과금제를 실시해 영업조직내 5개 부서와 개별 영업직원들의 성취의욕을 고취시키고 있다.
그는 "지난해 부서별로 성과 이익을 분배하는 제도를 실시한 결과 부서간 의사소통이 활발해지면서 다양한 아이디어들이 쏟아져 나와 고객들로부터 좋은 반응을 얻었다"고 말했다. 고객의 호응은 실제 연간 수주액이 목표치보다 150%나 증가하는 성과로 이어졌다.
그의 이러한 전략은 10년전부터 기획된 것이다. 지난 91년 그는 대상정보기술 입사와 동시에 영업직원을 중심으로 영화ㆍ연극 동호회인 `클럽러브` 설립, 영업직원간의 단결력을 모으는데 노력해 왔다.
그는 "작은 동호회를 통해 발산되는 직원들간의 단결력을 더욱 극대화하기 위해 제도적 뒷받침이 필요하다고 생각해 부서별 성과이익 배분제 등을 고려하게 됐다"고 설명했다.
1982년 대상그룹 전산실에 입사한 그는 10년 동안 대상그룹(전 미원그룹)의 업무 프로그램 개발업무를 담당했고 지난 91년 대상정보기술로 자리를 옮겼다.
1993년부터 영업맨으로 변신한 그는 특유의 성실함과 고객에게 남다른 아이디어 제공 등으로 대형 프로젝트를 도맡아 수주했다. 광주과학기술원 종합정보망 구축을 통해 창사이후 공공기관 첫 수주를 따낸 그는 KT아이콤 IMT2000 유무선 포탈, 하이마트 PDA를 이용한 매장관리 시스템, 상호신용금고 통합정보시스템 등을 잇따라 따냈다.
화려한 영업 경력의 유광욱 본부장도 영업 초년병 시절에는 적잖은 시련을 겪어야 했다. 사업계획서를 작성해 고객을 찾아갔으나 고객이 일상적인 이야기만 하고 자리를 떠나버려 고객의 집 앞에서 하염없이 기다려야 한 적도 있었다. 그는 "영업 초기에 이런 어려움을 겪는 것이 특수한 일은 아니기 때문에 별다른 의미를 두지 않는다"면서 "영업맨은 대부분 시행착오를 극복하는 과정에서 능력을 키워간다"고 말했다.
"시스템통합(SI)영업의 성패는 고객에게 보다 좋은 기업환경을 만들어 주기 위한 아이디어를 제공하는데 달려 있습니다."
올해로 10년째 SI 영업맨으로 뛰고 있는 유광욱 대상정보기술 SI본부장은 "중견SI업체들이 대형SI업체의 벽을 허물기 위해서는 고객이 요구하는 서비스범위에 머물지 않고 고객이 선택할 수 있는 다양한 아이디어까지 제공해야 한다"고 영업철학을 소개했다.
유본부장은 조직내 상하간의 활발한 의사소통을 통해 다양한 아이디어를 발굴하고 신속한 의사결정을 내릴 수 있는 제도적 장치를 마련해 조직의 효율성을 높여나가고 있다.
유본부장은 지난해 부서별 성과이익 배분제 도입에 이어 올해 월별 개인 성과금제를 실시해 영업조직내 5개 부서와 개별 영업직원들의 성취의욕을 고취시키고 있다.
그는 "지난해 부서별로 성과 이익을 분배하는 제도를 실시한 결과 부서간 의사소통이 활발해지면서 다양한 아이디어들이 쏟아져 나와 고객들로부터 좋은 반응을 얻었다"고 말했다. 고객의 호응은 실제 연간 수주액이 목표치보다 150%나 증가하는 성과로 이어졌다.
그의 이러한 전략은 10년전부터 기획된 것이다. 지난 91년 그는 대상정보기술 입사와 동시에 영업직원을 중심으로 영화ㆍ연극 동호회인 `클럽러브` 설립, 영업직원간의 단결력을 모으는데 노력해 왔다.
그는 "작은 동호회를 통해 발산되는 직원들간의 단결력을 더욱 극대화하기 위해 제도적 뒷받침이 필요하다고 생각해 부서별 성과이익 배분제 등을 고려하게 됐다"고 설명했다.
1982년 대상그룹 전산실에 입사한 그는 10년 동안 대상그룹(전 미원그룹)의 업무 프로그램 개발업무를 담당했고 지난 91년 대상정보기술로 자리를 옮겼다.
1993년부터 영업맨으로 변신한 그는 특유의 성실함과 고객에게 남다른 아이디어 제공 등으로 대형 프로젝트를 도맡아 수주했다. 광주과학기술원 종합정보망 구축을 통해 창사이후 공공기관 첫 수주를 따낸 그는 KT아이콤 IMT2000 유무선 포탈, 하이마트 PDA를 이용한 매장관리 시스템, 상호신용금고 통합정보시스템 등을 잇따라 따냈다.
화려한 영업 경력의 유광욱 본부장도 영업 초년병 시절에는 적잖은 시련을 겪어야 했다. 사업계획서를 작성해 고객을 찾아갔으나 고객이 일상적인 이야기만 하고 자리를 떠나버려 고객의 집 앞에서 하염없이 기다려야 한 적도 있었다. 그는 "영업 초기에 이런 어려움을 겪는 것이 특수한 일은 아니기 때문에 별다른 의미를 두지 않는다"면서 "영업맨은 대부분 시행착오를 극복하는 과정에서 능력을 키워간다"고 말했다.
