신규분양 규제·공급과잉 불확실성 커져
실수요자 많은 곳 상품 차별화로 공략
실수요자 많은 곳 상품 차별화로 공략
![[부동산 Q&A] 새해 분양 시장 건설사 전략은?](http://contents.dt.co.kr/images/201701/2017010902101076036002[1].jpg "[부동산 Q&A] 새해 분양 시장 건설사 전략은?")
올해부터 신규 주택분양 시장은 각종 규제와 공급 과잉에 따른 불확실성 시대로 접어든다. 건설사들은 위치와 가격 외에 추가로 상품 차별화 요소를 한가지 이상 마련해 분양에 나설 것으로 보인다.
우선 가급적 해당 지역 실수요자가 60% 이상 확보 가능한 지역을 분양 지역으로 선정해야 한다. 기본 수요가 있어야 장기전에 대비할 수 있기 때문이다.
분양가 책정도 중요할 전망이다. 시장이 긍정적일 때는 받을 수 있는 심리적 최고가에 분양하고 미분양이 발생하는 경우에는 할인 분양을 하는 가격 책정구조로 결정해야 할 것으로 예상된다.
시장이 핫한 상태가 지속되는 경우 소비자의 제한된 합리성으로 인해 이성적으로 책정한 분양가보다 더 높은 분양가로 분양에 나서도 괜찮지만 시장이 불확실해질 경우 분양 가격은 준공할 때까지 할인 없이 100%를 모두 판매할 수 있는 가격으로 책정해야 한다.
분양 조건은 최대한 간결하게 해야 하며 이자 등에 대한 금융조건에 대한 불안 심리가 커지기 때문에 기존 이자 후불제에서 무이자 조건이나 확정 이자를 도입하는 것이 좋다. 아울러 가능하면 확장 및 옵션에 대한 추가 조건은 줄여주는 것이 좋다.
우수한 위치와 가성비 외에 추가로 소비자에게 어필할 수 있는 상품 차별화 요소를 한가지 이상 마련해야 한다. 고객들이 사야 할 확실한 이유로 받아들일 뿐만 아니라 자신의 구매에 대한 합리화 요소를 작용하기 때문이다. 시장이 불확실한 경우 소비자들은 자신의 구매에 대해서 잘 했는지 못 했는지 고민이 많다. 특히 주택같이 가격이 비싼 경우는 더욱 그렇다. 이럴 때 주변 아파트에 없는 확실한 차별화 요소를 준다면 불안한 심리를 해결해줄 수 있다.
또한 주변 친지나 친구 등에게 자랑을 통한 구전 효과로도 활용할 수 있다. 분양은 3개월 이상의 사전 분양 기간을 확보하고 견본주택 개관 이후 본 분양에서는 1년 이상의 장기전을 염두에 두고 분양 전략을 짜야 할 전망이다. 아무리 좋은 전략이라도 돈과 인력자원이 없으면 안 되니 1년 이상을 버틸 수 있는 자원을 충분하게 준비해야 한다. 예비비 성격이 분양 촉진비용과 입주 마케팅 비용도 미리 확보하고 분양을 시작하는 것이 좋다. 분양 광고 홍보는 각 사업지만의 확실한 차별점 위주로 핵심 메시지를 전달해야 하며 TV 뉴스, 신문 기사 등 신뢰성 있는 매체와 현수막 등 현장 접점 매체, 최근 매체 접촉률이 높아지고 있는 모바일을 이용한 광고 등이 좋은 효과를 가져올 수 있을 것으로 판단된다.
[ 저작권자 ⓒ디지털타임스, 무단 전재 및 재배포 금지 ]
