황창규 하나은행 PB지원팀장
우리나라 금융자산 10억원 이상을 부유층이라 본다면, 이들이 현재 약 170조원의 시장 규모를 형성하고 있으며, 2005년에는 약 2배 가까이 자산 규모가 늘어날 전망이다. 이런 부유층의 증가는 초 저금리 시대가 지속되고, 본격적인 금융시장 개방이 현실화되는 2005년 이후에는 종전의 예금과 대출을 중심으로 한 은행 영업만으로는 부유층들의 복잡한 금융 수요를 만족시키지 못할 것이다.
10년 전 씨티은행이 국내에 PB(Private Banking) 제도를 소개한 이후 각 은행들은 VIP 클럽 등을 만들면서 거액 수신고객을 대상으로 차별화를 선언했다. 하지만 주로 거액 예금 및 신탁 고객을 대상으로 하는 만기 계좌 관리, 신상품 소개, 부대 서비스 제공 등이 대부분으로 서구와 북미에서 오랜 전통을 가지고 있는 PB의 영업 형태에 비하면 유치수준이다. 또한 고객으로부터 금전 등 자산을 위탁받아 위임형 계좌를 통한 포괄적인 자산 운용이 사실상 어려운 것도 PB 사업의 수익성을 제한하고 있음을 간과해서는 안된다.
그렇다면 앞으로의 PB 사업의 전개 방향은 어떻게 돼야할까? 대부분의 은행들은 강남이나 분당 지역 등 소위 물 좋은 동네에 앞 다투어 거액을 투자해 PB룸을 개설하고, 세무 공무원 출신이나 변호사, 회계사와 업무 제휴를 맺고 관리 고객들에게 전문 상담 서비스를 제공하고 있다. 하지만 이러한 초기 투자가 PB 사업에 얼마만큼 수익에 기여하고 있고, 향후 어느 시점에서 목표 수익이 달성가능한 지 의문이다.
최근 거액 자산가 중 하위 계층(금융자산 1억원 이상 5억원 이하)의 증가 추세가 두드러지고 있다. 은행들은 이들을 PB 고객으로 추가 확보하는 게 당면 과제 중 하나다. 이 고객 층은 자신의 퇴직 설계, 세금 및 부동산 설계 등에 대한 전문적인 자문 서비스를 요구할 주력 층인데, 전문가 집단이 연결되어 있는 오프라인 자문 서비스의 구축이 중요하다. PB 또한 자신의 전문성을 높이기 위한 자격증 취득과 함께 고객자산관리자로서 네트워크를 강화해 이들에게 적절하고 신속한 자문 서비스가 제공 될 수 있어야 할 것이다.
은행의 영업 시스템은 아직까지도 상품 중심의 고객 유치 전략에 치중되어 있는데, 앞으로는 예금, 대출, 보험, 신탁 및 증권 계좌 등과 같은 고객의 전체 자산？부채 항목을 포괄하는 상품을 제공하거나 네트워킹할 수 있는 금융 시스템 구축이 절실하다고 본다.
거액 자산가들에게 지주회사 내의 여러 채널을 효율적으로 연계해 부동산 관리 자문, 집단 주택마련 융자, 그리고 장기적으로 거래관계 유지의 요인이 될 수 있는 전문 투자 자문 서비스 등을 제공하는 분야가 은행의 입장에서는 새로운 기회가 될 수 있을 것이다.
실천 방법으로 본다면, 직간접 투자, 여신, 보험 상품을 통한 거래 고객 수 증대를 위해 영업 및 영업 지원 프로세스를 짜야 한다. PB 또는 웰스 매니저를 상품 및 전문 분야 별로 조직한 다기능 팀 조직을 구성해 다양한 정보와 상품의 전문성을 공유할 수 있는 환경을 조성하는 게 무엇보다도 중요하다.
우리나라 금융자산 10억원 이상을 부유층이라 본다면, 이들이 현재 약 170조원의 시장 규모를 형성하고 있으며, 2005년에는 약 2배 가까이 자산 규모가 늘어날 전망이다. 이런 부유층의 증가는 초 저금리 시대가 지속되고, 본격적인 금융시장 개방이 현실화되는 2005년 이후에는 종전의 예금과 대출을 중심으로 한 은행 영업만으로는 부유층들의 복잡한 금융 수요를 만족시키지 못할 것이다.
10년 전 씨티은행이 국내에 PB(Private Banking) 제도를 소개한 이후 각 은행들은 VIP 클럽 등을 만들면서 거액 수신고객을 대상으로 차별화를 선언했다. 하지만 주로 거액 예금 및 신탁 고객을 대상으로 하는 만기 계좌 관리, 신상품 소개, 부대 서비스 제공 등이 대부분으로 서구와 북미에서 오랜 전통을 가지고 있는 PB의 영업 형태에 비하면 유치수준이다. 또한 고객으로부터 금전 등 자산을 위탁받아 위임형 계좌를 통한 포괄적인 자산 운용이 사실상 어려운 것도 PB 사업의 수익성을 제한하고 있음을 간과해서는 안된다.
그렇다면 앞으로의 PB 사업의 전개 방향은 어떻게 돼야할까? 대부분의 은행들은 강남이나 분당 지역 등 소위 물 좋은 동네에 앞 다투어 거액을 투자해 PB룸을 개설하고, 세무 공무원 출신이나 변호사, 회계사와 업무 제휴를 맺고 관리 고객들에게 전문 상담 서비스를 제공하고 있다. 하지만 이러한 초기 투자가 PB 사업에 얼마만큼 수익에 기여하고 있고, 향후 어느 시점에서 목표 수익이 달성가능한 지 의문이다.
최근 거액 자산가 중 하위 계층(금융자산 1억원 이상 5억원 이하)의 증가 추세가 두드러지고 있다. 은행들은 이들을 PB 고객으로 추가 확보하는 게 당면 과제 중 하나다. 이 고객 층은 자신의 퇴직 설계, 세금 및 부동산 설계 등에 대한 전문적인 자문 서비스를 요구할 주력 층인데, 전문가 집단이 연결되어 있는 오프라인 자문 서비스의 구축이 중요하다. PB 또한 자신의 전문성을 높이기 위한 자격증 취득과 함께 고객자산관리자로서 네트워크를 강화해 이들에게 적절하고 신속한 자문 서비스가 제공 될 수 있어야 할 것이다.
은행의 영업 시스템은 아직까지도 상품 중심의 고객 유치 전략에 치중되어 있는데, 앞으로는 예금, 대출, 보험, 신탁 및 증권 계좌 등과 같은 고객의 전체 자산？부채 항목을 포괄하는 상품을 제공하거나 네트워킹할 수 있는 금융 시스템 구축이 절실하다고 본다.
거액 자산가들에게 지주회사 내의 여러 채널을 효율적으로 연계해 부동산 관리 자문, 집단 주택마련 융자, 그리고 장기적으로 거래관계 유지의 요인이 될 수 있는 전문 투자 자문 서비스 등을 제공하는 분야가 은행의 입장에서는 새로운 기회가 될 수 있을 것이다.
실천 방법으로 본다면, 직간접 투자, 여신, 보험 상품을 통한 거래 고객 수 증대를 위해 영업 및 영업 지원 프로세스를 짜야 한다. PB 또는 웰스 매니저를 상품 및 전문 분야 별로 조직한 다기능 팀 조직을 구성해 다양한 정보와 상품의 전문성을 공유할 수 있는 환경을 조성하는 게 무엇보다도 중요하다.
