연재

안정렬 KOTRA 수출전문위원

경남 함안시 소재 S사는 CNC(컴퓨터수치제어) 선반으로 가공 가능한 정밀부품들을 생산하고 업체로, 일부 부품의 경우 대기업에 간접 납품을 하고 있다. 이 업체는 그동안 내수에 주력해 왔으나 국내 경쟁이 치열해지고 일부 대기업들의 해외 생산이 본격화됨에 따라 해외시장 개척의 필요성을 절감하게 됐다.S사는 올해 7월부터 KOTRA 사업에 참여했는데, 여러 노력에도 불구하고 관심 바이어를 발굴하지 못했다. 특히 일본시장의 경우 엔고의 지속과 내수경기 부진 탓에 전반적으로 수입에 대한 관심이 저조한 상황이었다.그러던 중 지난 9월 초 대구 컨벤션센터에서 열린 `KOTRA 일본 부품소재 바이어 초청 상담회` 참여를 계기로 일본 기업과의 거래 가능성을 엿볼 수 있었다. 얼마 후 상담했던 여러 일본 기업 중 한 바이어로부터 도면과 함께 견적을 내달라는 요청을 받았다. 제품은 휴대폰에 들어가는 초정밀 부품이었는데, S사는 바로 견적을 보냈고 바이어는 2주일 후 시작품 제작을 의뢰해 왔다.바이어의 시작품 제조를 의뢰 받은 S사는 4일 만에 시작품(100pcs)을 제작, 바이어에 전달했다. 바이어는 S사의 신속한 조치에 매우 놀라며 시작품을 면밀히

2007-12-31 14:04

(48) 호이스트 제조업체 B사

이홍수 KOTRA 수출전문위원성실한 사후서비스로 중동 개척소액 부품주문도 발빠른 해결전문적 AS로 신뢰 쌓아 성공 성실한 서비스로 중동수출 결실-이홍수 KOTRA 수출전문위원지난해 9월부터 수출지원을 하게 된 B사는 비교적 소형의 화물을 들어 옮기는 장치인 호이스트를 제조하는 업체로 국내 시장점유율 1위를 달리고 있는 기업이다. 이 회사 제품은 우수한 품질로 타사 제품에 비해 30% 이상 높은 가격에 팔리고 있었는데 외환위기 이후 해외시장에는 전혀 관심을 기울이지 않아 수출실적이 거의 없었다.이에 우선 동남아의 유망 바이어들에게 거래제의서(Circular Letter)와 후속 메일, 팩스를 여러 차례 발송했다. 그러나 거의 답신이 없었고, 회신업체들도 우리가 제시한 높은 가격을 보고 더 이상 반응을 보이지 않았다. 국내와 달리 B사 품질을 모르는 해외바이어들이 30% 이상 비싼 가격을 제시하는 제품에 관심을 기울일 리 없는 일이었다.필자는 수출입 통계자료를 분석해 B사 제품에 맞는 해외진출 대상지역과 중ㆍ고가제품에 적합한 진출유망 국가를 선정했다. 또, 이들 국가에 대한 해외시장조사와 해외전시회 참가, 관련 잡지 광고, 검

2007-12-24 17:27 강희종 기자

(47) 반도체 제조ㆍ검사장비 생산 M사

조대형 KOTRA 수출전문위원기술력 바탕 현지마케팅 `결실`국가별 유망대리점 선정 최우선전시회 홍보 주력…큰성과 얻어 반도체 제조ㆍ검사장비 생산업체인 M사는 세계적으로도 독보적인 `습식식각` 기술을 보유하고 있으며, 로봇시스템을 활용한 장비제작기술의 자동화에 성공해 지금까지 수작업에 의존해 오던 업무를 대체해 줄 수 있는 장비도 개발했다.M사는 안전성 확보, 작업 효율성 증진, 생산단가 절감에 초점을 맞춘 제품 개발에 중점을 두고 한국과학기술원과 공동 개발 계약을 체결하는 한편 삼성전자의 전략과제로 선정돼 `자동 디프로세서` 개발을 완료하는 큰 성과를 거뒀으나 해외시장 개척에는 어려움을 겪고 있었다. 이에 M사 경영진은 해외시장의 교두보 확보 필요성을 절감하고 신규 전담직원 채용과 함께 KOTRA 수출지원단 사업에 참가했다.필자는 우선 해외마케팅 시스템과 네트워킹 구축에 주안점을 두고 기존 파트너와의 계약서 점검, 성과 분석 등을 통해 관계 지속 여부를 검토했다. 특히 EU 국가 중 반도체 산업의 선두 국가인 독일 내 유망 대리점 선정에 힘을 쏟았다.이를 위해 현지와의 서신 교환에서부터 가계약 및 본 계

2007-12-17 16:05

샌드위치 패널 제조 Y사 (46)

허환 KOTRA 수출전문위원품질 고급화로 유럽ㆍ미주 공략건축자재 공인인증 획득 통해 내년 2월 베를린 건축전 참가 춘천에 소재하는 Y사는 건축용 스티로폼(EPS) 보드를 주종으로 샌드위치 패널을 제조해 내수 판매하는 업체다. 샌드위치 패널은 스티로폼에 철판을 양쪽으로 붙여 구조재로 사용하는 데 Y사의 경우 다년간의 노력으로 난연성 보드를 자체 개발해 ISO9001ㆍISO2000ㆍKSㆍNEP 신제품인증 등을 획득했다. 하지만 내수 영업 기반에 주력하느라 그동안 수출은 시도하지 못하고 있었다.해외시장 진출을 위해 샌드위치 패널 시장을 조사해 보니 국내 업체 중 수출을 하는 업체가 몇 군데 안됐고, 그나마 수출지역이 러시아 연해주 일원으로 국한돼 있었다. 또한 대부분이 중간상을 거치고 있어 이전투구식의 가격경쟁으로 정상적인 규격품은 고사하고 품질을 가격에 맞춰 만드는(degrading) 일이 다반사였다. 시장이 거의 붕괴상태에 직면해 있었다.그러나 Y사는 기술개발에 대한 자부심이 남달랐기 때문에 그에 맞는 대우를 받을 수 있는 미국, 유럽 등 선진국 시장개척을 통해 영업기반을 구축하는데 주력했다. 우선 기본적인 기술사양을 영문

2007-12-10 17:11

(45) 약제 분무기 제조ㆍ판매 I사

최인 KOTRA 수출전문위원내실있는 준비로 해외시장 뚫어현지 바이어와 밀착상담 전개중국 산둥에 판매대리점 운영 경남 김해에 소재한 I사는 소독약 등 약제의 분무기를 제조ㆍ판매하는 업체로, 정체된 국내시장을 벗어나고자 중국ㆍ인도를 비롯해 동남아지역에 수출을 모색하고 있었다.올해 초 I사는 인도 바이어와 인도시장 진출, 상품전략, 시험 인증절차 및 향후 인도 내 조립공장 설립 등에 대해 밀도 있는 협의를 진행했다.인도의 방역분무기 시장은 관수용과 민수용으로 나뉘는데 시장규모가 큰 관수용은 입찰을 통해야 현지진출이 가능하고, 입찰에 참가하려면 인증이 필요했다. 민수용의 경우 별다른 걸림돌이 없어 상담 후 1차 2만달러 상당의 물품을 선적했고, 현지 바이어와의 밀착상담을 통해 관수용 시장 공략도 순조롭게 진행하고 있다.I사는 또한 미국 등 선진국 시장에도 눈을 돌렸다. 필자는 바이코리아 등 온라인을 통해 북미지역 바이어들을 발굴, 회사 소개와 제품 홍보를 추진하던 중, 마침내 캐나다의 G사로부터 제품 구매 관심의사를 받았다. G사는 캐나다의 방역소독업체들에 기자재를 공급하는 업체로, 현재 미국 S사의 제품을

2007-12-03 16:15

(44) 치과 진료용 구강 라이트 생산업체 D사

윤광덕 KOTRA 수출전문위원치과 전문 전시회 공략 `물꼬`미ㆍ유럽 유력 바이어와 상담 기회독일ㆍ남아공 등과 독점 계약 체결 치과 진료용 구강 라이트 생산업체인 D사는 우수한 품질과 가격으로 국내 시장에서 탄탄한 기반을 구축하고 있는 업체다.이 회사 제품은 환자의 구강 부위에 부착해 치과 예진 및 본 치료 시 치아 구석구석을 훤히 들여다 볼 수 있는 획기적인 것으로, 국내는 물론 해외에서도 유사 제품을 찾아보기 힘든 아이디어 상품이다.D사를 지원하면서 해외 신규 바이어 발굴과 거래 제안서 발송 등 다각적인 노력을 전개했으나 처음엔 별다른 성과가 없었다. 그러던 중 독일 퀠룬에서 개최되는 치과용품 전문 전시회에 참여하면서 해외진출 가능성을 발견할 수 있었다. 이 전시회는 유럽을 비롯해 미국ㆍ중동ㆍ아시아ㆍ남아프리카공화국 등 전 세계의 유수한 치과 관련 제품 생산업체가 참가하고 유력 바이어들의 시선이 집중되는 전시회였다. 이에 대비해 전시용 샘플과 각종 상담 자료를 준비한 결과, 성과는 기대 이상이었다.D사 제품은 동 전시회에서 참관 바이어들의 지대한 관심과 주목을 받으면서, 미국ㆍ유럽 등지의 유력 바이

2007-11-26 16:36 강희종 기자

(43) 비데 생산ㆍ수출 업체 B사

임재원 KOTRA 수출전문위원중남미 교두보로 칠레시장 공략D제과 경험으로 은행네고 마무리2만3000달러 첫 수출 성과 이끌어 웰빙제품인 비데를 생산 및 수출하는 업체인 B사는 그동안 내수 영업에 치중해 오다 시장확대를 위해 해외로 눈을 돌렸다.이러한 B사에게 필자는 목표시장으로 중남미 진출의 교두보인 칠레를 추천했다. 과거 ㈜선경 근무 시 중남미 국가에서 6년 반 동안 현지 지사장으로서 근무하면서 축적한 풍부한 경험과 정보를 가지고 있었기 때문이다.칠레는 중남미 국가 중 우리 교역 대상국으로선 최우선 순위에 있는 국가라고 할 수 있다. 비록 제조업 기반이 일천하고 특히 IT, 전자제품 제조시설이 열악한 상태이긴 하지만, 바이어들의 신용이 좋고 약속을 잘 지키는 것으로 알려져 있다. 아직까지는 유럽과 미국 등 선진국 등이 시장을 선점하고 있어 우리 업체들의 현지 진출 노력이 더욱 요망되는 시장이기도 하다.해외시장 진출을 준비하면서 B사는 특히, 선적 후 신용장에서 요구하는 `FTA 원산지 증명`을 어떻게 작성할 것인지에 대해 고민이 많았다. 이에 필자는 이전에 D제과의 수출 후 선적 서류를 작성했던 경험을 살려 순

2007-11-19 16:53

(41) 소프트웨어 기반 솔루션개발 T사

윤재동 KOTRA 수출전문위원차별화로 대기업과 프로젝트 경쟁전문ㆍ향토기업 장점 강조 효과전담팀 구성 팀워크 발휘 `한몫` 부산 소재의 T사는 소프트웨어 기반의 솔루션을 개발해 국내에 판매하거나 수출하는 중소기업이다. 회사의 대표가 해당분야의 경험과 지식을 보유한 최고의 전문가인데다 나름대로 회사경영도 안정적으로 잘 해온 터라 자신감과 도전정신이 넘쳤다.그러나 수출을 성공적으로 수행하기 위한 기본적인 해외마케팅 전략에는 문제가 있었고, 구체적인 진행과정에서 전문가의 도움이 필요한 실정이었다.필자는 우선 회사 내 실무자들과 함께 수출 관련 제반 업무를 평가, 분석한 후 수출업무 로드맵을 작성, 수출 업무를 체계적으로 진행했다.그 일환으로 그간 지지부진했던 현안 과제인 일본지역 파트너업체와의 계약 건을 신속히 마무리해 수출의 재미를 느끼게 했고, 그 작은 실적을 바탕으로 보다 많은 성과를 거두고자 결의를 다졌다.이 과정에서 홍콩 소재의 다국적 기업인 B사가 부산의 한국사무소와 공동으로 경영관리 전산화 프로젝트를 추진 중이라는 정보를 입수하고, 전담팀을 구성해 수주에 전력을 다했다. B사 프로젝트

2007-11-05 16:51

(40) 섬유기계 제작업체 A사

김이환 KOTRA 수출전문위원영문 홈피 정비로 바이어 믿음 사회사ㆍ제품 영문콘텐츠 전면 개선소규모지만 동남아 등 선적 효과 수도권에 위치한 섬유기계 제작업체 A사는 섬유 가공 및 봉제 관련 기계를 제작하는 업체로 15년 전에 설립해 국내 위주로 제품을 공급해 왔다. 그러나 대부분의 국내 고객들이 동남아 및 중국으로 공장을 이전함에 따라 사업이 위축되고 있어 수출로 위기를 돌파하는 방안을 모색하게 됐다.국내 섬유기계 구매업체들이 생산 기지를 동남아로 이전하던 초창기에는 대부분 해외 생산지에서 필요한 기계류를 국내에서 발주해 가는 경우가 많아 그런 대로 사업이 유지됐다. 하지만 대금결제 문제(어음 결제)에다 중국 현지에서 기계를 구입하는 사례가 늘면서 해외 시장 개척이 불가피해 진 것이다.필자는 A사의 해외시장 진출 전략으로, 그동안 전문 수출상을 통해 활성화돼 있는 유럽 시장의 경우 기존 채널을 활용해 시장 개척을 지속토록 하고, 동남아ㆍ미주 등 신 시장 개척에 역점을 두고 지원키로 했다.이에 온라인을 통해 거래가 가능한 바이어를 발굴, 거래제안서(C/L)를 발송했으며, 거래제안서가 효과를 발휘하려면 영

2007-10-29 17:20

(39) 자동화설비 부품생산 B사

정상연 KOTRA 수출전문위원중국진출 계약서 정밀 체크를영문ㆍ중문 내용 다른 경우 많아세부사항 파악뒤 대금 지불해야 B사는 자동화설비의 필수적인 부품인 `모션 컨트롤 칩(chip)`을 연구 생산하는 전문 업체로 이미 국내에 안정적인 내수 기반을 보유한 중견 기업이다. B사는 국내 시장의 한계에 대비해 약 1년 전부터 해외시장 진출을 준비해 왔으며, 제품 특성상 중화권 시장이 가장 적합하다는 결론을 내리고 이 시장을 집중 공략키로 했다.1년간의 시장조사를 거치면서 초기 진출 전략을 수립한 B사는 해외수출에 대해서는 나름대로 자신하고 있었다. 하지만 해외수출 자체가 처음이고 수출업무 추진에 대한 전반적인 검증이 필요하다는 판단 하에 수출지원단 사업에 참여했다.B사를 방문해 보니 B사는 KOTRA 베이징, 상하이, 광저우 3개 무역관의 지사화 사업에도 참여해 지속적으로 바이어를 발굴하는 등 어느 정도 시장 진출 준비가 이뤄져 있었다. 또한 중국ㆍ대만ㆍ싱가포르 3개 지역에 이미 총판 및 지역별 특약 파트너 대상업체를 거의 확정지어 놓고, 영문ㆍ중문ㆍ한글 계약서 초안도 잠재 파트너 사들에게 통보해 놓은 상황이었다.그러나

2007-10-22 17:17

(35)윤활유 제조전문 H사

강홍길 KOTRA 수출전문위원숱한 노력과 인내로 값진 성과10개국 200여통 제안서 꾸준히 발송기다림끝 러시아 업체 첫 주문 성사 윤활유 제조전문 H사는 `High Speed Bearing Oil`에서 특허를 획득했으며, ISO 9001ㆍKSㆍ이노비즈 등 기본을 갖추고 금속 가공처리유(Metal Working Fluids) 분야에서 상당한 경쟁력을 보유한 업체다. 특히 이 분야는 쉘, 엑스모빌 등 세계 굴지의 정유회사에 비해서도 경쟁력을 갖는 것으로 평가되고 있다.이에 금속가공 처리유에 초점을 맞춰 해외 바이어들을 찾아 나서야 했지만, 바이어 발굴이 쉬운 일은 아니었다. 일단 인터넷을 통해 광범위한 윤활유 바이어들을 검색해 거래제안서(C/L)를 보내기로 하고, 10개국에 200여 통의 거래제안서를 발송했으나 별 소득이 없었다. 품목의 특성상 정형화된 제품이 아니고 원료 및 첨단기술과 함께 완제품 수출을 추진해야 했기 때문에 관심 바이어를 찾기가 쉽지 않았던 것이다.희망을 잃지 않고 꾸준히 C/L을 발송하며 회신을 기다리던 중 다행히 러시아 중부의 `NIICHP`사와 인연이 닿았다. 지난 3월 C/L을 보내고 나서 2~3일 간격으로 접촉해 거래를 제안했고, 수많은 이메

2007-10-15 16:52

(37)지폐 결속기 전문업체 Y사

박성준 KOTRA 수출전문위원"바이어와 거래는 신용조사부터"품질검사 위한 한국방문 허구로 밝혀져금전 손실 없었지만 신중한 접근 필요 지폐 결속기 전문업체인 Y사는 20여년의 역사와 함께 이 분야에선 국내외의 명성을 얻고 있는 업체다. 국내 시장이 이미 공급과잉 상태여서 Y사는 해외 수출을 위해 노력하고 있었는데, 매출 규모가 작아 수출입 전담 직원을 두지 못하고 회사 대표가 틈나는 대로 해외업무를 직접 수행해 온 탓에 바이어 관리에 어려움을 겪고 있었다.이에 필자가 해외 수출 관련 모든 파일을 인계 받아 바이어들과 연락을 다시 취하고, 즉각적인 응대에 나서면서 조금씩 수출 시장이 되살아나기 시작했다.그러던 중 지난 여름 방글라데시 바이어의 사례를 통해 `바이어와의 거래에서는 언제나 신중해야 한다`는 교훈을 몸소 체험하게 됐다.방글라데시 바이어와 수 차례 협의를 통해 계약서까지 작성된 단계였는데, 이 바이어가 지폐 결속기 품질 검사를 위해 한국을 방문하겠다는 것이었다. 총 계약액이 그리 크지 않은데다 해당 국가의 경제 사정으로 보아 방문 검사를 한다는 것이 약간 미심쩍어 일단 초청장을 보내면서 현지 대사

2007-10-08 16:14