유태영 작가 신간「 설득의 구조」 출간… ‘편견전환퍼널’ 6단계 설계법 제시

15년간 수백 개 퍼널 분석… 누적 1,000억 매출 구조에서 찾은 설득 공식 담아 ‘대한민국 퍼널 마케팅 개척자’로 알려진 퍼널 아키텍트 유태영이 신간 「설득의 구조」(생각나눔)를 지난 7월 10일 출간했다. 부제는 ‘소비자의 편견을 해제하고 내 제품을 인지시키는 편견전환퍼널 설계법’이다. 이번 신간은 저자가 15년 동안 설계한 수백 개의 퍼널을 분석하는 과정에서 공통적으로 발견한 구조를 토대로 집필됐다. 업종과 상품, 시대가 달라도 누적 1,000억 원의 매출을 만들어낸 퍼널은 동일한 흐름을 갖고 있었다는 점에 착안해 이를 ‘편견전환퍼널’로 정리하고 인지재설계 6단계 공식으로 체계화했다. 책에서는 고객이 제품을 구매하지 않는 이유를 단순히 설명 부족에서 찾지 않는다. 고객의 뇌가 메시지를 받아들이기 전에 이미 정보를 걸러낸다는 점에 주목하며, 망상활성계(RAS)와 대니얼 카너먼의 시스템 1 이론을 근거로 설득의 핵심은 자동 사고 체계를 통과하는 과정이라고 설명한다. 이를 위한 방법으로 △고객의 진짜 고통을 인식시키고 △작동 원리를 투명하게 제시하며 △기존 방식의 한계를 통해 죄책감을 해소하고 △실패와 극복의 서사로 신뢰를 형성한 뒤 △새로운 세계관을 제안하고 △판매자가 위험을 부담하는 제안으로 마무리하는 6단계 공식을 소개한다. 저자는 이 과정이 사람의 뇌가 신념을 형성하고 변화시키는 순서를 반영한 만큼 임의로 바꾸거나 생략할 수 없다고 강조한다. 저자의 경험 역시 책의 기반이 됐다. 2008년 사업 실패를 겪은 이후 국내 최초의 마케팅 자동화 솔루션 ‘리드젠’을 개발했고, 2019년에는 국내에 퍼널 개념을 소개한 『선택설계마케팅』을 출간했다.이어 2022년에는 자사 쇼핑몰 ‘상상마켓’에서 단일 퍼널만으로 연 매출 200억 원을 기록하며 해당 공식을 검증했다고 설명했다. 「설득의 구조」는 아리스토텔레스의 수사학부터 종교, 애플 사례까지 3,000년에 걸친 설득의 역사를 하나의 구조로 해석하며 총 6부 19장, 448페이지로 구성됐다. 부록에는 편견전환퍼널 설계도와 실전 워크북, 체크리스트, 사례 분석, 마케팅 필독서 180권 목록 등을 담은 ‘설계자를 위한 마스터 팩’도 함께 수록됐다. 유태영 저자는 프롤로그에서 “설득은 기도가 아니라 공학”이라며 “몇 번의 실패를 겪었든 새로운 설계로 다시 시작할 수 있다”고 전했다. 한편 「설득의 구조」는 광고 효율이 점차 낮아지는 시장 환경에서 단순 노출 중심의 마케팅을 넘어 소비자의 인식 구조를 이해하려는 사업자와 마케터들에게 새로운 접근법을 제시하는 책으로 관심을 모으고 있다.