셀트리온, 호주·뉴질랜드서 주요 바이오시밀러 고성장

셀트리온은 자사가 판매중인 항암제 및 자가면역질환 제품들이 호주와 뉴질랜드에서 점유율을 확대하고 있다고 10일 밝혔다. 의약품 시장 조사기관인 아이큐비아에 따르면 지난해 3분기 기준 유방암 및 위암 치료용 바이오시밀러 ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙)가 호주에서 56%의 시장 점유율을 기록했다. 특히 호주에서는 오리지널을 포함한 총 6종의 트라스투주맙 제품들이 치열한 경쟁을 펼치고 있는 가운데, 허쥬마가 다른 모든 제품들의 합산 점유율을 초과한 성과를 달성했다. 자가면역질환 제품군에서도 처방 성과가 이어지고 있다. 셀트리온의 대표 제품인 ‘램시마’(성분명 인플릭시맙)와 ‘램시마SC’(피하주사제형)는 호주에서 58%의 합산 점유율을 기록했다. 특히, 램시마SC의 경우 지난 2021년 호주에 출시된 이후 2022년 5% 수준이던 점유율이 3년 만인 지난해 3분기 기준 29%까지 증가해 연평균 약 80%의 성장률을 기록했다. 이와 함께, 고수익 신규 제품인 ‘스테키마’(성분명 우스테키누맙)는 판매 1개 분기 만에 12%의 점유율을 달성했다. 이 같은 성과는 호주 제약 시장 특성을 고려한 셀트리온 현지 법인의 맞춤형 영업·마케팅 전략에 기반한다. 셀트리온 호주 법인은 현지 학회 참가 및 의료진 대상 세미나 참가, 신규 임상 데이터 홍보, 주요 이해관계자 네트워크 강화 등 적극적인 영업 활동을 통해 제품 인지도와 처방 선호도를 높여왔다. 또한, 주요 병원 및 조제 인력과 지속적으로 협의해 제품 공급망을 안정적으로 구축한 점도 처방 확대를 이끌었다. 바이오시밀러 우호 정책이 시행되고 있는 점 역시 셀트리온 제품의 처방 확대에 긍정적으로 작용했다. 호주에서는 환자에게 특정 오리지널 의약품을 최초 처방할 경우, 의사가 의약품급여제도(PBS)에 별도의 승인을 요청해야 하며, 이 과정에서 일정 기간의 리드타임이 발생한다. 반면, 바이오시밀러는 간소화된 처방 코드를 활용할 수 있어 승인 절차가 간편하고 신속하게 진행된다. 셀트리온 호주 법인은 현지 의료진을 대상으로 이와 같은 처방 편의성을 적극적으로 홍보하는 한편, 웰컴 키트 제공, 제품 정보 안내, 주사 교육 프로그램 등 환자 중심 지원 체계를 운영해 의료진과 환자의 치료 편의성을 높이는 활동을 전개해 나가고 있다. 호주뿐 아니라 인접 국가인 뉴질랜드에서도 처방이 확대되고 있다. ‘허쥬마’는 100%에 가까운 점유율을 기록하며 뉴질랜드 트라스투주맙 시장을 사실상 선점하고 있다. ‘베그젤마’(성분명 베바시주맙)도 81%의 점유율을 기록했다. 셀트리온은 램시마SC, 스테키마 등 기존 자가면역질환 포트폴리오에 더해 향후 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명 데노수맙) 등 고수익 신규 제품을 순차 출시해 마케팅 시너지를 강화할 계획이다. 김지태 셀트리온 남부아시아 담당장은 “호주와 뉴질랜드에서 주요 제품 모두 안정적인 처방 성장세가 이어지면서 오세아니아 시장 내 셀트리온의 입지가 강화되고 있다”며 “현지 의약품 시장 특성과 제도 환경 등을 고려한 맞춤형 영업 전략과 제품 포트폴리오 확대를 기반으로 한 마케팅 역량 강화를 통해 환자 의료 접근성 향상 및 지속 가능한 성장을 이어갈 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.