[논설실의 서가] 지속가능한 비즈니스 관계 구축법 `TMORW`

잘 파는 사람은 무엇이 다른가
김남희 지음 / 오아시스 펴냄
영업은 기업 경영의 꽃이다. 그만큼 고객들의 지갑을 여는 게 어렵다는 뜻이다. 상품이 다양화된 현대의 비즈니스 환경에선 제품이나 서비스의 차별화가 점점 어려워지고 있다. 비즈니스 관계 전문가이자 세일즈 및 관계 코치인 저자가 쓴 이 책은 진정한 경쟁력은 비즈니스 관계를 어떻게 구축하느냐에 달려 있다고 강조한다.

지금까지 기업이나 자영업자들은 제품을 사고파는 '거래판매'에만 집중해왔다. 하지만 정보의 비대칭이 사라진 지금, 이런 방식은 더 이상 통하지 않는다. 특히 성과에만 집착하는 영업은 한계에 부딪힌다. 이제는 고객과의 비즈니스 관계를 재설계해 함께 성장해야 한다. 저자는 '비즈니스 관계의 설계'라는 패러다임을 제시한다. 저자에 따르면 영업은 단순히 '잘 파는 방법'이 아닌, 평생의 경쟁력이 될 '비즈니스 관계의 자산'을 구축하는 과정이어야 한다. 돈은 비즈니스 관계 설계의 결과다. 책은 첫 미팅에서 신뢰를 얻는 대화의 기술, 1시간 미팅에서 12분 동안 말하는 '8:2 대화 비율'의 전략, 고객이 스스로 구매를 결정하게 만드는 프로세스 등 실전에서 즉시 활용 가능한 구체적인 방법론을 제시한다. 현장에서 바로 활용할 수 있는 구체적인 실제 대화 스크립트까지 다양하게 담고 있다. 더불어 디지털 시대에 맞는 현대적인 영업 방법도 놓치지 않는다. 링크드인을 활용한 네트워킹 방법, 온라인 미팅에서의 효과적인 커뮤니케이션 전략, 온라인 고객 관리 시스템을 활용한 고객 관리 방법 등을 상세히 다룬다. 특히 저자는 성공적인 거래 경험을 통해 개발한 독자적인 영업 프로세스 'TMORW'(투모로우)를 추천한다. 'TMORW'는 타깃(Target), 미팅(Meeting), 기회(Opportunity), 관계(Relationship)와 서명(Write)의 머릿글자로, 잠재고객 발굴부터 계약 체결까지 영업의 모든 과정을 과학적으로 체계화한 5단계 시스템이다. 각 단계마다 실전에서 즉시 활용할 수 있는 구체적인 대화 스크립트, 상황별 대응 전략이 빼곡히 담겨 있다.

책의 강점은 이론과 실전이 조화를 이룬다는 점이다. 각 장의 이론적 설명은 곧바로 실전 스크립트와 질문 리스트, 상황별 대응 전략으로 이어지며, 이는 다시 구체적인 사례 연구로 보강된다. 독자들은 이를 통해 개념을 이해하는 데 그치지 않고, 영업 현장에서 마주하는 거의 모든 상황에 대한 해답을 찾게 될 것이다.. 영업 현장에서 고군분투하는 이들에게 '지속가능한 영업 시스템'을 구축할 수 있는 새로운 통찰을 선사한다. 강현철 논설실장