"언택트 시대 `데이터영업`으로 성공확률 높이자"

기업 마케팅툴 1위 '세일즈포스'
전단지 뿌리는 발품영업은 옛말
댓글·채팅으로 업무 요청·소통
내부 협업체계 강화 매출 늘려


"대면영업이 일상이었을 때는 영업직원이나 기업간 격차가 두드러지지 않았지만 코로나로 인해 상황이 급변했다. 과거에는 빌딩 전체를 돌면서 전단지를 뿌리는 식의 '발품영업'이나 매스마케팅이 먹혔지만 이젠 '데이터 기반영업'으로 전환해야 할 시기다."

이범수 세일즈포스코리아 커머셜본부장(사진)은 "코로나를 계기로 국내 주요 기업들이 디지털 마케팅·영업 솔루션을 도입해 '언택트 영업 플랫폼'을 구축하고 있다"면서 "마케팅과 영업의 주무대를 오프라인에서 온라인으로 옮겨 고객의 움직임을 360도 분석해 매출을 늘리기 위한 것"이라고 설명했다.

세일즈포스는 기업의 영업·마케팅 활동을 지원하는 CRM(고객관계관리) 솔루션 글로벌 1위 회사로, 지난해 기준 포춘 100대 기업 중 99곳을 고객사로 뒀다. 아마존웹서비스, 아디다스, 코카콜라 등이 이 회사의 솔루션을 영업에 활용하고 있다.

이범수 본부장은 HPE에서 13년간 근무하며 CRM·클라우드 솔루션 영업, 마케팅·영업전략 등을 담당한 영업 전문가로, 2017년 초부터 세일즈포스코리아에서 몸담고 있다. 이 본부장이 이끄는 커머셜본부는 1인 기업부터 스타트업, 중소·중견기업 담당 조직이다.

뉴노멀 시대에는 영업사원이 발로 뛰며 100곳의 고객을 만나 1~2개 거래를 성사시키는 게 아니라, 전사 차원의 영업전략을 재정비하고 데이터 기반 의사결정과 타깃팅, 우선순위 조정 등을 통해 10개 고객을 만나 5개의 거래를 이뤄내는 접근을 해야 한다고 이 본부장은 말한다.

세일즈포스 역시 코로나가 장기화하자 지난 2분기에 영업전략을 재정비하고 실행에 나섰다. 10여년 간의 영업활동을 통해 쌓은 데이터를 분석해, 팬데믹 상황에서 고객과 시장흐름을 예측하고 회사의 목표를 이루기 위한 액션플랜을 세웠다. 자사 솔루션 고객사들도 단순히 툴을 쓰는 데서 그치는 게 아니라 코로나 상황에 맞는 영업방법론을 고민해 실행에 옮기고 있다는 게 이 본부장의 설명이다.

세일즈포스 직원과 솔루션 사용자들은 상사나 동료들과 이메일 대신 댓글이나 채팅으로 업무 요청이나 소통을 한다. 또 고객과 소통하며 발생한 모든 데이터를 입력해 공유한다. 처음에는 낯설거나 번거롭게 느껴질 수 있지만 소통의 속도를 높여주고, 결과적으로 소통의 필요를 줄여준다는 게 이 본부장의 설명이다.

이 본부장은 "대부분의 영업사원이 하루 업무시간의 절반 가까이를 보고서 작성 등 내부 업무에 할애하는데, 세일즈포스 솔루션을 쓰면 이 시간을 고객에 집중할 수 있다"고 밝혔다.

유통·소비재 기업 영업을 담당하는 박진아 세일즈포스코리아 영업대표는 "사내 통합된 고객정보와 영업툴 덕분에 하루 평균 고객미팅이 과거 2건에서 4건까지 늘어났다"면서 "협업은 커뮤니케이션을 줄이는 것이라는 말이 있는데 실제로 세일즈포스를 사용하면서 내부 커뮤니케이션 양이 40% 이상 줄었다"고 말했다. 이어 "고객을 잘 모른 채 만나면 고객을 이해하고 신뢰를 쌓는데 많은 시간이 걸릴 수밖에 없다"면서 "영업 담당자가 바뀌어도 그동안의 관계 이력, 거래 이력, 논의 내용 등 히스토리를 확인할 수 있어 그들이 원하는 가치를 먼저 제안할 수 있는 장점이 있다"고 밝혔다.

코로나 수혜를 받은 한 국내 의료기기 기업은 세계 곳곳에서 제품 공급요청이 몰리자 이를 차질없이 공급하기 위해 세일즈포스 솔루션을 도입해 내부 협업체계와 영업시스템을 강화했다. K방역 브랜드로 인해 호황을 맞은 수십개 바이오의료 기업이 세일즈포스 솔루션을 쓰고 있다. 한 패션기업은 매장 고객이 줄어들자 자체 온라인몰을 새로 구축하고, 디지털 마케팅을 통해 오히려 매출을 늘렸다. 이 본부장은 "그동안 국내에서는 주로 B2B(기업간거래) 회사들이 우리 솔루션을 썼지만 작년말부터 B2C 고객사들이 빠르게 늘고 있다"면서 "CRM은 콜센터나 일부 조직에서 쓰던 솔루션에서 이제 전사를 관통하는 변화 키워드로 바뀌었다"고 말했다. "산업군과 업태, 업종을 떠나서 자사 고객이 누구인지 명확하게 알고 그들을 꽉 잡고 있는 기업들은 위기에도 큰 흔들림 없이 성장한다"는 이 본부장은 "더 많은 기업들이 우리 솔루션으로 성장목표와 KPI(핵심성과지표)를 달성하고, 궁극적으로는 국가 GDP까지 높일 수 있도록 최선을 다하겠다"고 말했다.

안경애기자 naturean@