메리츠화재發 신계약 경쟁 격화

대리점 이어 전속설계사 확대
장기보장성 인보험 시장 약진
메리츠화재가 올해도 손해보험업계 상위권 판도를 바꿀 변수로 떠올랐다. 독립 보험대리점(GA) 채널 경쟁력으로 입지를 단단히 굳힌 메리츠화재가 약진을 이어가며 시장 경쟁에 불을 당기면서다.

무기 삼은 건 전속설계사(TA) 영업 확대다. 지난해부터 빠르게 규모를 늘리고 있는 장기 보장성 인보험 신계약(초회 보험료) 시장에서다.

28일 보험업계에 따르면 지난해 장기 보장성 인보험 신계약 시장에서는 메리츠화재가 총 1226억원(19.1%)의 수익을 거둬들였다.

업계 1위사인 삼성화재(1348억원, 21.0%)와의 점유율 격차는 단 1.9%포인트다. 뒤이어 DB손해보험 943억원(14.7%), 현대해상 917억원(14.3%), KB손해보험 738억원(11.5%) 순이다. 2017년 시장점유율 14.9%로 4위에 머물던 메리츠화재의 점유율 확대는 다양한 영업 채널에 기인한다.

GA에 아낌없이 제공하는 인센티브는 영업확대 배경이 됐다. 상품판매에 따른 시책(시상) 수수료를 타사와 달리 높게 제공해 GA 소속 설계사의 판매유인을 끌어올린 결과다. GA는 모든 보험사의 상품을 팔 수 있는 일종의 보험백화점이다. 각 사가 GA에 제공하는 현물, 현금, 수수료 등에 따라 보험 판매실적이 좌우될 수밖에 없다.

TA 제도 도입은 여기에 시너지를 냈다. '사업가형 지점장 제도'로도 불리는 TA 제도를 전면 도입한 게 영업확대에 영향을 줬다는 게 메리츠화재 측 설명이다. 메리츠화재 관계자는 "우량 TA는 지속적인 리쿠르팅 확대 없이 키울 수 없다. 시스템과 영업환경을 개선시키며 이들 각 경영진의 마음을 산 게 긍정적 결과를 가져왔다"며 "GA와 TA외에 다이렉트 채널까지 모두 주도적으로 나서 영업 확대 전략을 펼친 덕분"이라고 말했다.

메리츠화재의 약진으로 상위 손보업계 간 경쟁은 심화할 전망이지만 이를 견제하기는 어려워보인다는 평가가 나온다. GA 시장의 약 30%를 점유한 메리츠화재가 TA 시장에도 손을 뻗으면서 이미 12% 이상을 확보하고 있어서다. 금융업권 관계자는 "신계약 시장의 판을 흔든 메리츠화재가 올해도 추가성장을 목표로 하고 있어 신계약 경쟁은 이어질 수밖에 없다"고 말했다.

차현정기자 hjcha@