[발언대] 기술력 중기, 유통서 기회 찾자

박진우 윈체 영업기획팀장

많은 중소기업이 우수한 기술력으로 뛰어난 제품을 만들더라도 이를 최종적으로 판매할 수 있는 제품 판로 확보에 어려움을 겪는다. 대기업처럼 그룹사 내 유통채널을 가지고 있지도 않고, 그렇다고 해서 파격적인 판촉으로 대형마트나 백화점에 입점하기도 어려운 현실이기 때문이다. 그래서 중소기업은 판로 확보보다는 '좋은 제품'을 만드는 것에 더욱 매진해왔다.

자원이 빈곤했던 우리 나라는 1960년대부터 정부 주도 아래 제조업을 국가 성장의 동력으로 삼았고, 중소기업은 노동과 기술이 집약된 제품을 주로 생산했다. 대부분의 생산품이 수출을 통해 소비됐고, 국내에서도 공급이 수요를 따라가지 못했다. 그러다 보니 제품만 쓸 만하게 잘 만들어내면 제품은 반드시 팔려 나갔다. 중소기업이 유통보다는 제조에 더욱 심혈을 기울일 수 밖에 없었던 이유다.

하지만 현대 사회에서는 유통 구조가 완전히 달라졌다. 시장 도소매, 대형마트, 백화점이 전부였던 시절을 지나 디지털을 기반으로 하는 새로운 유통 플랫폼이 등장했다. 특히 경기 불황이 이어지며 소비자들은 가격이 저렴하고 쇼핑시간을 절약할 수 있는 플랫폼을 찾기 시작했고, TV홈쇼핑, 온라인몰, 모바일 쇼핑몰 등이 급속도로 성장했다.

자본과 인프라가 열악한 중소기업의 경우, 안정된 판로를 개척하기 위해 필요한 마케팅에 대한 투자가 지속적으로 이뤄지기 쉽지 않았다. 하지만 홍보, 광고, 판매가 동시에 이뤄지는 TV홈쇼핑, 온라인 쇼핑 등은 별도의 마케팅 비용을 들이지 않으면서 판로까지 해결할 수 있는 대안으로 떠올랐다. 이처럼 접근할 수 있는 채널이 다양해지면서 제품력 외에도 자사의 제품을 어떤 시장에서, 누구에게, 얼마나 팔면 좋을지, 유통시장에 대한 고민이 중요해졌다. 한 예로, 한 중소식품가공업체는 해외 시장에 제품을 수출하기 위한 방법을 고민한 끝에, 온라인 B2B 플랫폼을 통해 필리핀, 중국, 캐나다 등으로 제품을 수출하기 시작했다. 중소기업에게는 난공불락이나 다름 없었던 해외판로 개척에 성공한 것이다.

필자가 속해 있는 '윈체' 역시 새로운 유통망 확장에 나섰다. 윈체는 주 타깃층인 시니어 세대를 공략하기 위해 TV홈쇼핑을 선택했다. 그간 B2B 특판 중심으로 사업을 운영하며 일반 소비자와의 대면 채널이 약했던 점을 보완하고, 홈쇼핑 주 시청층인 시니어 세대를 공략하기 위한 전략이었다. 파격적인 혜택도 마련했다. 홈쇼핑을 통해 제품을 구매하는 모든 구매 고객에게 최신 가전제품을 증정했다. 윈체의 전략은 완벽하게 맞아 떨어졌다. 지난달 27일 첫 TV홈쇼핑 판매에서 방송시간 60분 동안 주문액 150억원을 달성하는 등 폭발적인 반응이 이어졌다.

중소기업발 유통전쟁이 개막했다. 그간 좋은 제품을 생산하는 데 집중했던 중소기업도 유통의 차별화와 다각화를 통해 새로운 승부수를 띄울 시점이다. 중소기업이 유통이라는 새로운 날개를 달고 비상하기를 기대해본다.