티앤 뱅 델EMC 부사장, "6개월새 신규고객사 1만개 확보 파트너사 수익 개선 노력한 덕분"

"새 프로그램 가동 후 장려금 높여
파트너사 수익 최대 1.8배 증가"


인터뷰 티앤 뱅 델EMC 부사장

"신규 채널프로그램 가동 6개월만에 세계적으로 1만개의 신규 고객사를 확보했습니다."

티앤 뱅 델EMC 아시아태평양일본지역 채널영업담당 수석부사장(사진)은 27일 서울 역삼동 델EMC 한국지사에서 인터뷰를 갖고 이같이 말했다.

지난해 9월 합병한 델과 EMC는 5개월간의 준비기간을 거쳐 글로벌 공통 채널영업 프로그램을 지난 2월 새로 도입했다. 신규 고객 급증은 이 프로그램이 주효한 결과라는 게 뱅 부사장의 분석이다.

델EMC는 새 프로그램을 가동하며 파트너들의 수익성 개선을 위해 판매장려금을 대폭 높였다. 판매장려금이란 파트너가 델EMC의 제품을 판매한 뒤 추가로 지급 받는 일종의 인센티브다. 뱅 수석부사장은 "이 프로그램은 파트너의 수익성을 높인다는 원칙에 집중했다"며 "새 프로그램을 통해 파트너들은 지난해와 비교해 최소 1.5배에서 1.8배의 수익을 내고 있다"고 말했다.

실제로 델EMC는 지난 6개월 간 글로벌을 통틀어 약 1720억원을 파트너들에게 지급했다.

특히 스토리지 매출에서 독보적인 1위를 달리고 있는 국내 시장엔 글로벌 판매장려금 인상률(40%)보다 더 높은 금액을 투입했다. 뱅 부사장은 "한국은 아태지역 내에서도 가장 성과가 뛰어난 지역"이라며 "기술적 관점에서는 기술성숙도가 높은 시장이고, 고객들이 최신 기술들을 적극적으로 원하기 때문에 한국의 채널 비즈니스가 중요하고 투자를 할 수밖에 없다"고 강조했다. 한편 델EMC는 통합 후에도 이전에 델과 EMC가 각각 보유하고 있던 제품군을 그대로 유지했다. 이는 파트너 친화 정책과 더불어 고속 성장을 이룬 원동력이 됐다.

뱅 부사장은 "제품군을 그대로 둬 매출 성장률이 2배 이상 높아졌다"며 "이는 델의 제품과 EMC의 제품을 함께 구매할 수 있는 교차판매(크로스셀링)가 가능했기 때문이며, 과거 델 제품을 구매했던 사람이 EMC 제품을 함께 구매하는 구조"라고 말했다. 예를 들어 미국 제너럴일렉트릭(GE)은 델EMC의 핵심 고객으로, 엣지 기기부터 클라우드, 데이터센터, 네트워킹 스위치, 연동 솔루션 등을 델과 EMC 제품에서 도입해 IT 인프라를 구축하고 있다.

뱅 부사장은 "채널 프로그램은 완전한 개편이 힘들고 몇 년 이상 유지해야 하기 때문에 최선의 프로그램을 만들어내는 것이 쉽지 않다"며 "운영 초반이지만, 고객과 파트너사 모두 좋아하고 있어 만족스럽다"고 말했다.

임성엽기자 starleaf@