주요 제약사, 잇단 대규모 영업조직 개편

조직 정비·전문성 향상 목적
내수시장 실적 개선 '시험대'
주요 제약사들이 최근 대규모 영업조직 개편을 잇따라 단행하고 있다. 매출에 직접적인 영향을 미치는 영업조직에 변화를 줘 조직을 정비하고 부문별 전문성을 높이기 위한 조치로, 윤리규정 강화와 내수시장 침체로 어려움을 겪는 영업현장에서 이런 변화가 어떤 성과로 이어질지 주목된다.

한미약품은 최근에 10년 만에 대규모 영업조직 개편을 했다. 이를 통해 전국 16곳의 사업부를 24곳으로 확대 개편하고, 각 지역을 담당하던 영업사원(MR)의 관할 지역을 대거 이동시켰다. 그 결과 각 사업부당 소속된 영업사원의 숫자는 줄어들고, 한 지역을 오래 담당해온 영업사원은 연고지가 다른 지역으로 바뀌기도 했다. 일부 CP(공정거래자율준수 프로그램)를 위반한 MR에 대해서는 징계 차원에서 연고지와 먼 지역이 할당되기도 한 것으로 알려졌다.

한미약품측은 사업부 소속 MR의 수를 줄여 관리 효율성을 높이고, 관할구역을 옮겨 기존 관계 중심의 영업에서 디테일(제품 설명)에 치중한 근거 중심 영업에 무게를 뒀다고 밝혔다.

제일약품도 이달에 본부장을 부문장으로 승격하는 인사를 시행하고, 단일 조직이던 제품 사업부를 △항암제사업부 △SP사업부(코프로모션 사업부) △개인병원사업부 △종합병원사업부 등으로 구분했다. 영업조직을 부문별로 분리함으로써 집중도를 높이는 동시에 성과를 끌어올린다는 전략이다.

이번 조치와 관련, 특허만료사업부를 분사하는 한국화이자제약의 변화와 관계가 있다는 분석도 나온다. 한국화이자제약은 10월 4일부터 '한국화이자제약'과 '한국화이자PFE(특허만료의약품사업부)'로 법인을 분리하는데, 리피토, 리리카, 쎄레브렉스 등 화이자 제품 다수를 공동 판매하는 제일약품이 부문장 선임을 통해 사업 확대에 힘을 싣고 있다는 시각이다.

작년 10월에 전문의약품(ETC) 조직과 일반의약품(OTC) 조직을 통합했던 대웅제약은 지난달 이를 다시 분리하고, 40대 초반의 본부장을 발탁하는 내용의 인사를 단행했다.

대웅제약은 이에 앞서 연차에 상관없이 직무의 특성, 업무 강도, 책임 정도에 따라 임금을 결정하는 직무급을 도입했다. 부장, 차장, 과장 등 계단식 직급을 두지 않고 본부장 아래에 팀장만 두고 밑에는 팀원으로 통일한 것. 조직을 젊게 만들고 실력 있는 팀원을 우대해 성과를 내겠다는 전략으로 풀이된다.

김지섭기자 cloud50@