[이주의 오디오북] 협상 고수의 14가지 법칙

○ 어떻게 협상할 것인가/김두열 저/페가수스/6000원/재생시간 118분52초

협상은 서로 줄 것과 가질 것의 가치가 비슷하고, 힘이 비슷한 상대와 하게 된다. 이때 중요한 것은 자신이 가진 힘을 어떻게 활용하느냐 하는 것이다. 자신보다 힘이 센 상대에게는 한두 번 버티다가 챙길 것은 챙기면서 어느 정도 따라주는 것이 좋고, 힘이 약한 상대에게는 자신의 힘을 보여주며 주도권을 가져오다가 말이 통하지 않으면 최후통첩으로 상대를 공격해야 한다. 그러나 힘이 비슷한 상대라면 자신이 가진 힘을 어떻게 활용하느냐에 따라 협상을 유리하게 가져올 수도 불리하게 당할 수도 있다.

저자는 협상을 위해 자신이 가진 힘을 다양하게 활용하라고 조언한다. 상대가 협상 타결을 위해 시간과 노력을 투입하게 함으로써 '투자의 힘'에 빠지게 하거나, 마음이 흔들리는 상대방을 경쟁구도로 몰아넣음으로써 자신의 협상력을 높일 수도 있다. 상대방에 비해 자신의 힘이 약할 때는 절대적인 갑도 절대적인 을도 없다는 생각으로 '약자의 힘'을 활용할 수 있고, 사회의 통념과 도덕에 기대는 '도덕성의 힘'을 활용하는 방법을 쓸 수도 있다고 말한다.

저자는 현장에서 활용할 수 있는 협상의 원칙들을 모두 14가지 법칙으로 정리하였다. 대표적인 것이 "양보하지 마라. 양보는 협상이 아니다"로 협상에 임할 때 내가 양보할 것부터 생각하는 경우가 있는데, 이는 협상가의 자세가 아니다. 먼저 양보하면 상대는 당신을 협상의 약자라고 생각하기 때문에, 받아낼 것을 다 받아내고 나서 더 받아낼 것을 가지고 협상하려 할 것이다. 그리고 "협상가는 NO라고 말하지 않는다"라는 항목도 새겨두어야 한다. 협상은 타결이 목적이지 결렬이 목적이 아니다. '이 협상을 반드시 타결 시키겠다'라는 의지를 스스로 가지고 있어야 하고, 상대에게도 그런 의지를 적극적으로 보여야 한다. 그래야 상대방도 긍정적인 마음으로 협상에 임할 수 있기 때문이다.

이 밖에도 협상을 진행하는 내내 "이럴 때 어떻게 해야 하지?"라는 질문을 반복할 것, 자신의 다급한 사정을 상대방이 모르게 할 것, 난처할 때는 위임자를 내세울 것 등 실전 협상에서 유용하게 활용할 수 있는 협상의 법칙들을 제시한다.

제공 : 한솔C&M 오디언(www.audien.com)