영업인 듯 영업 아닌 `신 판촉마케팅` 바람

단순히 전시장에 자동차를 선보이고 판매만 하는 시대는 끝났다. 차량의 특성에 맞춰 고객 맞춤형 시승 서비스를 제공하거나, 브랜드의 성격을 드러낼 수 있는 카페를 개설하는 등 국내외 완성차 업계가 다변화되고 고객 중심적으로 바뀐 신 영업 전략을 내세우고 있어 주목된다.

현대자동차는 5월10일까지 업무상 출장자를 대상으로 아슬란 시승 프로그램을 운영한다. 이는 대기업 임원용으로 출시한 차량의 특성과 예비 고객을 맞춰 기획한 행사로, 지금까지 명절이나 신차 출시기간에만 별도로 시승 행사를 마련했던 기존 업계의 방식과 차별된다. 현대차는 앞서 지난해 11월부터 올 1월까지 출퇴근용으로 아슬란의 시승 프로그램을 진행하기도 했다. 고객 편의를 고려해 출장 일정에 맞춰 근처 KTX 역으로 직접 아슬란 시승차를 인도하고, 다음 날 같은 장소에서 선정자가 시승차를 반납하는 방식으로 프로그램을 운영한다.

BMW코리아는 비영업 직원인 '프로덕트 지니어스(PG)'를 올해부터 본격적으로 도입하고 있다. 1기 PG 34명은 지난달까지 교육을 마친 뒤 현재 각 영업소에 파견돼 업무를 수행 중이다. 이들은 전시장에서 일하지만, 영업활동은 하지 않는다. 대신 고객에게 차량에 대한 전문적인 설명과 함께 시승을 제공하는 역할을 담당한다. 고객은 이들을 통해 자동차에 대한 다양하고 깊이 있는 대화를 부담 없이 나누면서 브랜드에 대한 친밀감을 가질 수 있게 된다는 게 업체 측의 설명이다.

더 나아가 전시장 외에 별도로 고객 소통 공간을 만드는 업체들도 생겨났다. 카페형 전시 공간을 통해 수입차 전시장을 찾아오는 고객뿐 아니라 잠재된 예비 고객까지 직접 발굴하겠다는 복안이다.

볼보코리아는 서울 신사동 가로수길에 '더 하우스 오브 스웨덴'이라는 카페를 팝업스토어 형식으로 운영 중이다. S60과 크로스컨트리 등 차량 전시는 물론 스웨덴의 커피 문화인 '피카(FIKA)'를 비롯해 요리, 패션, 음악, 인테리어 등 북유럽 문화에 대한 다양한 경험을 제공하는 복합공간이다.

한국도요타는 서울 잠실 롯데월드몰에 카페형 체험관 '커넥트 투(Connect To)'를 통해 자동차와 다양한 문화요소를 결합했다. 다양한 자동차 부품을 모티브로 한 '휴식의 숲'이라는 콘셉트로 자동차의 바디라인을 형상화한 3차원 벽면, 4개의 큰 나무를 나타내는 기둥, 핸들의 원형으로 공간을 구성했다. 이곳에선 마찬가지로 자동차를 판매하지 않는다. 고객과 관계에만 집중한다는 전략이다.

한 업계 관계자는 "자동차 브랜드가 많아지고 점유율 경쟁이 치열해지면서 차량 경쟁력만으로 경쟁하는 시대는 지났다"면서 "이제는 브랜드의 성격을 알리거나 고객이 원하는 서비스를 제공하는 데 집중해 그 브랜드만의 팬층을 확보하는 게 더 중요해졌다"고 말했다.

노재웅기자 ripbird@dt.co.kr