“중국SW시장 장밋빛 전망 금물”

자국 제품 이용 늘어
규모 믿고 진출보다 구체 전략 마련 우선
# 국내 전문 중소 소프트웨어(SW) 업체인 A사는 몇년 전 중국의 대형 고객사에 제품을 공급하면서 중국 시장 성공에 대한 기대에 부풀었다. 그런데 최근 이 대형 중국 고객사들이 자국 제품 개발, 오픈소스 적용 등을 이유로 A사 제품을 조금씩 빼겠다고 얘기하면서 A사는 충격에 빠졌다. A사 기술이 최고라고 얘기하던 중국 기업들이 불과 몇년 사이에 냉담해진 것. A사는 현재 중국 시장 진출 전략 수정에 나섰다.

최근 국내 SW기업들이 해외 진출 지역으로 중국 시장을 눈여겨보고 있지만 신중한 접근이 필요하다는 조언이 이어지고 있다. 이미 10년 전 앞서 진출한 선배 기업들의 전철을 밟지 않기 위해서는 규모가 크다는 이유로 중국 시장을 '장밋빛'으로만 바라봐선 안 된다는 지적이다.

국내 SW기업들이 중국 시장에 관심을 가진 건 이미 10여 년 전으로 거슬러올라간다.

안랩(2003년), 한글과컴퓨터(한소프트차이나, 2000년), 티맥스소프트(2003년)와 같은 국내 벤처 SW 1세대 회사들은 2000년대 초부터 중국 현지에 법인을 설립하면서 시장 공략에 나섰다. 이들 기업 외에도 국내 전사적자원관리(ERP)기업들도 2000년대 초반 중국에 물밀 듯이 들어갔지만 성과는 거의 없다.

중국에 진출한 국내 SW업체들이 실패를 맛본 사이에 오히려 중국은 자국 SW 점유율을 점차 높여갔다. 대표적 패키지SW인 전사적자원관리(ERP)시장은 UFIDA, 킹디소프트 등 자국 SW기업들이 80%가 넘은 시장점유율을 확보하고 있고, 보안SW도 루이싱, 지앙민 등이 시장점유율 3위안에 드는 등 분야별로 자리를 잡아가는 추세다.

이런 가운데 실력으로 무장한 국내 SW기업들이 다시금 중국 시장을 주목하고 있다.

이는 최근 2년 새 엔코아, 제니퍼소프트, 알티베이스 등 국산 SW기업들이 중국 시장에서 하나둘 성과를 내고 있고, 중국 지린성 창춘시에서도 국내 SW기업들을 자국으로 끌어오기 위해 다양한 접촉을 진행하는 등 예전과는 분위기가 달라졌다. 실제로 창춘시 진출을 위해 컨설팅 업체와 접촉하는 SW업체들이 늘고 있다.

그러나 전문가들은 이럴 때일수록 중국 시장에 대한 신중한 접근이 필요하다고 조언하고 있다. 시장 잠재성만 믿고 진출했다간 10년 전 선배들의 과오를 되풀이 할 수 있다는 것이다.

중국 시장 진출 멘토로 활동하고 있는 윤현집 엔코아 실장은 "최근 국내 SW기업들이 신사업에 대한 고민과 국내 작은 SW 시장을 벗어나려는 움직임 속에서 첫번째 바라보는 시장이 중국"이라며 "이 시장에 대한 정답이 있는 건 아니지만 다른 이들에게 기대는 게 아니라 대표나 담당자가 직접 중국 시장을 공부하고, 시장에 대한 이해를 바탕으로 전략을 마련해야한다"고 조언했다.

지난해 '중국과 인도의 혁신과 추격-SW산업을 중심으로'라는 책을 집필한 김준연 정보통신산업진흥원 글로벌협력팀장도 "중국 시장은 사회주의 경제구조와 모방 문화가 겹쳐져 이 시장을 제대로 이해하지 못하고 진출하면 성공 확률은 제로에 가깝다"며 "지사나 법인을 만드는 건 해외진출 초기 버전이고, 이제는 유통방식과 중국의 빠른 IT흐름을 따라잡을 수 있는 고민들이 필요하다"고 말했다.

김지선기자 dubs45@