`영업의 달인`에 성공비결 물었더니

소셜미디어 활용한 영업사원이 더 좋은 성과…절반이상 삼담성사시켜
소셜미디어를 영업에 활용한 영업사원이 더 나은 성과를 낸다는 연구결과가 나왔다.

26일(현지시간) 연합뉴스에 따르면 미국의 마케팅 컨설팅업체인 세일즈가이 컨설팅이 B2B 영업사원 511명을 대상으로 설문조사한 결과 전체 72.6%가 소셜미디어를 쓰지 않는 동료보다 좋은 성과를 낸 것으로 조사됐다.

이번 조사에서 전체 응답자의 78.3%는 영업에 소셜미디어를 활용한다고 답했으며, 활용하지 않는다고 답한 경우는 21.7%였다.

특히 소셜미디어를 활용하는 영업사원이 영업목표를 달성할 가능성이 사용하지 않는 동료보다 23% 높았으며, 목표를 달성하지 못할 확률도 15% 정도 낮은 것으로 조사됐다.

세일즈가이 측은 "최근 영업사원의 전화를 받지 않거나 이메일이 무시되는 경우가 많아 소셜미디어가 좋은 영업도구가 되고 있다"고 지적했다.

실제로 지난해 소셜미디어의 활용으로 상담을 성사시킨 적이 있는지를 물은 데 대해 응답자의 54%가 "그렇다"고 답했다. 특히 2∼5건을 성사시켰다는 응답이 전체의 30.3%였으며 5건 이상 성사시켰다는 답한 경우도 10.8%였다.

영업사원들이 소셜미디어를 활용하는 이유를 물은 데 대해 네트워킹(인맥 쌓기)을 1위로 꼽았으며 이어 새 고객 발굴, 연구, 추천받기 순이었다. B2B환경에서 영업을 위해 가장 많이 활용하는 사이트로는 링크드인이 1위였으며이어 트위터, 페이스북, 블로깅, 구글 플러스 등이 뒤를 이었다.

영업사원 가운데 21.7%는 영업에 소셜미디어의 활용을 생각해 본 적이 없다고 했으나 이들 중 45%는 소셜미디어에 대해 잘 모르기 때문이라고 답했다.

이 밖에는 활용가치가 없다고 생각한다(18.9%), 자신의 사업분야에서는 필요없다(17.1%), 고객들이 사용하지 않는다(16.2%) 등 순이었다.

세일즈 가이측은 "조사결과 소셜미디어가 영업에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다"며 "영업사원들이 소셜미디어를 영업과정의 도구로 활용하면 그렇지 않는 동료보다 협상을 성사시키고 목표 매출을 달성하는데 더 좋은 성과를 냈다"고 말했다.

박지성기자 jspark@