프린터업계 `3사3색` 차별화 마케팅

신도리코ㆍ후지제록스ㆍ캐논
연구원 영업ㆍ고객사별 팀구성ㆍ외국계 공략 등 다양
신도리코, 후지제록스, 캐논 등 프린터 3사가 영업전략에서 3색을 드러내고 있다.

10일 관련업계에 따르면 신도리코, 후지제록스, 캐논 등 프린터 3사는 매출 증대를 위해 영업방식에서도 각 사 고유의 색깔 찾기에 나서고 있다.

신도리코는 260여 연구 인력이 직접 영업에도 참여하는 솔루션사업팀이 특징이다. 솔루션사업팀은 기존의 하드웨어(HW), 소프트웨어(SW) 개발부, 전산실 직원들을 중심으로 새롭게 조직을 정비해 만든 새로운 조직이다.

영업직원이 고객의 기초적 오피스 환경 조사와 맞춤형 서비스를 실시한 후 전사적인 오피스 환경 혁신이 필요하다는 진단이 내려지면, 솔루션사업팀이 투입돼 대대적 컨설팅 작업을 함께 진행하는 것이 특징이다. 연구 인력이 직접 영업 일선에 투입되기 때문에 제품과 솔루션에 대한 신뢰도를 높일 수 있다 게 장점이라고 회사측은 설명했다.

회사 관계자는 "계약이 체결되면 신도리코 솔루션사업팀 가운데 담당팀이 선발된다"며 "이들은 해당 고객 전산망이 위치한 곳에 상주해 신도리코 복합기와 연동하는 문서솔루션 구축작업을 돕는다"고 설명했다.

후지제록스는 `하이액티비티데이'와 시스템분석(SA) 부서로 영업에 차별화를 두고 있다. 하이액티비티데이는 영업사원과 스태프가 한 팀이 돼 고객사를 방문하고, 그 결과에 대해 포상하는 프로그램이다. 고객 기업의 업종 특성에 맞는 스태프를 배치해 좋은 반응을 얻고 있다. 한국후지제록스 인천개발생산본부의 직원들이 창원, 울산 등 공단 밀집 지역을 영업사원과 함께 방문하는 형식이다.

영업 활동을 지원하는 SA부서도 후지제록스가 자랑하는 영업시스템이다. 단순 제품 판매 보다는 기업의 문서 환경을 컨설팅하고 솔루션과 서비스를 함께 제공해 매출에 톡톡한 효자 노릇을 하고 있다고 회사측은 설명했다.

캐논은 지난해 하반기 채용공고를 거쳐 올해 초 일본인 영업사원을 채용했다. 국내 회사에서는 이례적인 것이다. 국내 일본 기업을 대상으로 적극 영업하겠다는 전략이다.

캐논 관계자는 "일본 기업을 대상으로 영업 폭을 확장하는 동시, 고객사가 요구하는 것을 더 충족시키자는 이유로 채용하게 됐다"며 "글로벌 기업을 대상으로 같은 국적의 영업사원을 보내는 방식을 확대할 계획"이라고 말했다.

유정현기자 juneyoo@