[돌아온 수출 전사들] (15)차량용 블랙박스 제조사 ㈜PLK

이상윤 KOTRA 수출전문위원

바이어와 신뢰 쌓아 지속적 협상
문제상품 무상교환ㆍ납기 철저히
올 일본서 300만달러 계약 예상


필자가 담당하고 있는 업체들은 수출인력 부족으로 해외시장 개척 및 체계적인 마케팅 활동이 쉽지 않은 30인 이하의 중소기업들이다. 이들 기업은 각각의 내부 여건과 수출 환경이 다를 뿐 아니라 그 필요성에서도 차이를 보인다. 이에 수출 기업의 수출단계를 △태동단계 △시장진입단계 △성장단계로 구분해 지원 활동을 전개하고 있다.

차량용 영상블랙박스를 제조하고 있는 ㈜PLK는 수출 성장단계에 있어, 종합적인 경영 및 수출 지원 활동이 진행되고 있었다. 이 회사는 창업한 지 채 5년이 안됐지만, KAIST 출신의 핵심 인재에다 현대자동차의 사내 벤처기업으로서 탄탄한 기술력을 보유하고 있는 기술혁신형 이노비즈 기업이다.

3년 전부터 10여개 국가에 제품을 소량 수출을 하고 있었으나 일회성 내지 샘플 공급 정도로 끝나는 상황이었다. 일본, 유럽, 미국 시장을 주요 타깃으로 선정해 영업 활동을 추진하고 있었으나 노력에 비해 제대로 된 성과를 얻지 못하고 있었다.

필자는 유럽ㆍ일본 고객과의 타깃시장 검토, 포지셔닝 전략, 계약조항 검토, 내부자금 확보, 자동차 인증(TS16949), 현지 유통망 검토, 타깃 지역 신규고객 발굴, 정부 지원제도 활용 등 전반적인 내용을 점검했다. 그 결과 일본 시장에 일부 물량을 출시하고 있었으나, 현장에서의 요구를 제대로 수용하지 못해 수출이 답보상태에 빠진 것을 확인했다.

이에 따라 우선 일본 바이어와의 신뢰 구축이 급선무임을 인식하고, 약속과 책임감 있는 과감한 의사결정을 추진토록 했다. 성능 상 문제가 제기된 물량에 대해서는 무상 교환해 주도록 하고, PLK의 강점인 품질대비 가격경쟁력, 프로그램 등의 우수성을 집중 부각시켰다. 특히, 납기를 맞추기 위한 철야 작업과 담당 엔지니어 상주 등의 노력을 통해 신뢰 구축에 집중했다.

또한, 초기 물량 확대가 중요한 상황에서 목표시장을 범용 시장으로 집중하되, 신규 디자인 개발을 통해 물량 확대를 유도했다. 그러나 급작스런 생산 물량 증대는 제조에 필요한 운전자금을 확보하는데 애로가 있어 대금결제조건에 선수금 비중을 확대했고, 외주업체에 대한 내국신용장(Local L/C) 개설, 중소기업진흥공단의 수출금융 지원제도 등을 적극 활용할 수 있도록 지원했다.

이러한 노력에 힘입어 일본으로부터 지난 3월 100만달러의 수주가 성사됐으며, 올해 안에 일본 바이어로부터 300만달러 이상의 계약이 예상되고 있다. 이와 함께 유럽의 세계적인 부품업체 및 완성차 업체와도 협상이 순조롭게 진행되고 있어 계약 체결을 눈앞에 두고 있다. 단계별 맞춤형 수출지원을 통해 글로벌 기업으로 도약하는 젊은 기업의 성과에 가슴 뿌듯함을 느낀다.