[e글로벌] 묶음서비스로 불황탈출 노리는 미 통신업계

지역+장거리+이통 '번들효과' 톡톡


"번들 서비스로 불황을 타개하자"

경기 침체 및 시장 포화 상태로 인한 매출 하락에 시달리고 있는 미 통신 업계가 지역 전화, 장거리 전화, 이동통신 서비스 등 3가지를 한꺼번에 묶어 제공하는 `번들' 서비스로 불황 탈출을 노리고 있다. 미 최대 지역 전화 회사인 버라이즌은 지난해 자회사인 버라이즌 와이어리스와 제휴, 위의 3가지 서비스를 묶은 번들 서비스인 `버라이즌 프리덤 패키지'로 공전의 히트를 기록했다. 번들 서비스가 매출 증진의 `효자 상품'으로 떠오른 것이다. 버라이즌의 성공에 고무된 경쟁 업체들도 속속 비슷한 서비스를 준비하면서 시장에 출사표를 던지고 있다.

△번들 서비스는 `디지털 원 레이트' 요금제의 아류: 버라이즌이 공전의 히트를 기록한 번들 서비스는 지난 1998년 AT&T가 대대적으로 마케팅했던 `디지털 원 레이트(Digital One Rate)요금제'의 아류라고 보면 된다.

디지털 원 레이트 요금제는 휴대폰으로 시내 통화 및 시외 통화를 했을 때 똑같은 요율을 제공한다는, 당시로서는 획기적인 통화 요금제였다. 그때까지만 해도 시내 통화보다 시외 통화 요율이 상대적으로 더 비쌌기 때문에 AT&T가 디지털 원 요금제를 발표하자 폭발적인 인기를 끈 것은 당연했다. AT&T의 디지털 원 레이트 요금제는 자회사인 AT&T 와이어리스에도 대박을 안겨주었다.

AT&T 와이어리스는 AT&T의 디지털 원 레이트 요금제 성공에 힘입어 그 해 3분기에 매출이 19% 성장한 14억2000만달러까지 올랐다. 이 기간동안 32만5000명이 AT&T 와이어리스에 신규 가입, 74%라는 기록적인 성장을 이룩했다. 마이클 암스트롱 AT&T 회장은 당시 "디지털 원 레이트가 홈런을 쳤다"며 즐거운 비명을 질렀다. AT&T와이어리스는 그해에 모회사인 AT&T로부터 분사할 예정이었으나 분사 계획도 무기한 연기하고 말았다.

이후 미 통신업계에는 지역전화와 장거리 전화 요금에 똑같은 요율을 적용한다는 것이 불문율로 자리잡았다. 그렇지 않으면 경쟁에서 뒤떨어지게 된 것이다. 물론 다른 메이저 통신 회사들도 AT&T를 뒤따랐다. 이 때문에 많은 통신 회사들이 지난 1990년대 말 주식 호황때에도 계열사인 이동통신 업체들을 분사시키지 못했다.

당시 AT&T의 디지털 원 요금제가 대 히트를 친 요인은 간단하다. 매월 요금 청구액은 커지면서도 개인 서비스 요금은 더 저렴해져 사람들이 비싸다는 인식을 하지 못한 것이다.

AT&T측이 휴대전화에서도 시내 통화와 시외 통화 모두에 같은 요금을 적용한다고 밝히자 `싸다'는 인식이 퍼지면서 폭발적인 매출이 이뤄진 것이다.

그러나 이후 휴대 전화 가입자가 포화상태에 이르면서 전화 및 이동통신 회사들은 가입자 감소, 매출 정체 및 하락 등 고통을 겪게 되었다. 대부분 이동통신 회사들의 대주주인 기존 전화 회사들은 가입자 감소가 가장 큰 고민이 되었다. 게다가 경쟁이 치열해지면서 너도나도 요금인하 경쟁을 벌인 탓에 매출은 자꾸만 급락하고 있었다.

그래서 나온 것이 AT&T의 아이디어를 더 크게 확장시켜 본 딴 `번들' 서비스다. 번들 서비스는 실상 AT&T의 디지털 원 요금제에 이동통신 서비스를 덧붙인 것이다.

뉴욕의 벤처 캐피털 회사겸 통신 컨설팅 업체인 i2 파트너스의 안드레이 제지어스키 파트너는 "최근의 번들 서비스는 AT&T의 디지털 원 요금제를 확장시켜 놓은 것이나 마찬가지"라고 말했다.

△지역전화+장거리 전화+이동통신 서비스를 `하나로': 번들 서비스의 아이디어는 "가입자들에게 폭넓은 범위의 서비스를 제공하되 요금 청구서는 하나만 발행하는 것"이다. 물론 요금 대폭 할인은 반드시 포함되어야 할 덕목이다.

버라이즌이 지난해 8월 첫선을 보인 번들 서비스는 기업용 장거리 전화, 지역 전화 서비스, 지역 통화, 이동통신, 인터넷 접속 서비스를 몽땅 하나로 묶어 각각 가입했을 때보다 30%정도 저렴하게 제공하는 것이었다. 버라이즌의 번들 서비스는 대성공을 거뒀다. 이 회사는 번들 서비스의 성공으로 지난 1분기 실적 발표장에서 체면을 세울 수 있었다.

전화 회사의 관점에서 봤을 때 번들 서비스의 미덕은 고객들의 충성을 강화시키고 매출을 증진시킨다는 것이다. 이 회사 소비자 마케팅 담당 질 와그너 부사장은 "서비스 시작 1년 만에 번들 서비스 가입자가 전체 가입자 가운데 1/12을 차지한다"고 말했다. 그는 "이동통신 업체들이 가입자 한 명을 가입시키는 데 드는 비용이 평균 350달러인 것, 그리고 고객 유지 비용은 이보다 더 든다는 것을 감안할 때 번들 서비스로 인한 요금 할인은 고객 유지비용보다 더 저렴하다"고 주장했다.

△경쟁업체들도 번들 시장 진출: 버라이즌의 성공에 고무된 경쟁업체들도 속속 이 시장에 진출하고 있다. 2110만 가입자를 자랑하는 미국 최대 이동통신 업체 AT&T 와이어리스는 지난 5월 27일 모회사인 AT&T와 재판매 계약을 체결하고 올 여름부터 이동통신 서비스와 장거리 전화를 함께 제공하는 번들 서비스를 실시키로 했다. 지난 해 11월 SBC 커뮤니케이션스는 미국 2위 이동통신 회사인 싱귤러 와이어리스와 손잡고 번들 서비스를 시작했다. 최근 재기의 발판을 다지는 MCI는 올 7월부터 와이파이 광대역 무선 인터넷 접속 서비스와 인터넷 전화 모뎀 서비스를 번들로 묶어서 판매할 계획이다.

버라이즌의 경쟁업체인 스프린트도 비슷한 번들 서비스를 내놓을 예정이다. 스프린트는 자회사인 스프린트PCS와 손잡고 올 11월부터 번호이동성제가 도입되면 휴대전화에서건 가정용 유선전화에서건 언제 어디서나 똑같은 번호를 사용할 수 있는 번들을 오는 2004년 발표할 계획이다.

이동통신 컨설팅업체인 어드벤티스의 앤드류 콜 분석가는 무선 번들 서비스가 앞으로 5년내에 이동통신 사업자들 평균 매출의 25%를 차지할 정도로 성장할 것이라고 예상했다. 지금으로부터 약 18-24개월 후면 대략 메이저 전화 회사 매출의 3-4%정도는 번들 서비스가 차지할 것이라는 전망도 있다.

△기업 고객을 겨냥하라: 전화 회사들의 번들 서비스의 주요 타깃은 물론 지역 가입자들이지만 또 다른 핵심 타깃은 바로 기업 고객들이다. 기업 고객들은 연간 수 십억 달러를 다양한 전화 서비스 요금으로 지출하고 있기 때문에 이들이 번들 서비스에 가입하기 시작하면 기업 입장에서도 엄청난 예산을 절약할 수 있다. 이미 전화 회사들과 할인율을 놓고 협상을 벌이고 있는 회사들도 많다. 그러나 기업들은 번들 서비스 가운데 이동통신 서비스만은 제외하고 싶어한다. 이동통신 서비스는 각 부서나 근로자 개인 주머니에서 지출토록 하는 것이 기업의 기본 입장. 적어도 이론적으로 기업들은 번들 서비스로 막대한 비용을 절약할 수 있을 것이라는 게 통신 업계의 주장이다.

그러나 이런 트렌드는 T모바일, 넥스텔같은 후발 이동통신 업체들에게는 또 다른 말못할 고민을 안겨주고 있다. 이들은 지역 전화 회사 혹은 장거리 전화 회사와 제휴하지 못했기 때문에 번들 시장에서도 뒤쳐지고 있는 것이다. 이들은 그래서 번들 서비스를 제공할 기업을 찾고 있는데 이들이 가장 눈독들이는 대상이 바로 파산에서 벗어나려고 애쓰고 있는 MCI다. MCI는 아직 메이저 이동통신 회사와 제휴하지 않았다.

그러나 이런 번들 서비스도 위험은 있다. 개개 요금 청구서를 접했을 때보다 하나의 요금청구서에 큰 금액을 접할 경우 가입자들이 화들짝 놀라 서둘러 계약을 해지할 가능성도 있다.

한편 전화 업계에서 시작된 번들 서비스가 이제 다른 산업에서도 차용되고 있는 추세다.

일례로 PC업계 공룡인 휼렛패커드(HP)는 지난 5월 21일 하드웨어와 서비스를 번들로 묶어 판매하기 시작했다. 하지만 아직 번들 서비스의 선두를 달리고 있는 것은 뭐니뭐니해도 통신업계다. 통신 업계는 불황에서 살아남기 위한 생존전략차원에서도 결코 번들 서비스를 포기할 수 없는 것이다.

김양희기자