중소보험사 틈새공략 마케팅

방카슈랑스`들러리' 위기 온라인상품으로 특화나서


방카슈랑스 도입을 앞두고 은행들이 대형보험사나 인지도가 높은 외국사 위주로 업무제휴를 추진하는 가운데 중소 보험사들이 온라인보험 및 채널다각화 등으로 틈새시장 공략에 나서고 있다.

현재까지 마련된 방카슈랑스 시행방안에 따르면 은행 판매 보험상품에서 한 보험사가 차지할 수 있는 한도가 50%로서 중소형 보험사가 진입할 수 있는 시장은 대형보험사가 차지하고 남는 자투리 시장 정도에 머무를 공산이 크기 때문이다.

중소 보험사들은 벌써부터 자신들은 `들러리'에 머물 가능성이 높다며 은행 파트너 찾기에 적극 나서고 있는 한편 틈새시장 개척에 정성을 들이고 있다.

제일화재(대표 김우황)와 대한화재(대표 이영동)는 인터넷과 텔레마케팅을 통한 보험가입 및 고객관리를 통해 별도의 설계사가 필요 없는 `온라인 보험'으로 특화에 나서고 있다. 온라인을 통해 최고 10%이상의 보험료 절감효과를 이용, 고객확보에 나선다는 전략이다.

그린화재(대표 윤인섭)는 자동차보험 중에서도 인터넷전용상품개발은 물론 레저용차량(RV)만을 대상으로 보험료가 최대 33.3%나 저렴한 특약상품을 내놓는 등 `선택과 집중'전략을 통한 틈새시장을 노리고 있다. 이 회사 관계자는 "방대한 설계사 조직을 확보한 대형사들 틈새에서 중소사에 적합한 시장을 찾는 것이 필수"라며 "섣부른 가격인하는 고객도, 수익도 잃는 악순환을 유발할 것"이라고 말했다.

한편 쌍용화재는 대형대리점을 통한 공략고객 대상의 철저한 타겟마케팅으로 승부한다는 전략이다.

현재 은행ㆍ손해보험사간 방카슈랑스 제휴는 생명보험사보다는 더딘 진행을 보이고 있다. 그러나 거의 모든 은행이 삼성화재ㆍ현대해상ㆍ동부화재ㆍLG화재 등 상위 3∼4사와 제휴할 것이 유력시되고 있어 여기에 포함되지 못한 대다수 중소사들은 절박한 생존위기를 느끼고 있는 것으로 나타났다.

정미영기자