[특집-다국적기업 새사업 전략] 한국썬마이크로시스템즈

대기업시장 공략 영업력 강화


한국썬마이크로시스템즈(www.sun.co.kr 대표 유원식)는 올해 경쟁력 강화의 핵심키워드를 고객친밀도ㆍ효율성ㆍ기술리더십으로 선정했다. 특히 이중에서도 고객친밀도 향상을 통한 대기업시장 공략을 본격화한다는 전략이다.

또한 효율성과 기술리더십을 확보함으로써 중소기업고객군을 대상으로 한 강력한 파트너관계 구축을 추진할 방침이다. 가수요 고객이 꾸준히 증가하고 있어 2003 회계연도에는 모두 40% 매출성장을 달성할 것으로 기대하고 있다.

우선 상반기에는 대기업시장 공략에 핵심역량을 집중할 방침이다. 지난해 하반기부터 줄곧 대기업 공략을 꾸준히 추진해왔기 때문에 올 상반기부터는 가시적인 성과를 거둘 것으로 기대하고 있다. 따라서 올해는 고객친밀도를 강화해 대기업부문의 매출을 전체 50%수준까지 끌어올린다는 계획이다.

이를 위해 한국썬은 삼성 전담팀 및 대기업 전담팀을 구성해 고객관계모델(CEM)을 기반으로 철저한 어카운트팀제를 적용하고 있다. 즉 특정고객사에 대한 전담팀을 통해 그 팀내에서 고객에 대한 영업ㆍ지원ㆍ 컨설팅 등 모든 서비스를 지원하겠다는 것이다.

이러한 대기업에 대한 직접영업방식을 도입함으로써 영업조직을 고객의 편의와 이익을 우선시하는 고객중심의 체계로 변화시켰다. 특히 한국썬은 대기업을 대상으로 사전영업과 관계정립은 물론 장기적인 IT플랜 등을 정립해주고, 파트너사는 고객과의 계약ㆍ판매 등 영업과 관련된 활동을 담당하는 방식을 취할 예정이다.

한국썬은 올해는 썬의 기술리더십을 적극 활용하는 해가 될 것이라고 자신하고 있다. 최근 기업은 리호스팅이나 서버콘솔리데이션 등을 통한 총소유비용(TCO) 절감에 주력하고 있어 이는 유연성 확보를 위한 오픈시스템의 도입으로 이어질 것으로 판단하고 있다.

썬은 특히 스마트카드ㆍ자바ㆍ기술아웃소싱 등 다양한 분야의 원천기술을 보유하고 있어 고객의 이러한 요구에 적극 대응할 수 있다는 것이 회사측 설명이다. 원천기술을 이용한 라이선싱과 소프트웨어 등을 통해 이 분야 매출을 하드웨어의 20%선까지 끌어올린다는 복안이다.

한국썬은 중소ㆍ중견기업(SMB) 영업에 있어서는 자사의 강점 중 하나인 우수 파트너사를 통한 간접판매를 적극 활용한다는 계획이다. 즉 한국썬은 SMB시장을 위해 파트너 중심으로 영업을 집중하겠다는 것.

또한 SMB시장에서는 효율성 및 기술리더십을 통한 고객지원을 추진하고 있다. 궁극적으로 SMB 고객이 원하는 것은 산업별 요구사항을 충족시켜주는 완벽한 솔루션의 구매라고 판단하고 있다. SMB업체는 제품 및 서비스의 신속한 전달과 보다 빠른 시일내에 솔루션을 구현하는 능력에 따라 성패가 좌우되기 때문이다.

한국썬은 자사의 검증된 플랫폼은 이러한 고객의 요구를 충족시키기 충분하다고 분석하고 있다. 특히 한국썬의 아이포스 파트너는 고개이 요구하는 경제성과 단순성을 제공한다는 것. 또한 썬스펙트럼(SunSpectrum)이라는 썬의 포괄적인 서비스 및 유지관리 오퍼링을 통해 전달되는 유연한 기술지원으로 고객의 투자보호에도 계속적인 도움을 준다는 설명이다.