[시리즈-SI업계 파워 세일즈맨](6);류회성 신세계I&C 차장

남보다 2~3배 많은 자료 고객 제공


"영업은 저에게 인생을 가르쳐 줍니다. 영업을 통해 인간을 알게 되고 인간사를 배우게 됩니다."

신세계I&C 비즈니스통합(BI)사업부 BI영업1팀 류회성 차장의 영업철학이다. 류 차장은 "인생살이에도 힘든 고비가 있듯이 영업도 마찬가지"라며 "영업맨은 항상 변화를 두려워하지 않고 자신을 믿는 자세가 제 1의 덕목"이라고 강조했다.

류 차장은 사내 베스트영업맨에게 매월 수여하는 `I&C'상을 올 1월과 7월에 두번 수상해 탁월한 영업능력을 인정받았다.

그러나 영업을 시작한지 5년 동안 상복은 별로 없었다. 지인(知人)영업을 피하고 모르는 사람들을 상대로 영업을 진행한 고집 때문에 큰 성과물을 올리지 못했다. 류 차장은 "저는 상복이 없는 사람인줄 알았지만 팀원들의 전폭적인 지원과 그동안 관계를 지속적으로 유지했던 고객들 도움으로 대규모 프로젝트 수주를 따내 한꺼번에 상을 타게 됐다"고 설명했다.

골프용품 전문회사인 MUS코리아의 유통물류시스템, 영원무역의 유통물류정보시스템, 산업자재공구 유통회사인 툴랜드의 유통물류시스템 등 올해 들어 대규모 프로젝트들을 잇따라 수주했다.

류 차장의 이같은 활약은 끊임없는 노력의 산물이다. `항상 자신이 경쟁자보다 제일 늦게 고객을 만난다'는 자세로 남들보다 2~3배가 넘는 자료를 고객에게 꾸준히 제공해왔다. 이에 따라 처음에는 신생 시스템통합(SI)업체인 신세계I&C를 경외시했던 고객들도 노력에 감동해 점차 믿음을 갖게 됐다.

그러나 이같은 성공에는 적잖은 시련도 뒤따랐다. 몇 년전만 해도 신세계I&C에 대한 믿음이 작아 일부 오너 사장의 경우 계약서를 작성하는 날에 `많은 돈을 지불하고도 그만한 업무효율성을 확보할 수 있을까'하는 의문 때문에 계약을 일방적으로 취소하는 경우가 종종 발생했다.

류 차장은 "당시에는 정말 참담한 심정을 금할 수 없었다"며 "그동안 같이 고생한 팀원들에게도 미안하지만 회사에 어떻게 취소 이유를 설명할지 정말 두려웠다"고 토로했다.

이같은 위기상황에도 류 차장을 지켜주는 부적이 존재했다. 그것은 다름 아닌 영업초창기에 작성한 사업견적서다. 이 견적서는 고객이 만족하지 못해 30번이나 되풀이해 작성한 것이다. 이 견적서를 항상 지니고 다니며 힘들 때면 그 당시 모습을 떠올리고 "그래도 지금은 모든 면에서 훨씬 성숙해졌다"는 자기체면을 걸어 자신감을 회복하곤 했다.

한양대 무기재료공학과를 졸업하고 지난 90년 신세계백화점 정보통신사업부에 입사해 재무지불, 인사업무 등과 관련된 시스템 개발과 운영을 하면서 정보기술(IT)업계에 입문하게 됐다.

앞으로 포부는 공공분야에서도 성과물을 올리는 것이다. 류 차장은 "그동안 민간기업 위주 영업에서 탈피해 농협, 수협 등 공공유통기관 프로젝트 수주에 전력을 다할 계획"이라고 말했다.

남상훈기자