한국썬, 하이엔드 유닉스서버 시장공략 강화.. 대기업고객 타깃 직판영업 "활로"

한국HP(대표 최준근)와 한국IBM(대표 신재철)이 주도해온 하이엔드 유닉스서버 시장에 한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)가 새롭게 가세해 시장 점유율을 확대하려는 움직임을 적극 보이고 있어 시장판도에 큰 영향을 줄 것으로 보인다.

8일 관련업계에 따르면 한국썬마이크로시스템즈는 최근 HP출신의 유원식 사장을 영입해 대기업 고객을 대상으로 한 직판영업을 강화한다는 새로운 사업방향을 설정하고 이 시장에서 전통적으로 우위를 지켜왔던 한국HP와 한국IBM의 시장을 파고든다는 영업전략을 강력히 구사하고 있다.

하이엔드 유닉스서버는 50만달러 이상의 최상위 유닉스 기종으로 `슈퍼돔'과 `GS320시리즈` `RP7400' `8400' 등 다양한 모델을 갖고 있는 HP가 시장판도를 주도해온 분야로 꼽힌다.

최근 이 시장에서는 메인프레임과 중형 컴퓨터에 주력해 오던 IBM이 `파워4' 칩기술이 안정된데 힘입어 `P690' `P680' `P670' 등 이른바 `레가타 패밀리' 제품으로 HP를 추격하기 시작하는 양상을 보여왔다.

이런 이유로 최근 한국HP는 자사 유닉스서버 최상위 기종인 `슈퍼돔'의 벤치마크테스트(BMT) 결과와 고객 레퍼런스 사이트까지 공개하면서 자사제품의 우위를 주장하기도 했고 한국IBM도 레가타 패밀리의 누적판매 대수와 주요 구축사례를 소개하면서 자사 제품이 유닉스서버 시장에서 확고하게 자리매김을 했다는 점을 강조하는 등 날카로운 신경전을 펴기도 했다.

한국IBM과 한국HP가 유닉스서버 최상위 기종을 놓고 한바탕 설전을 벌이기는 했지만 조금 더 범위를 확대한 하이엔드 유닉스서버 시장에서 HP가 선두라는 사실에 대해서는 업계 전체가 수긍하는 분위기이기도 하다.

최근 새로운 대표체제를 출범시킨 한국썬마이크시스템즈는 이처럼 HP가 상당한 우위를 보이고 있는 시장에 도전장을 던지면서 먼저 인사를 했다.

한국썬은 HP출신의 유원식 사장을 영입한데 이어 최동출 전무와 천부영 전무 등 HP에서 영업으로 잔뼈가 굵은 임원을 불러들여 대기업 고객을 대상으로한 하이엔드 제품영업을 강화하려는 움직임을 보이고 있다.

전통적으로 보급형 유닉스서버 시장에서 강세를 보여온 한국썬은 유 사장 체제 출범 이후 대기업 대상의 직접 영업을 위한 인더스트리 세일즈 부문 인력을 2배 이상 강화한데 이어 천 전무에게는 직접 영업총괄, 최 전무에게는 삼성전담팀을 각각 맡겼다. 대기업 영업을 강화하기 위한 포석인 셈이다.

이처럼 한국썬이 최근 대기업을 대상으로 한 하이엔드 제품영업을 강화하는 것은 새로운 대표인 유원식 사장이 HP에서 대기업 고객영업을 오래도록 해와 이 분야에서 많은 정보와 경륜을 쌓은 영향도 크지만 무엇보다도 최근의 시장환경 변화에 따른 영향을 무시할 수 없다.

최근 IT업계는 경기불황으로 인터넷 기업과 중소기업의 투자가 급격히 줄어들고 은행과 제조분야 대기업에서는 꾸준히 투자를 지속하고 있어 안정적인 시장이라는 매력이 부각되고 있다.

한국썬도 인터넷 기업과 중소기업분야에서 줄어든 매출을 채우려면 어쩔 수 없이 대기업 대상의 하이엔드 제품영업을 강화해야 하는 입장이다.

이런 이유로 한국썬은 `썬파이어 1500' `썬파이어 12000' `썬파이어 6800' 등 하이엔드 제품의 판매 확대에 큰 기대를 걸고 있다.

그러나 한국썬이 하이엔드 시장에서 기대수준의 매출을 올리려면 직판 영업비중을 강화하면서 상대적 소외감을 느낄 수 있는 협력 채널과 갈등을 어떻게 극복하느냐는 점과 서비스와 컨설팅 분야에서 한국HP와 한국IBM 등 경쟁업체에 뒤지고 있는 인지도를 높이기 위한 전략 마련 등 과제도 많다는 지적이다.

<함종렬기자>