<시리즈-네트워크마케팅>(1);떠오르는 프로슈머 마케팅

네트워크 마케팅이 연 70% 이상의 높은 성장세를 보이며 올해 5조2000억원 규모의 시장으로 성장할 것으로 예상되는 등 유통업계 2위로 급부상했다. 특히 IT, BT 등 최첨단 기술이 동원된 양질의 제품일수록 네트워크 마케팅 채널의 판매효과가 크다는 분석이 현실화되면서 `스스로 써보고 좋으면, 남에게 권하면서 돈을 번다'는 네트워크 마케팅이 `유통혁명'의 주역으로 등장하고 있다. 본지는 네트워크 마케팅의 진면목과 전망을 10회에 걸쳐 소개한다.
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지명도와 신뢰도가 높은 네트워크 마케팅 업체들은 흔히 회원을 `프로슈머(Prosumer)'로 통칭한다. Producer와 Consumer가 합성된 이 말은 `현명한 소비자는 물건을 소비하면서 새로운 부가가치를 창출하고 획득한다'는 뜻으로 미래학자 앨빈 토플러가 언급했다.

중간유통과정을 없애고 네트워크 마케팅 기업이 만들어 놓은 `커뮤니티 시스템'을 통해 생산자와 소비자가 직접 연결되면서, 중간유통 마진과 홍보비용을 소비자에게 할인구매혜택과 보너스 형태로 재분배된다는 것이다.

이 때문에 네트워크 마케팅은 넓은 의미에서 B2C의 한 형태이지만, 좁은 의미로 C2C(Consumer to Consumer)로 불린다. 네트워크 마케팅 커뮤니티 회원으로 가입하게 되면 제조사 홈페이지에서 구입하지 않는다.〈개념도 참조〉 해당 제조사와 물품공급계약을 한 네트워크 마케팅 업체에서 구입하면 할인 혜택을 받을 수 있고, 남에게 권했다가 그가 구입하면 보너스까지 받을 수 있기 때문이라는 것이 업체의 설명이다. 이 때문에 회원의 충성도(Loyalty)는 어느 유통채널보다 월등히 높다.

경제활동인구 5명중 1명이 네트워크 마케팅 회원으로 일하고 있으며, 건국대 등에서 커리큘럼의 일부로 채택할 정도로 네트워크 마케팅은 `돌풍'을 일으키고 있는 것이다.

네트워크 마케팅의 성공요건 중 품질은 가장 중요한 요소로 꼽힌다. 과거 적지 않은 업체가 품질이 나쁘면서 가격은 비싸게 책정해 수많은 피해를 양산했던 것은 오늘날처럼 일반의 인식이 부족했던 시기 네트워크 마케팅의 특성을 악용했기 때문이다.

소비자 주권시대에 품질이 좋아야 성공할 수 있기 때문에 관련업체들은 자사의 연구개발 비용을 확충하거나 명품 브랜드 또는 우수 중소기업제품을 가려내는데 심혈을 기울이고 있다.

최근 세계적으로 각광을 받고 있는 국산 디지털가전제품이 네트워크 마케팅 업체의 새로운 취급상품으로 확산되고, `유산균 김치' 등 바이오 기술과 최신 화학기술이 접목된 제품의 네트워크 유통 의존도가 높아진 것도 이 때문이다. 또한 영상전화기, 인터넷폰 등 우수한 IT제품을 갖고도 판로에 애를 먹었던 벤처기업도 네트워크 마케팅의 덕을 톡톡히 보고 있음 주지의 사실이다. 좋은 품질이 담보되지 않으면 회원의 충성도는 현저히 떨어질 수밖에 없다는 것이다.

그러나 네트워크 마케팅 업체에도 좋은 회사와 나쁜 회사가 있다. 네트워크 마케팅 업체들이 회원들에게 `시각교정'용 입문서로 활용하는 `부자 아빠 가난한 아빠'의 저자 로버트 기요사키는 프로슈머를 진정 성공으로 이끌만한 교육체계를 가진 업체를 선별할 것을 강조한다. `옥석 가리기'의 1차적 기준은 지난 7월 시행된 새 방문판매소비자법과 이후 제시된 공정위의 관련 고시가 될 것이다.

<함영훈기자>