<시리즈-인터넷해외진출 시련에서 배운다>(3);제품에 문화를 녹여라

최근 국내 업체의 제품이 미국 유명 경매회사인 이베이(www.ebay.com)의 이메일 마케팅 솔루션으로 선정됐다. 아이마스(www.imas.co.kr)의 미국 현지법인인 스웨이드(www.xuade.com)가 이베이의 마케팅 대행회사인 디지엑스(DGX)에 이메일 마케팅 솔루션을 공급한 것. 이에 따라 현재 이베이라는 이름으로 나오는 각종 마케팅용 이메일은 국내 제품을 이용해 발송되고 있는 것이다.

아이마스가 이런 가시적인 성과를 낼 수 있었던 것은 시행착오를 통해 얻은 노하우를 재투자로 연결할 수 있었기 때문이다.

아이마스는 2000년 초 미국 시장에 처음으로 발을 내디디면서, ‘국내 이메일 마케팅 솔루션의 개념을 그대로 가져가고, 언어만 영문화하자’는 전략을 세웠다. 그러나 이 전략은 바로 벽에 부딪혔다. 미국 기업들에게 프리젠테이션을 하고 나면, 모두들 ‘기술은 좋은데, 그다지 살 생각은 없다’라는 반응을 보였던 것. 전용하 스웨이드 사장은 “미국에 가서 아무리 기술력에 자신 있다고 떠들어도, 고객들은 거들떠보지도 않았다”며 “중요한 것은 기술력만큼이나 미국사람 입맛에 맞는 제품을 만드는 것이었다”고 말했다.

아이마스는 지난해 미국의 솔루션 개발 업체인 알비트렐(Arbitrel)과 손잡고, 미국식으로 제품을 만들기 시작했다. 새로운 제품인 ‘e캠페인’이 출시된 것은 지난해 12월. ’e캠페인’은 국내에서 판매되는 ‘아이마스 3.5’와는 ‘일란성 쌍둥이’다. 두 제품의 기반 기술은 같지만, 사용자 인터페이스를 비롯해 메뉴 구성, 화면 색깔까지 눈에 보이는 것은 대부분 다르게 개발됐기 때문이다.

e캠페인과 아이마스 3.5의 가장 큰 차이점은 사용자 인터페이스에 있다. e캠페인의 경우 한군데서 모든 작업을 할 수 있도록 단순함을 강조한 반면, 아이마스 3.5는 다양한 기능들을 하나의 화면에 보여주는 방식으로 구성돼 있다. 색깔에 있어서도 e캠페인은 미국인들이 선호하는 주황색과 짙은 파란색을 사용하면서 최대한 색의 수를 줄인 반면, 아이마스 3.5에서는 한국사람들이 좋아하는 파스텔 톤으로 비교적 여러 색을 이용했다.

또한 e캠페인에서는 텍스트 형식과 HTML 형식을 선택해 보낼 수 있도록 구성했다. 국내에서는 HTML 메일을 많이 보내지만, 미국에서는 아직 텍스트 메일이 널리 쓰이고 있기 때문이다.

아이마스측은 “설립 초기부터 2년 간 제품을 통한 실질적인 매출이 거의 없었는데, 현지인들의 입맛에 맞는 제품을 내놓은 이후, 빠르게 레퍼런스 사이트들이 늘어가고 있다”고 말했다.

미국 시장과 달리, 아이마스는 일본 시장에서 성과를 내지 못하고 사업을 접었다. 일본에서의 문제도 미국에서처럼 ‘일본 문화에 맞는 제품’을 초기부터 내놓지 못했기 때문이다. 문제를 인지했을 때는 이미 자금상황이 급격히 나빠진 후로, 아이마스는 후일을 기약하고 일본 법인을 철수해야 했다.

김민영 아이마스 사장은 “현지인들이 인지하지 못하는 세세한 부분까지 신경을 써야 진정한 솔루션의 현지화”라며 “일본법인의 철수와 2년간 미국에서 겪은 고통이 있었지만, 이때 얻은 노하우가 향후 해외 비즈니스를 전개하는 데 탄탄한 기반이 되어줄 것”이라고 말했다.

아이마스 외에도 ‘제품의 현지화’를 강조하는 업체들이 적지 않다. 이네트는 해외 사업을 펼치면서 가장 힘들었던 것이 서로 다른 문화와 비즈니스 방식, 관행을 정확하게 제품에 반영하고 구현하는 것이었다고 말한다. 콘텐츠관리솔루션(CMS) 업체인 인포웨어도 ‘웹제너’라는 제품으로 일본시장에 진출했다가 시련을 겪고 나서, 일본사람들이 쉽게 사용할 수 있도록 제품을 다시 개발했다.

한국과 일본에서 해외진출 컨설팅 사업을 하고 있는 인터프로코리아의 박삼수 사장은 “해외 시장에서 독창성과 기술력만을 강조하면 백전백패”라며 “현지 문화에 맞게 제품을 만들지 못했다면 무모한 해외진출은 자제할 필요가 있다”고 강조했다.

<채지형기자>