SI 해외진출 "적과의 동침"

국내 SI업체가 해외시장 공략을 위해 경쟁관계에 있는 그룹사나 회사와 공동으로 수주전에 나서는 사례가 늘고 있다.

올 들어 해외사업에 본격 나서고 있는 SI 업체들이 지역정보를 입수하고 사전영업을 전개하려면 실질적으로 도움이 되는 회사와 손을 잡아야 하기 때문이다. 특히 해외 SI프로젝트는 해당지역 정보에 밝은 회사가 먼저 프로젝트 정보를 입수하고 그 분야에 강한 국내 SI업체에 연락하는 경우가 많아 경쟁사와 협력하는 ‘적과의 동침’이 빈번히 발생하고 있다.

업계 관계자들은 SI업계의 해외시장 진출 초기에는 국내 업체끼리 경쟁하는 경우가 종종 있었으나 이러한 사례는 점차 없어지고 최근에는 경쟁사와 공조하는 사례가 늘고 있다고 말한다.

LG CNS(대표 오해진)는 우회영업을 주로 진행하는 비전략지역에서 LG상사뿐 아니라 경쟁관계인 현대종합상사·(주)대우 등을 영업파트너로 활용하고 있다. 이 회사는 전략지역에서는 합작법인이나 지사를 통한 직접영업을 펼치고, 나머지 지역은 종합상사 등을 통한 우회영업을 전개하고 있다.

현대종합상사와는 필리핀에 있는 아시아개발은행(ADB) 신정보시스템 구축프로젝트 및 예멘·루마니아 시장에서 공동영업을 진행하고, (주)대우와는 베트남·말레이시아 시장에서 보조를 맞추고 있다.

평소에는 경쟁적인 사업을 펼치지만 특별한 경우에는 공격적인 제휴를 통해 서로 상대방의 강점을 활용한다는 전략. 특히 해외주재 종합상사들은 SI프로젝트를 수주로 연결시키려고 국내에서 그 분야에 강한 SI업체와 손을 잡는 게 당연하다는 입장이다.

쌍용정보통신(대표 염정태)은 중국 제10회 전중국체육대회 개최를 위한 경기시스템 구축프로젝트 수주전에 삼성중공업과 함께 참여하고 있다.

이 사업 수주를 준비해온 삼성중공업은 체육대회를 위한 종합설비 구축프로젝트에 정보시스템이 포함돼 있어, 스포츠SI 분야에서 다양한 구축경험을 가진 쌍용정보통신을 파트너로 선택했다.

이 대회는 중국이 4년마다 개최하는 전국 규모의 체육대회로, 10회 대회는 오는 2005년 상하이에서 열린다. 쌍용정보통신은 이 프로젝트 수주를 통해 2008년 베이징올림픽 경기시스템 구축사업도 겨냥하고 있다.

포스데이타(대표 김광호)는 중국시장 진출을 위해 한국IBM과 손을 잡았다. 두 회사는 리눅스 운영체계에 기반한 슈퍼컴퓨터와 클러스터링컴퓨터를 리눅스원과 공동개발한 데 이어 리눅스를 국가OS로 채택한 중국시장 공략에 함께 나서기로 했다.

두 회사는 우선 중국 동북지역의 한 시에서 발주한 지문인식시스템 구축프로젝트를 수주하기 위해 사전영업을 공동 진행하는 한편, 리눅스 클러스터링컴퓨터를 제안키로 했다. 중국은 베이징올림픽에 앞서 전국에 지문인식시스템을 도입할 계획이다.

<안경애기자>