시놉시스, 아반티 합병 파장.. EDA툴 영업전략 관심

지난해 12월 아반티와 인수합병을 발표한 시놉시스가 합병 이후 아반티의 국내 영업 정책에 대한 관심이 고조되고 있다.

국내 반도체용 전자 회로 설계(EDA)툴 시장에서는 합병주체인 시놉시스보다 인수대상인 아반티의 대리점을 통한 영업력이 더 후한 점수를 받고 있어 합병을 계기로 시놉시스가 영업을 아반티의 독점 대리점인 다반테크에 일임하는 것이 아니냐는 추측이 관련 업계에 난무하고 있다.

일반적으로 합병 주체가 인수회사의 영업권을 끌어오게 된다면 현재 국내 지사인 시놉시스 코리아가 아반티의 제품까지 취급하게 되겠지만 문제가 그리 간단치만은 않기 때문이다.

우선 시놉시스는 국내 지사인 시놉시스코리아를 통해 본사 영업 방식을 그대로 한국시장에 적용하겠다는 입장이다. 고객의 요구사항에 즉각 대응하기위해 고객과 직접 거래한다는 원칙 때문이다.

하지만 본사방침을 그대로 적용하겠다는 시놉시스의 영업방식은 거래선과의 마찰을 불러일으키는 가장 큰 요인으로 지적받기도 한다. 시놉시스가 지난 해 툴 구매 방식 변경을 제안하면서 가격 인상으로 오해를 사 국내 주요 거래선들과 마찰을 빚었던 이유도 이같은 융통성 부족때문이라는 지적이다.

한편 아반티는 국내 지사인 아반티 코리아를 통해 기술지원을 제공하면서 영업은 독점대리점인 다반테크에 일임하고 있다. 다반테크가 자율성을 가지고 국내 고객사를 상대로 융통성있는 영업을 펼치고 있다는 평가를 받고 있는 이유도 다반테크는 아반티의 지분 19%를 보유한 주주라는 점과 무관치 않다.

한마디로 시놉시스가 본사 원칙에 입각한 영업을 고수해왔다면 아반티는 대리점을 내세워 국내 시장환경을 고려한 융통성있는 영업을 펼치고 있는 셈.

합병사의 영업권이 어느쪽으로 향하게 될 것인지 갖은 억측이 나오는 이유도 영업주체가 누가 되든 많은 매출만 올리게 된다면 차제에 국내 밀착 영업을 펼치고 있는 다반테크에 영업을 일임할 가능성이 있다는 이유에서다.

14일 방한한 시놉시스의 챈치푼(陳志寬) 사장은 일단 이 문제에 대해 “대리점을 거치지 않고 고객과 직접 대면한다는 방침에 변함이 없다”고 밝혔다. 챈사장은 이어서 “미국 정부의 승인이 나지 않은 마당에 한국 영업권까지 논하기에는 너무 이르다”며 “4~6월경 미국 정부의 합병승인이 나기전까지는 어떤 말도 할수 없다”고 덧붙였다. 이날 챈사장은 공급가와 구매방식을 놓고 마찰을 빚었던 삼성전자를 방문한 것으로 알려졌다. 대만, 일본등 다른 나라와 달리 유독 한국에서만 구매방식 제안에 있어 오해를 빚어 고객달래기에 나선 것이다. 한편 다반테크측은 시놉시스측으로부터 영업권 제안을 받았는지 혹은 제안했는지에 대해서 일체 함구하고 있다.

〈허정화기자〉