<기획-SW수출 집중점검> 수출전략 이렇게.. 중국

한동훈 가톨릭대학교 국제학부 교수

중국 진출을 위해서는 그 나라 사회·문화에 대한 기본적 이해가 선행되어야 한다. 한국기업의 중국 진출 실패의 주된 요인은 중국에 대한 지식의 결핍이기 때문이다.

몇 가지 예를 들어보자. 중국은 노란색과 빨간색을 선호한다. 노란색은 황제의 색으로 고귀함을 상징하며 빨간색은 기쁨과 경사를 상징하기 때문이다. 파란색을 사용한 SW는 외면받을 수도 있을 것이다.

중국은 급격한 사회변혁으로 여성의 지위를 상승시켰다. 산아제한정책으로 아동들은 ‘소황제’로 불리운다. 여성과 아동이 무시할 수 없는 최종소비자라는 것이다.

또 중국은 시장경제로 전환하면서 소득불평등을 낳고 있다. 연해와 내륙, 도시와 농촌의 소득 격차는 수배에 달한다. 육체노동자와 전문관리직 종사자, 전통산업과 신흥 지식산업간에는 수십배에 달한다. 이 점을 고려한다면 중국진출을 도모하는 기업은 지역과 계층별로 가격 등 여러면서서 전략을 달리해야 할 것이다.

중국에는 국유기업, 집체기업, 사영기업, 외자기업, 연합기업 등 다양한 기업이 존재한다. 이중 국유기업은 최근들어 경영성과 개선의지가 높아 기업관리 소프트웨어에 대한 구매욕구와 구매력이 다른 소유형태의 기업보다 훨씬 높다. 설사 기업규모면에서 사영·외자·연합기업이 커도 구매력에서는 국유기업이 크다는 점을 우리나라 SW업체는 명심해야 할 것이다.

중국은 또 외국인 직접투자가 많아, 외자기업의 비중이 매우 크다. 따라서 우리 기업들은 중국기업들과의 경쟁보다는 선진국 기업들과의 경쟁을 염두에 두어야 한다.

또 다른 변수도 있다. 과거에 중국에 무선호출기가 대유행을 일으킨 것은 보급이 부진한 유선전화에 대한 대체품으로서 떠올랐기 때문이다. 사회간접자본 부족이 가져온 이러한 아이러니컬한 현상은 향후에도 재발할 수 있다는 점에 관심을 기울여야 할 것이다.

이런 예들은 우리 기업들이 고려해야 할 중요한 요소이며 이것은 결국 현지화로 요약할 수 있다.

현지화를 쉽게 이루기 위한 좋은 방법은 중국측과 합자형태로 진출하는 것이다. 좋은 중국측 파트너를 만나는 것이야말로 중국 진출의 시작이요 끝이다.

한국 기업의 중국 진출방식에 대한 연구에 따르면 한국 기업은 합자보다는 독자 진출을 선호한다는데, 이는 한국기업의 현지화를 저해하는 요인일 것이다.