한국IBM, 간접판매 비중 90%까지 늘린다

한국IBM이 비즈니스협력사들에 의한 간접판매 비중을 90%까지 늘일 방침이다.최근 한국을 방문한 미국 IBM글로벌비즈니스파트너 사업부문의 피터로울리 총괄사장는 지난 11일 기자 간담회를 갖고 이같이 밝혔다.

지난 88년 한국IBM 사장을 역임한 로울리 사장은 “한국IBM은 지난 99년 총매출의 55%가 협력사를 통해 이루어졌고, 지난해에는 비율이 63% 대폭 늘었으며 올해는 70%를 넘길 것”이라면서 “2~3년내에 협력사를 통해서 달성하는 영업실적을 총매출의 최대 90%까지 늘리기로 결정했다”고 밝혔다.

이에따라 한국IBM은 현재 협력사의 매출 비중이 80%를 넘어서는 e서버 i시리즈(구 AS/400)과 x시리즈(구 넷피니티)제품군의 경우 현 영업시스템을 보완하고, 60%를 넘지 못하는 유닉스서버와 스토리지 사업에 대해서는 협력사들과의 관계를 대폭 확대한다는 방침이다.

한국IBM은 협력사들에 대한 지원책으로 국내 협력사들이 다른 국가의 IBM 협력사들과 공동으로 국내외 시장을 공략할 수 있도록 ’IBM 비즈니스파트너포털’에 국내 협력사들을 등록시킬 예정이다. IBM비즈니스파트너포털은 전세계 IBM의 협력사들이 서로 정보를 공유하고 공동으로 영업 및 마케팅을 수행할 수 있도록 협력사들간의 연결을 제공하는 곳이다. 이 회사는 또한 ’캠페인 툴’을 제공함으로써 국내 협력사들이 마케팅 능력을 강화할 수 있도록 한다는 방침이다.

로울리 사장은 “최근 IT예산에 대한 집행권한이 CIO뿐만 아니라 현업부서장들에게까지 부여되는 추세여서, 현업부서장들을 IBM의 고객으로 끌여들이기 위해서는 협력사들의 도움이 절대적으로 필요하다고 판단했다”면서 “한국뿐만 아니라 전세계적으로 IBM의 영업전략은 협력사를 중심에 두는 것”이라고 설명했다.

<이지훈기자>