모바일 사용 어려운 소비자 공략
C쇼크 입은 中企 판로확대 자처
C쇼크 입은 中企 판로확대 자처
<롯데홈쇼핑 제공>
[디지털타임스 심화영 기자] 홈쇼핑 업계가 수익성 악화를 이유로 카탈로그 서비스를 종료하고 있지만, 롯데홈쇼핑은 2008년부터 12년 째 운영하고 있어 눈길을 끈다. 2017년 이완신 대표가 부임한 이후 타깃 고객에 초점을 맞춘 서비스를 강조하며, 판형이 기존대비 30% 큰 타블로이드형 카탈로그를 업계 최초로 도입해 사용자 편의성도 대폭 개선했다.
가독성·편의성을 높여 월 평균 카탈로그 매출은 20억원을 기록하며 해마다 약 8%씩 신장하고 있다. 타 홈쇼핑과 비교해 백화점 입점 브랜드 등 차별화 상품들을 취급하면서 중소기업들의 홍보 역할 및 판로 지원 채널을 자처하고 있다.
◇구독고객 중 절반이 55세 이상…'비도심 고객' 비중 증가=서울 양천구에 거주하는 박선희(63·여)씨는 홈쇼핑 카탈로그만 7년 째 구독 중이다. 박씨는 "홈쇼핑은 본방송을 놓치면 모바일로 구입해야 하는데, 아날로그 세대들은 모바일 쇼핑에 익숙하지 않다"며 "코로나19로 외출이 자유롭지 않은 상황에서 시간에 구애 받지 않고 다양한 상품들을 비교 구매할 수 있고, 잡지처럼 보기도 편해 정기구독 하고 있다"고 말했다.
시대가 변하며 카탈로그 시장 규모가 축소됐지만 카탈로그를 통해 상품을 구매하는 중장년층의 수요는 꾸준하다. 롯데홈쇼핑 카탈로그 구독층을 분석해 보면(집계기간 2020년 1~7월) 50대가 약 16만 명으로 전체 47%를 차지하고, 60대(31%), 40대(17%) 순으로 높게 나타났다. 55세 이상 고객이 절반 이상을 차지하고 있으며, 최근 코로나19 여파로 해당 연령대 매출은 27%이상 신장한 것으로 나타났다.
모바일에 익숙하지 않은 중장년층이 그들만의 방식으로 언택트 쇼핑을 즐기고 있는 것. 지난 1월부터는 시니어관을 별도로 운영해 쇼핑을 즐기기 쉽지 않은 고연령대 고객들에게 맞춤 상품을 제시하고 있다.
이외에도 계열사인 롯데백화점과 연계해 총 70여개의 백화점 입점 브랜드를 선보이고 있다. 별도의 롯데백화점관도 운영하고 있어 지리적 여건상 백화점 방문이 어려운 비도심 지역 고객들의 수요가 집중되며 구독률도 증가하고 있다.
◇중소기업 기업 판로 지원…카탈로그 상품 유통업체 97%가 중기=롯데홈쇼핑 카탈로그에 입점돼 있는 A협력사는 쥬얼리, 패션 잡화를 판매하는 소규모 오프라인 회사다. 한정적인 매장 규모와 최근에는 코로나19에 따른 경기침체 등으로 임대료를 부담하기도 힘든 상황이었다. 매출 확대를 위해 온라인 쇼핑몰을 운영해보려고 했으나, 온라인 시장이 포화 상태인 데다 온라인은 저단가 상품 판매가 유리하다 보니 한계가 있었다.
카탈로그는 50·60대 뚜렷한 타깃층을 보유하고 있는 매체로, 전국의 고객들에게 상품을 판매할 수 있다는 장점으로 올해 5월에 입점하게 됐다. 시니어를 위한 고급스러운 상품이란 특정 콘셉트를 잡아 시니어 타겟 액세서리와 패션잡화 판매를 시작했다. 기존 운영 방식과 동일해 많은 양의 재고 혹은 별도 투자 부담 없이 운영할 수 있어 적합했다. 이에 입점 이후 안정적인 매출을 유지하고 있으며, 점차 판매 규모도 확대해 나갈 예정이다.
카탈로그는 입점 절차의 간소화, 저렴한 광고비 등으로 다른 유통채널과 비교해 진입장벽이 높지 않은 편이다. 중소기업의 직접적인 상품 홍보와 판매 채널로 각광받으면서 입점 파트너사의 절반 이상이 중소기업이다. 실제로 최근 3개월 간 롯데홈쇼핑 카탈로그 서비스에 등록된 파트너사는 1600개사 이상으로 이 중 97%가 중소기업이다. 주로 패션, 리빙 업체들이다.
◇타깃별 맞춤형 카탈로그 운영=롯데홈쇼핑은 5060 중장년층, 3040 젊은층 등 각 타깃별로 맞춤형 카탈로그 서비스를 운영하고 있다. 중장년층을 겨냥한 종이 카탈로그는 가독성, 편의성을 집중적으로 개선해 나갈 예정이다. 3040 젊은층 확보를 위해 지난 2012년부터 운영하고 있는 모바일 카탈로그는 올해 들어 앱푸시, 기획전 운영, 제휴사 연동 등을 강화해 나갈 예정이다.
김종영 롯데홈쇼핑 마케팅부문장은 "카탈로그는 중소기업의 판로 지원 역할은 물론, 온라인 쇼핑이 익숙하지 않은 중장년층에게 쇼핑 편의성을 제공하며 꾸준한 수요를 유지하고 있다"며 "롯데홈쇼핑은 타깃 고객에게 맞춤형 상품과 콘텐츠를 선보이고, 우수한 상품을 보유한 중소기업의 판로 확대를 지원하며 카탈로그 서비스를 지속적으로 전개해 나갈 예정"이라고 말했다.
심화영기자 dorothy@dt.co.kr
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