코로나19에 발묶인 제약업계 `디지털 영업`으로 전환

영업사원 재택근무 기간 지속
보령제약·한미약품·유한양행
웹 심포지엄·온라인 카탈로그
비대면 영업·마케팅 적극 활용
신제품 발매식도 온라인 진행

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코로나19에 발묶인 제약업계 `디지털 영업`으로 전환
한미약품의 의료정보 포털 'HMP'. 한미약품 제공


신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)이 장기화되면서 '발로 뛰는' 제약업계 영업이 꽁꽁 묶였다. 이를 만회하기 위해 제약사별로 기존에 오프라인 형태의 영업행태를 웹·앱 등을 통한 '디지털 영업' 으로 바꾸고 있다. 코로나19 여파에 주요 제약사들이 언택트(Untact, 비대면) 영업·마케팅 강화로 대응하고 있는 실정이다.

25일 제약업계에 따르면, 코로나19 사태로 병원을 방문해 직접 의사들을 만나 제품을 소개하는 대면 영업이 중단되면서 일부 제약사를 중심으로 비대면 영업이 본격화되고 있다. 실제 주요 제약사들은 웹 심포지엄, 온라인 카탈로그 등 비대면 영업·마케팅 수단을 적극적으로 활용하고 있다.

보령제약은 업계 최초로 '웨비나(Webinar, 온라인 세미나)'를 활용한 온라인 신제품 발매식을 가졌다.

고혈압·이상지질혈증 3제복합제 '듀카로' 출시에 맞춰 전국의 의료진을 대상으로 '2020 NEXT 듀카로 발매 웹 심포지엄'을 지난 17일 개최했으며, 2524명이 강연에 동시접속했다. 강연에서는 고혈압과 이상지질혈증을 동반한 환자에 고정용량 복합제를 통한 안전하고 효과적인 치료법 등이 소개됐다. 보령제약은 이번 웹 심포지엄을 시작으로 온라인 플랫폼을 활용한 비대면 방식의 영업마케팅 활동을 강화해 직접 대면 방식의 기존 영업마케팅 활동의 효과를 배가시킨다는 계획이다.

이 회사 듀카로 담당 PM은 "최근 코로나19 사태로 인해 대면방식의 영업활동에 제한이 커지고 있는 상황에서 비대면 방식의 '멀티채널 마케팅'의 활용도와 중요성이 더욱 높아지고 있다"고 말했다.

한미약품도 온라인 형태의 대규모 심포지엄을 계획 중이다. 회사가 운영 중인 의료정보 포털 'HMP'를 통해 온라인 심포지엄 콘텐츠를 강화한다는 계획이다. 특히 한미약품은 의료진과 MR(제약영업) 간 연결을 지원하는 'MRHMP' 앱을 통해 의약품 정보를 전달하는 '뉴스톡'을 발행 중이다. 한미약품 관계자는 "코로나19 영향으로 의료진과 MR 간 대면 접촉을 자제하다보니 뉴스톡의 발행 횟수가 늘었다"며 "온라인 심포지엄의 경우, 오프라인으로 진행하는 것보다 의료진과 회사 모두 유용해 편성을 대폭 확대하고, 다양한 대규모 온라인 심포지엄을 진행할 예정"이라고 밝혔다.

코로나19 장기화로 웹 심포지엄에 대한 의료계의 호응도 커지고 있다. 실제로 동아에스티의 경우, 코로나19 국내 확산이 본격화한 시점을 전후로 웹 심포지엄 시청자수가 크게 늘었다. 이 회사 관계자는 "평균 약 100명이 웹 심포지엄을 시청해 왔으며, 2월에는 1월보다 시청인원이 약 20% 늘었다"고 강조했다.

전국의 영업사원들이 재택근무를 실시 중인 유한양행는 '유메디'라는 온라인 플랫폼을 활용하고 있다. 영업사원들은 의사들에 이메일로 제품정보 등을 포함한 유메디 링크(URL)를 보내 제품 설명을 하고 있다. 유메디에 가입한 의사들은 해당 플랫폼에서 필요한 정보를 검색할 수 있고, 유메디 웨비나 프로그램을 이용해 국내외 연자들의 실시간 온라인 강연을 시청할 수 있다. 유한양행 관계자는 "코로나19로 인한 영업활동의 위축을 유메디를 통한 비대면 마케팅으로 어느정도 해소할 수 있다고 생각한다"고 말했다.

또한 중외제약도 고지혈증 치료제 '리바로'의 웹 세미나를 기획해 오는 25일 진행한다. JW신약은 스마트폰 문자나 메신저 프로그램 등을 통해 카탈로그를 전송할 수 있는 '스마트 e-카탈로그' 시스템을 구축해 활용 중이다. JW신약 관계자는 "코로나19 이슈로 대면 마케팅의 한계가 지적되는 상황"이라며 "앞으로 다양한 제품군에서 스마트 e-카탈로그 운영을 확대할 계획"이라고 밝혔다.

김수연기자 newsnews@dt.co.kr

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