서광용 삼성화재아이엔지 대리점 대표
![[발언대] 최적의 보험 컨설팅 만들기](http://contents.dt.co.kr/images/201708/2017082802102269039001[1].jpg "[발언대] 최적의 보험 컨설팅 만들기")
보험을 이야기하려면 리스크(Risk)에 관해 이해를 해야 한다. 리스크가 뜻하는 상황은 근본적으로 위태롭거나 위험스러운 것이 아니고 불확실한 상황을 말한다. 그 불확실한 상황은 인간의 예측능력에 한계가 있기 때문이다.
1960년대 경제개발이 시작되면서 내자동원(內資動員)을 위해 정부와 보험사는 '보험은 저축'이라는 메시지를 적극적으로 국민들에게 홍보했다. 1997년 외환위기 전후로는 '보험은 가족 사랑이라는 가치를 가지고 보장성'이라는 컨설팅 전문가들의 활동으로 보험계약자들이 보장성보험을 판매하기 시작했지만 여전히 현재까지 보험은 저축과 비교되는 인식에 머무르고 있는 것이 사실이다. 보험은 불확실한 라이프 사이클에서 경제적인 부담을 최소화로 가족의 사랑을 실천하는 가치 있는 금융상품이다.
4차 산업 혁명 시대에 맞춰 보험의 컨설팅도 변해야 한다. 먼저 위험에 대한 적극적인 태도와 나이에 맞는 포트폴리오를 구성해야 한다. 위험에 대한 적극적인 태도와 대처능력은 돈을 벌 수 있는 능력을 결정한다고 한다. 우리는 흔히 개인의 부를 말할 때는 주식, 채권, 부동산과 같은 쉽게 거래할 수 있는 금융자산을 의미한다. 그러나 개인의 총자산에서는 금융자산 이외에도 인적자본을 함께 고려하는 적극적인 전략이 필요하다. 개인의 총자산을 정리하면 젊은 고객들과 개인은 보통 금융자산보다는 훨씬 더 많은 인적자본을 가지고 있으며 젊은 고객들은 앞으로 일할 기간이 오래 남아 있는 그들에게 향우 벌어들일 근로소득의 현재가치는 상당히 크다고 할 수 있다.
반대로 나이가 많은 고객들과 개인은 일할 시간이 얼마 남지 않았기 때문에 인적자본은 적지만 오랜 기간 동안 축적된 금융자산을 가지고 있기 때문에 인적자본보다는 금융자산이 더 많은 편이라고 정리할 수 있다.
위험관리 전문가를 통해 경험비용을 줄이고 온디맨드(on-demand)로 보험을 컨설팅해야 한다. 우리는 일정한 제품을 다량으로 찍어놓고 구매자의 선택을 기다리는 시장에 익숙해져 있다. 그러나 이제는 4차 산업 혁명의 협업과 융합이라는 빅데이터와 첨단기술들이 보험시장에서는 개인의 현재 컨디션과 가족력과 병원에 있는 환자들 빅데이터의 공유를 통한 분석으로 앞으로 발생할 수 있는 위험을 대비하는 시대에 살고 있다. 현재 자기에게 가장 적합하고 자신의 삶 속에 스며들어 함께 숨 쉬는 형태로까지 진화한 온디맨드로 다른 사람이 아닌 자기 자신에게 적합한 최적의 보험을 컨설팅하고 위험관리 해야 한다.
가족력이 있을 경우 보험 가입을 전략적으로 해야 한다. 물려주고 싶지 않은 유산이 있다고 한다면 그것은 가족력이다. 가족력이란 자신의 조부모, 외조모, 부모 및 형제자매까지 3대를 기준으로 가계도에서 같은 질환자가 1명 이상일 경우 가족력이 있다고 판단한다.
가족력은 유전적 소인뿐 아니라 비슷한 식습관과 환경적 요인을 공유하기 때문에 동일한 질병에 걸릴 확률이 올라갈 수 있다. 장애가 발생하면 환자와 가족 모두에게 경제적 고통의 그림자를 드리울 수 있다. 우리나라의 장애인구의 90.5%가 후천적 장애로 질병으로는 55.1% 차지하고 사고로 인한 장애비율의 1.6배에 달하고 있다.
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