총판체제ㆍ파트너사 재편 압박… 당근ㆍ채찍 강화
외국계 서버업체들이 유통점에 대한 구조조정에 나선다. 실적이 부진한 유통점을 솎아내는 것은 물론 업무 조정을 통해 유통효율화를 꾀하고 있는 것이다.
28일 업계에 따르면, 한국HP, 한국IBM, 델코리아, 한국오라클 등 외산 서버업체들은 총판체제를 개편하거나 관리 프로그램을 새롭게 도입하는 등 실적 개선을 위해 유통점 압박에 분주하다.
이는 올 1분기까지만 해도 성장세를 보이던 x86서버 시장이 2분기에 10% 가량 감소했고, 하반기에도 시장 상황이 불투명하기 때문이다. 이에 따라 서버 영업을 전담하는 총판 등에 대한 책임과 혜택을 강화해 부진을 만회하기 위한 전략으로 풀이된다.
한국HP는 약점으로 지적 받던 중소기업 시장 공략을 위해 총판체제를 손질했다. LG 엔시스와 영우디지털로 이원화됐던 중소기업 시장 영업을 한국정보공학으로 일원화시킨 것이다. 이는 기존 두 총판사가 한국HP의 주력 부문인 공공과 금융에 이어 중소기업 시장까지 하다보니 관련 시장 실적이 오르지 않는다는 판단에서다. PC 유통 등으로 중소기업 시장에서 영업망을 다져온 한국정보공학을 통해 중소기업 시장에서 매출 확대를 기대하고 있다.
지난 2분기 x86서버 시장에서 40%에 달하는 매출 감소를 보였던 한국IBM은 부진 타개를 위해 유통사에 `채찍'과 `당근'을 동시에 제공하며 압박에 나섰다.
한국IBM은 총판사를 대상으로 △실적 대비 리베이트 비율 조정 △대량 구매 시 인센티브 제공 △패키지 상품 프로모션 등 다양한 채널 관리 프로그램으로 영업활동을 지원할 계획이다. 이와 맞물려 총판뿐만 아니라 파트너사까지 실적 자료를 근거로 재계약하겠다며 압박하고 있는 것으로 알려졌다.
한국IBM 파트너사 관계자는 "최근 한국IBM으로부터 내년도 파트너사 재정립 관련 공문이 내려와 현재 업무 실적 평가를 하고 있다"며 "파트너사 재편까지 나서는 것을 보면 실적 악화의 영향이 큰 것으로 보인다"고 말했다.
델코리아는 그동안 직접 영업의 한계를 인정하고, 국내에서 처음으로 서버와 스토리지 총판체제를 구축 중이다. 또 한국오라클도 올해 말이나 내년 초를 목표로 실적이 부진한 유통사를 교체하거나 공공과 금융 시장 공략을 위해 추가 총판계약을 논의 중인 것으로 알려졌다.
한 업계 관계자는 "업체간 강세와 열세를 보이는 분야가 뚜렷한 만큼 이를 해소하기 위한 영업망 확대는 더욱 심화될 것"이라며 "영업 최전방에 있는 총판사들의 역할이 더 증대되면서 이를 관리 감독하기 위한 서버업체들의 고민도 늘어갈 것"이라고 내다봤다.
정용철기자 jungyc@
[저작권자 ⓒ디지털타임스 무단 전재-재배포 금지]
28일 업계에 따르면, 한국HP, 한국IBM, 델코리아, 한국오라클 등 외산 서버업체들은 총판체제를 개편하거나 관리 프로그램을 새롭게 도입하는 등 실적 개선을 위해 유통점 압박에 분주하다.
이는 올 1분기까지만 해도 성장세를 보이던 x86서버 시장이 2분기에 10% 가량 감소했고, 하반기에도 시장 상황이 불투명하기 때문이다. 이에 따라 서버 영업을 전담하는 총판 등에 대한 책임과 혜택을 강화해 부진을 만회하기 위한 전략으로 풀이된다.
한국HP는 약점으로 지적 받던 중소기업 시장 공략을 위해 총판체제를 손질했다. LG 엔시스와 영우디지털로 이원화됐던 중소기업 시장 영업을 한국정보공학으로 일원화시킨 것이다. 이는 기존 두 총판사가 한국HP의 주력 부문인 공공과 금융에 이어 중소기업 시장까지 하다보니 관련 시장 실적이 오르지 않는다는 판단에서다. PC 유통 등으로 중소기업 시장에서 영업망을 다져온 한국정보공학을 통해 중소기업 시장에서 매출 확대를 기대하고 있다.
지난 2분기 x86서버 시장에서 40%에 달하는 매출 감소를 보였던 한국IBM은 부진 타개를 위해 유통사에 `채찍'과 `당근'을 동시에 제공하며 압박에 나섰다.
한국IBM은 총판사를 대상으로 △실적 대비 리베이트 비율 조정 △대량 구매 시 인센티브 제공 △패키지 상품 프로모션 등 다양한 채널 관리 프로그램으로 영업활동을 지원할 계획이다. 이와 맞물려 총판뿐만 아니라 파트너사까지 실적 자료를 근거로 재계약하겠다며 압박하고 있는 것으로 알려졌다.
한국IBM 파트너사 관계자는 "최근 한국IBM으로부터 내년도 파트너사 재정립 관련 공문이 내려와 현재 업무 실적 평가를 하고 있다"며 "파트너사 재편까지 나서는 것을 보면 실적 악화의 영향이 큰 것으로 보인다"고 말했다.
델코리아는 그동안 직접 영업의 한계를 인정하고, 국내에서 처음으로 서버와 스토리지 총판체제를 구축 중이다. 또 한국오라클도 올해 말이나 내년 초를 목표로 실적이 부진한 유통사를 교체하거나 공공과 금융 시장 공략을 위해 추가 총판계약을 논의 중인 것으로 알려졌다.
한 업계 관계자는 "업체간 강세와 열세를 보이는 분야가 뚜렷한 만큼 이를 해소하기 위한 영업망 확대는 더욱 심화될 것"이라며 "영업 최전방에 있는 총판사들의 역할이 더 증대되면서 이를 관리 감독하기 위한 서버업체들의 고민도 늘어갈 것"이라고 내다봤다.
정용철기자 jungyc@
[저작권자 ⓒ디지털타임스 무단 전재-재배포 금지]
