“눈앞의 이익보다 신뢰 구축이 우선”


일본 소프트웨어(SW) 시장에 진출하려는 한국기업들에 대한 평가는 대체로 일본 시장과 문화를 잘 모르면서 너무 서두르기만 한다는 것이다. 이 때문에 그동안 수많은 한국의 벤처기업들이 일본시장을 두드렸지만, 성공한 기업은 손에 꼽을 정도라고 전문가들은 지적한다. 한발 앞서 일본시장에 진출해 SI와 컨설팅 전문기업으로, 일본 진출 컨설팅 기업으로, 정보보호 제품 공급업체로 자리를 잡고 있는 선배 한국기업들의 말은 그래서 참고할만 하다. 이들은 일본 시장에서 10년 가까운 시간동안 바닥부터 훑으면서 시행착오를 먼저 겪은 경험을 바탕으로 현재 한국 기업들의 일본진출 도우미 역할까지 충실해 하고 있다.

◇이코퍼레이션재팬 염종순 사장=염종순 사장은 일본진출 한국기업인 중 터주대감격인 인물이다. 그는 89년 프로그래머로 현해탄을 건너온 이래 일본 IT시장에서 잔뼈가 굵었다.

염사장이 설립한 이코퍼레이션재팬은 한국의 선진 IT 비즈니스 모델을 일본에 진출시키는 데 집중하고 있다. 현재 행정ㆍ의료ㆍ교육ㆍ금융 분야의 SI와 컨설팅을 수행하고 있다. 염사장은 "현명한 전략만 수립한다면 지금이 한국 SW업체들이 일본에 진출할 적기"라고 단언했다.

현명한 전략은 뭘까? 해법을 묻자 그는 한국의 제도나 시스템의 상당수는 강점기 시절 일본에서 들여온 것인데 특히 행정정보시스템이나 의료보험제도, 교육시스템, 금융의 같은 경우 콘텐츠는 일본과 근본적으로 차이가 없다고 지적했다. 그러나 변화에 기민한 한국은 시대에 따라 제도를 개선한 반면 일본은 그렇지 못했다는 것. 이는 한국 솔루션 업체들에게 기회를 제공한다는 게 그의 견해이다.

염사장이 지난 2000년부터 시작한 `인터넷 컬럼버스'도 이같은 분석에 따른 것이다. 일본 유력 기업 또는 공공기관 책임자나 임원들을 대상으로 2박3일간 한국의 IT혁신사이트를 방문하고 도입가능성을 타진토록 하는 이 프로그램은 인기를 모았다. 5년간 55회나 진행된 인터넷 컬럼버스를 통해 2만여명 이상의 일본내 유력인사들과 네트워크를 형성하며 IT한국을 알릴 수 있었다. 2000년 당시 우리나라 솔루션을 팔기 위해 발품을 팔았지만 생각만큼 안됐다. 그래서 시작한 게 컨설팅이다. 2~3년간 일본 IT업계의 높은 진입장벽에 막혀 시행착오를 겪기도 했지만 최근 들어 이같은 접근법은 빛을 발하고 있다.

대표적인 게 성루가 국제병원 사례이다. 이코퍼레이션은 건강검진시스템을 구축하는 이 사업에 컨설팅사업자로서 최초로 SW, 하드웨어 분리발주를 제안했다. 후지쯔ㆍ히타치ㆍNEC 등 IT시스템 업체의 입김이 강해 SI업체를 통한 통합발주가 관행처럼 굳어진 일본에서는 하나의 사건이었다.

이어 행정정보시스템 혁신을 모색하던 사가시 프로젝트에 참여해 전자정부 마스터플랜을 구현했다. 이 사업에는 삼성SDS 외에 국내 솔루션업체들이 다수 참여했으며 일본 공공IT부분 첫 다운사이징 사례로 주목을 받았으며 현재 성공리에 시스템이 가동되고 있다. 최근에는 도쿄도청 혁신프로젝트와 도쿄도 세타가야구청 사업을 수주했으며 추가로 5개 지자체와 컨설팅 협의를 진행하고 있다.

염사장은 "한국 솔루션을 파는 게 중요한 게 아니고 한국의 노하우를 전파하고 여기에 한국제품을 끼워 넣는 방식이 합리적"이라며 "일본사람은 특성상 선례가 없는 일은 하지 않으므로 한국의 선례를 알려주는 것도 효과적"이라고 덧붙였다.

◇일본시큐어소프트 강승욱 사장=지난 18일 늦은 오후 일본 IT기업들이 많이 모여있는 도쿄 시부야역에서 택시로 15분 정도 걸려 도착한 아담한 빌딩 4층에 자리잡은 일본시큐어소프트를 찾았을 때 10여명의 일본인과 한국인 직원들이 눈코 뜰 새 없이 바쁘게 움직이고 있었다.

지난 2002년 8월 설립된 일본시큐어소프트는 현재 NECㆍ후지쯔ㆍ히다치ㆍ마루베니솔루션스, 넥스트컴 등 27개의 쟁쟁한 일본 기업들을 대리점으로 확보하고 있으며, 이들을 통해 윈스테크넷, 인포섹 등 국내 정보보호 기업들의 보안 제품과 서비스를 공급하고 있다. 그동안 일본에서 확보한 사이트가 미아자키현청, 도쿄대, 와세다대 등 200여 개에 이른다.

일본시큐어소프트를 이끌고 있는 강승욱 사장은 도쿄대 생산기술연구소 연구원, 국내 디지털저작권관리(DRM) 기업인 마크애니의 일본법인장 등을 거친 일본통이다.

강승욱 사장은 일본시장 진출을 시도하고 있는 한국기업들에 대해 쓴소리부터 했다.

"무엇보다 애국심이 필요하다. 일본 IT 업계는 한다리 건너면 모두 알 수 있을 정도로 인맥이 얽혀있어 한 두 한국기업이 품질 문제나 갑작스러운 철수 등으로 물을 흐리면 한국기업 전체에 대해 나쁜 인상을 줄 수밖에 없다."

그는 또 한국 벤처기업 CEO와 개발자 모두 품질에 대한 인식을 바꿔야 한다고 조언한다. 한국기업은 품질이 80% 정도면 시장에 내놓지만 일본은 100%의 품질이 아니면 시장에 내놓을 수 없고, 이같은 인식 차이를 극복하는 것은 생각처럼 쉽지 않다는 것이다.

강 사장은 신뢰의 중요성을 무엇보다 강조했다. 그동안 일본시큐어소프트가 30개에 가까운 대형기업을 대리점으로 확보할 수 있었던 것도 눈앞의 이익에 연연하지 않고 꾸준하게 인간적인 신뢰를 쌓았기 때문이라는 게 그의 설명이다.

◇인터프로 박삼수 사장=지난 20일 저녁 도쿄에서 신칸센을 타고 3시간 가량 달려 도착한 오사카의 한 식당에서 박삼수 인터프로 사장을 만났다. 도쿄에 사무실을 두고 있는 박삼수 사장 역시 이 날 오전 오사카로 와서 여러 개의 비즈니스 미팅을 마쳤다고 한다.

지난 2000년 11월 도쿄에 설립된 인터프로는 한국 IT기업의 일본 진출 컨설팅에 주력하고 있는 기업으로, 1994년부터 6년간 일본삼성 주재원으로 활동한 박삼수 사장이 일본 현지 경험을 살려 설립했다.

인터프로는 그동안 아이온커뮤니케이션즈, 유니소프트 등 쟁쟁한 기업의 일본시장 진출을 도왔으며, 일본기업이 필요로 하는 제품을 한국에서 찾아 연결하는 사업도 활발하다.

박삼수 사장은 "과거 한국기업에 대한 인식이 별로 좋지 않았고 제품 평가도 대만, 중국과 동급이었지만, 여러 기업이 각고의 노력을 펼친 끝에 이제는 일본제품 다음으로 한국제품을 찾고 있다"고 말했다.

그는 한국기업들이 일본측 파트너로 대기업을 선호하는 경향을 바꿔야 한다고 지적한다. 대기업과 손을 잡더라도 그 회사가 취급하는 여러 제품 중 하나일 뿐이기 때문에 제대로 대접받기 어려운 반면, 전문성을 가진 중소기업과 파트너를 맺을 경우 좋은 성과를 거둘 수 있다는 것이다.

그는 또 최고나 처음이라는 말을 함부로 쓰지 말라고 충고한다. 한국과 달리 일본에서는 최고, 처음이라는 것을 입증해야 하고 그렇지 못할 경우 신뢰에 금이 갈 수 있다는 것이다.

박사장은 최근 일본의 초고속인터넷이 염가에 급속하게 보급되면서 커뮤니티 관련 SW의 인기가 높아지고 있어 이 분야에 관심을 가질 필요가 있으며, DRM을 비롯한 정보보호 분야를 눈여겨볼만 하다고 조언했다. 또 지식관리시스템(KMS)나 콘텐츠관리시스템(CMS) 등 한국기업이 강점을 가진 쪽도 박사장이 추천하는 분야다.

특별취재팀

김무종기자@디지털타임스 mjkim@

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조성훈기자@디지털타임스 hoon21@

이홍석기자@디지털타임스 redstone@