‘통합 발주’ 대부분
SI업체 입김 막강


"일본기업들에게 분리발주란 없다. 모든 IT시스템은 SI업체들이 직접 소싱하거나 지정하는 업체가 공급하는 식으로 철저하게 수직계열화 되어 있다"

일본 IT서비스 시장에서 경험을 가진 이들은 한결같이 일본 IT시장이 뚫기 어려운 이유를 이같은 대기업 계열 SI업체들의 존재와 이에 따른 진입장벽 때문이라고 설명하고 있다. 일본내 SI업체들의 입지는 국내 SI업체들에 비할 수 없을 정도로 막강해 고객들을 좌지우지할 정도라는 게 전문가들의 지적이다. 신뢰를 중시하는 국민성처럼 일본 기업고객들도 SI업체에 전적으로 의존하고 있으며, 한번 거래를 트면 쉽사리 바꾸지도 않는다. 벤더 의존도가 세계 어느 나라보다 심한 것이다. 실제 일본시장을 공략하는 국내 SW업체들이 이같은 현지의 IT시스템 구매관행을 반드시 이해하고 시장에 접근해야한다는 게 전문가들의 한결같은 견해이다.

이코포레이션재팬 장성두 차장은 "히타치ㆍ도시바 등 일본의 SI업체들은 통상 고객들로부터 통합발주를 받아 자사가 추천하는 패키지 업체의 제품을 공급한다"며 "심지어 고객들이 윈도XP를 사용하는데 SI업체가 자사 시스템이 윈도 2000이 안정적이라는 이유로 PC 운영체제를 바꿀 것을 요구할 정도"라고 밝혔다. 심지어 단말기나 프린터도 특정업체 제품만을 고집해 고객들에게 바꿀 것을 요구하기도 한다는 것이다. 이같은 행태는 이미 수십년째 반복되어온 만큼 특정 SI업체와 거래해온 공급업체도 이에 익숙해 간혹 다른 SI업체와 새로 작업을 할 경우 "호환성이나 안정성을 담보하지 못한다"며 포기하는 사례가 있을 정도라는 것.

이 때문에 통상 일본 SI업체들은 유리한 입장에서 협상을 진행한다. 이미 메인프레임 시절부터 특정 업체들의 시스템에 의존해 온 경향이 있어 이를 바꾸기란 쉽지 않기 때문. 특히 SI업체들은 하드웨어에서 DB, 미들웨어부터 애플리케이션까지 다양한 제품을 자사 라인업으로 갖추고 있으며 이를 고객들에게 별다른 제약 없이 공급하고 있어 의존도가 갈수록 심화되는 상황이다.

성루가병원 프로젝트의 경우 주 사업자인 후지쯔는 자사가 보유한 리포팅툴에 고객이 원하는 기능이 없었음에도 고객이 자사 제품의 기능범위에 맞추라고 오히려 큰소리치는 상황이 벌어지기도 했다. 벤더 의존도가 그나마 적었던 성루가병원 측은 분리발주를 통해 이같은 문제를 해결했다.

일본에서 SI업체들의 입김이 강할 수밖에 없는 또다른 이유는 패키지의 개념 차이에서 비롯된다. 일본에서는 패키지 SW라고 해도 개별 시스템마다 데이터베이스가 분리되어 있는 형태로 구축한다. 통합DB를 구축하면 효율성이 높고, 한국을 포함한 선진국들이 대부분 그러한 추세를 따르지만 일본의 경우 프로젝트 결과물에 대한 지재권을 기업들이 보유하는 관행이 있어 예외라는 것이다. 일본 SI업체들은 고객에 소스나 DB 레이아웃조차 공개하지 않고 있어 만약 벤더가 교체될 경우 고객들이 상당한 위험을 감수해야 하기 때문에 현 상태를 유지하려는 경향이 있다고 전문가들은 설명한다.

이코퍼레이션재팬 염종순 사장은 "메인프레임 비중이 높은 일본도 최근 개방형 IT환경으로 전환하려는 움직임을 보이면서 이를 앞서 경험한 한국 IT업체들이 진출할 여지도 커지고 있다"면서 "특히 각종 성공사례를 노하우를 가지고 컨설팅이나 아키텍처형 접근을 하게 된다면 좋은 결과를 볼 수도 있다"고 밝혔다. 이 회사 장성두 차장은 "국내에서는 분리발주를 해야한다는 주장이 나오고 있지만, 일본은 분리발주의 사례가 지극히 드물고 특히 레퍼런스가 없는 제품을 사용하지 않으려 들기 때문에 첫 고객을 잡는 게 중요하다"면서 "일본 SI업체들은 높은 고객의존도를 바탕으로 한국처럼 패키지 업체들의 가격을 내려잡지 않아도 수익성을 담보할 수 있다는 게 차이점"이라고 설명했다.

조성훈기자@디지털타임스