‘현지 입맛에 맞게’…제품ㆍ인식 모두 바꿔야


국내 소프트웨어(SW) 업체들의 일본시장 진출이 쇄도하고 있다. 하지만 제대로 된 시장조사나 일본시장의 관행에 대한 이해 없이 무작정 덤비고 보는 기업들도 많다.

이에 대해 일본 전문가들은 "제품이 우수하다고 해서 반드시 팔릴 것이라 생각해서는 곤란하다"며 "일본고객의 요구사항에 맞는 제품을 개발하기 위해 연구 분석하는 자세가 필요하다"고 조언한다. 일본에서의 성공과 실패는 경영자의 사고방식에 달려있다는 것이다. 특히 선험자의 경험과 실패사례를 거울삼아 시행착오를 최소화하는 노력도 필요하다는 조언이다.

일본시장을 먼저 경험한 업체들과 시장전문가들이 지적하는 중요한 사항 중 하나는 목표도달 직전에 포기하는 경우가 많다는 점. 1년여의 노력 끝에 주문을 받았으나 거래량이 적다고 단념하는 기업을 종종 볼 수 있는데, 일본의 관점에서는 아무리 작은 거래라도 큰 비즈니스를 위한 기반이라는 인식이 강하다. 반면, 한국 경영자들은 이러한 인식이 부족하다는 지적이다.

또 일본 성향에 맞지 않는 제품을 개발하다 실패하는 경우도 다반사이다. 보안제품의 경우 한국은 대규모 시장을 형성하고 있으나 일본의 경우 시작 단계인 만큼에 동일한 제품보다는 현지 수준에 맞는 제품을 제시해야하는 데 한국 스타일의 제품판매를 고집하다 실패를 맛보는 사례가 많다.

한 업체 관계자는 "일본기업들은 SW선택시 우선 미국 업체를 검토한뒤 이후 캐나다-이스라엘-대만 순으로 조사하고 결국 자국업체를 찾아본 뒤 마지막으로 한국업체를 찾는다"며 "특별한 기능이나 메리트가 없으면 일본에서 성공하지 못하는게 당연한 데도 경쟁사가 진출한다거나 같은 분야에서 성공한 기업들이 있으면 시장에서 자사에 대한 강약 분석과 구체적인 전략 없이 진출하려는 사례가 많다"고 꼬집었다. 충분한 자금 없이 진출을 시도하는 것도 문제다. 최저 1년 이상 사업소요 기간과 물가를 고려한 투자비용을 고려해 자금을 확보하고, 충분한 운영능력을 지닌 전문가의 조언도 참고해야 한다.

현지 파트너사로 무조건 회사 규모나 브랜드 네임만 염두에 두고 대기업을 고집하는 성향도 문제로 지적되고 있다. 현지 에이전시에게 히타치나 후지쯔 같은 기업들을 소개해 달라고 요구하지만 이들은 실상 수익률이나 매출이 적은 한국SW 기업에 별다른 관심을 보이지 않는다는 것이다. 반대로 역량 있는 일본내 중소 IT벤처기업들이 많음에도 이들에는 눈을 돌리지 않는 것도 문제다.

현재 일본에서 성공한 SW업체들은 대부분 비교적 소규모의 역량 있는 파트너사를 택해 신뢰관계를 구축하며 계약을 이끌어내고 있다. 일본내 비즈니스 경험자가 아닌 사람에게 현지법인이나 영업을 맡기는 경우도 종종 발견된다. 일본에 오래 거주했다거나 다른 일본시장에 대한 지식이 풍부하다는 이유만으로 비 전문영역인 SW사업을 맡겨 낭패를 보는 경우도 있다. 실제 한 보안업체는 일본의 100여년 된 상사(商社)와 계약을 위해 기존 보안전문 파트너사와의 계약을 포기했지만 실상 이 상사는 사업을 제대로 유지하지 못해 계약을 해지당했다. 엉뚱한 파트너와 독점 총판계약을 체결, `빼도 박도 못하는' 사례도 있었다.

아이파크 관계자는 "무턱대고 5년 독점 총판 계약을 체결하고, 대리점이 제대로 시장개척을 못하자 자사가 일본 고객을 만나 영업을 한 뒤 대리점에 거꾸로 계약을 몰아주는 황당한 경우도 있었다"고 밝혔다. 특히 한국기업은 단기간에 많은 이익을 얻기 위해 독점계약을 요구하는 경우가 있는데 상대기업의 유통채널이나 점유율을 알아 본 뒤 해도 늦지 않는다는 것이다.

이외에 일본 현지법인을 설치한 기업의 경영자는 현지 관계자의 의견을 존중하고 이를 성실히 지원하는 체계를 마련해주는 것도 일본내 롱런을 위해 유념할 부분이라고 전문가들은 덧붙였다. 특별취재팀