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[전망대] 반도체 유통 블루오션 전략

 

입력: 2006-01-02 14:57
[2006년 01월 02일자 30면 기사]

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[전망대] 반도체 유통 블루오션 전략
김태욱 유니퀘스트 부사장


산업의 발전은 다양한 형태의 변화를 유도한다. `변화'란 바뀌는 것을 말하며 바뀐다는 것은 멈춰 있지 않음, 즉 끊임없는 움직임을 의미한다는 점에서 변화를 추구하는 모든 것은 젊고 새로우며 역동적이다.

새로운 제품의 개발과 수요, 공급의 질적ㆍ물리적 형태의 변화는 산업 구조 자체에 상당한 영향력을 행사하며, 때론 새로운 패러다임의 형성을 통해 시장재편의 기폭제가 되기도 한다. 새로운 제품과 기술의 등장으로 반도체 시장의 변화는 제품의 개발주기 단축 속도만큼이나 빠르게 진행돼 시장을 끊임없이 자극해 왔으며, 변화를 유도하고 성장시켜왔다.

기존 대형 반도체 유통업체들의 강점은 우수한 자금력과 다양한 재고물품, 그리고 근거리 서비스였다. 이는 OEM(주문자상표부착방식)을 위주로 한 70∼80년대 고객들의 요구와 일치했다. 하지만 90년대 이후 국내 업체들이 휴대폰과 디지털TV를 비롯한 다양한 분야에서 자체 브랜드의 하이엔드 제품 생산에 주력, 시장 상황은 급변하기 시작했다.

가장 큰 변화는 해외 칩 벤더들이 세계시장에서 활약하고 있는 국내 업체들에 주목하면서 직거래에 나선 것이다. 국내 고객들도 점차 범용 제품이 아닌, 자사만의 특화된 기능을 구현해주는 제품과 밀접한 기술 지원을 요구하게 됐다.

글로벌 유통업체들이 국내 시장에 진출하면서 규모의 경제에 의한 대형화 추세도 변화의 한 축이다. 세계적인 공급망과 막강한 자금력을 강점으로 한 해외 업체들은 초기 여신거래와 같은 문화적 차이를 극복하고 지금은 정착 단계에 들어섰다.

세계를 통틀어 유난히 높은 인터넷 보급률도 국내 유통 업체들에게는 악재로 작용했다. 국경을 넘나들며 실시간으로 가격 정보가 공유되면서 범용 제품의 경우 인터넷 구매도 늘어났기 때문이다.

이런 마켓 변화 속에서 반도체 유통회사는 변화관리 능력을 보유하고 있어야 한다. "반도체의 집적도가 18개월 또는 2년마다 2배로 변화ㆍ발전한다"는 무어의 법칙과 인터넷 속도는 4개월마다 2배 이상 증가한다는 새로운 법칙을 비롯해 IT업계에서는 그 변화를 체감할 수 있는 많은 법칙들이 등장하고 있다. 변화의 본질을 간파하고 유연하게 새로운 환경에 조직ㆍ자원을 배치해야 한다. 이러한 변화관리를 위해 반도체 유통회사는 토털솔루션을 제공해야 경쟁력을 키울 수 있다. 장기적인 안목에서 가능성 있는 솔루션을 채택, 양산에 이르기까지 필요한 기술교육ㆍ기술지원ㆍ플랫폼 개발 등 기술 마케팅을 펼쳐 고부가가치의 수요를 스스로 창출할 수 있는 능력을 갖춰야 한다.

이제까지 FAE(Field Application Engineer)를 통한 라인카드에 대한 기술 지원 정도에 그쳤다면, 고객과 공동개발 프로젝트를 수행하거나 고객이 요구하는 모듈 및 디자인 플랫폼 개발 서비스를 제공하는 수준으로까지 능력을 확대해야 한다. 유통업체들은 제조업체가 아니라 벤더들에게서 이익을 창출해야 한다. 우수한 칩 업체들을 발굴하고 이들에게 효과적인 컨설팅을 제공함으로써 함께 성장할 때 유통업체들의 이익도 극대화될 수 있다.

솔루션 영업의 효과는 무엇보다 최적화된 맞춤형 서비스를 통한 고객 만족이겠지만 라인카드의 시장 점유율 확대라는 또 다른 효과를 거둘 수 있다. 예컨대, 특정 애플리케이션을 위한 전용 제품이 출시되기 전에 이를 위한 모듈 형태의 솔루션을 공급함으로써 경쟁업체로부터 시장을 선점하는 효과가 있다. 또한 개발 및 제조사와 더불어 윈-윈(Win-Win) 할 수 있는 안정적인 관계도 유지할 수 있다.

반도체 유통 회사는 IT의 신기술을 제일 먼저 접할 수 있으며 경우에 따라서는 선점도 가능해 진다. 물론 이는 미래 시장에 대한 정확한 예측에 기반해야 할 것이고, 이를 통해 팹리스 반도체 업체는 기술개발에만 전념하고 유통ㆍ마케팅은 전문업체에 맡겨 투자 리스크를 줄이는 것이 가능해지게 되는 것이다.

새로운 구조 속으로 재편되고 있는 유통시장의 현황을 정확히 파악하고 미래 시장을 주도할 수 있는 블루오션 경쟁전략을 모색해야 할 때이다.DT Main
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