○ 설득의 심리학 완결편/로버트 치알디니,스티브 마틴,노아 골드스타인 공저/21세기북스 펴냄/1만2000원
오늘은 또 누구를 설득해야 할까? 직장에서는 상사나 동료 또는 고객을, 가정에서는 자신의 배우자나 아이를 설득하거나 이해시켜야 할 것이다. 하지만 상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아내기란 결코 쉽지 않다. 다른 사람의 변화를 자극할 수 있는 과학적인 연구를 기반으로 한 설득의 원칙은 여전히 우리가 살아가는 데 필요한 심리적인 원칙의 요소다.
이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력 있고 설득과 관련해 가장 많이 인용되는 학자다. 그는 밀리언셀러 '설득의 심리학'을 출간한 이후로 30여 년간 설득과 영향력을 최첨단에서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해왔다.
이 책은 그 동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 '스몰 빅(small BIG)'이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지 탐구한다. 과학을 근거로 하는, 사소해 보이지만 영향력을 발휘하는 변화가 중요한 것은 사람들이 누군가를 설득하기 위해 사용하는 방식이 점점 더 비효과적이기 때문이다. 대부분의 사람들은 의사 결정을 할 때 자신이 사용 가능한 모든 정보를 활용하고 올바른 경로를 통해 결정을 내린다고 생각한다. 다른 사람들 역시 의사 결정을 할 때 자신과 비슷한 방식을 사용할 것이며, 상대를 설득하는 최선의 방법은 그들이 필요로 하고 주의를 기울여야 하는 모든 정보와 판단 근거를 전하는 것이라고 믿는다.
세금 고지서에 제때 세금을 낸 사람들을 숫자를 정직하게 알려주었을 뿐인데 납부율이 전해에 비해 약 30퍼센트가 높아진다면? 허리케인 이름과 유사한 사람들이 더 많은 기부금을 낸다면? 지갑에서 꺼낸 지폐를 경매에 부치자 204달러에 낙찰되었다면? 이 모든 사례에서 찾아낸 '스몰 빅'의 효과와 그에 따른 성과는 우리의 상상을 뛰어넘는다.
비즈니스 파트너에게 어떻게 이메일을 보내면 협상이 좀 더 쉬워질까? 어떻게 하면 더 생산적인 회의가 될 수 있을까? 그 외에도 판매 목표를 달성하고, 다이어트에 성공하고, 아이가 제시간에 숙제를 끝내고 규칙적인 생활을 하도록 이끌려면 어떻게 해야 하는가? 이 책이 간단하면서도 더할 나위 없이 효과적인 답을 알려줄 것이다.
이제는 사람들에게 그저 변화해야 한다고, 창의력을 발휘해야 한다고 아무리 강조해서 이야기해도 실제적인 변화를 이끌어내기 힘들다. 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 오늘날 우리는 수많은 정보와 자극에 휩싸여 있다. 늘 시간에 쫓기고 주의해야 할 것들이 넘쳐나기 때문에 모든 정보를 일일이 고려할 수 없다. 따라서 상대를 설득하려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 그렇게만 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을뿐더러 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있다. 정보를 전달하는 방식과 관련하여 세팅, 프레이밍, 타이밍, 맥락 등을 조금 바꾸는 것만으로도 사람들의 반응과 행동이 크게 달라진다.
상대의 마음을 사로잡거나 설득할 때 이 책에서 제시하는 '스몰'은 분명 새로운 '빅'이 될 수 있다. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하라. 이러한 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용은 거의 들지 않는다. 그럼에도 애초의 예상을 훌쩍 뛰어넘어 놀라운 결과를 안겨줄 것이다.
자료제공 :예스24ebook
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